|
Брокерский оброк |
Брокерская распродажа
Сейчас на рынке наблюдается тенденция, когда рядовому клиенту брокерской компании становится доступно все больше дополнительных сервисов. В условиях, когда тарифы снижать уже совершенно невыгодно, компании пытаются предоставить максимально возможное количество услуг. Это не значит, что все клиенты становятся VIP. На личного менеджера и мобильную связь с начальником аналитического отдела для получения справок по текущей ситуации рассчитывать могут только действительно крупные клиенты. Тем не менее через удаленные службы клиент среднего калибра уже может получить доступ к большинству аналитических отчетов компании, в том числе ежедневным. Однако борьба за розничных клиентов этим не ограничивается.
Достаточно популярным маркетинговым ходом у брокерских компаний становятся периоды льготного обслуживания для нового клиента. Первое время ему предлагают либо откровенно заниженные цены, либо даже нулевую комиссию. Кроме того, бесплатными могут быть объявлены маржинальное кредитование, обучение и аналитика. Цель этих предложений ясна. Константин Кирпечев, начальник отдела маркетинга БД "Открытие": Главное — в первый момент "получить клиента". При первичном бесплатном обслуживании он по достоинству сможет оценить сервисы, которые предлагает компания. Кроме того, за время работы клиент успевает привыкнуть к людям, создается определенный уровень доверия.
Оценивать результативность таких методов предоставим маркетологам компаний, заметим лишь, что сами брокеры подобные акции конкурентов одобряют не всегда. Анна Матюшина, начальник отдела интернет-трейдинга МДМ-банка: Крупному стабильному брокеру такие действия не нужны. Сейчас уже клиенты достаточно четко разделились между компаниями разного уровня.
Дмитрий Енуков, заместитель начальника управления продаж и брокерского обслуживания Росбанка: Подобные акции дают положительные результаты при работе с розничными клиентами. Для крупной корпоративной клиентуры такие ходы не являются решающим фактором при выборе брокера.
Бесплатный сыр
Зачастую некрупные клиенты пытаются воспользоваться ситуацией и "перебегают" из одной компании в другую, чтобы минимизировать свои издержки. Однако это им удается не всегда. Сергей Рыбаков, директор биржевого департамента компании "Атон": Хотелось бы напомнить, что переход из одной брокерской компании в другую связан по крайней мере с затратами времени. Кроме того, клиенты не всегда учитывают тот факт, что открыть счет в компании и положить ценные бумаги в депозитарий может быть бесплатной услугой, а вот комиссия за вывод средств из депозитария может составлять кругленькую сумму.
Некоторые компании афишируют нулевую комиссию по маржинальному кредиту. Однако и тут существуют подводные камни. Дмитрий Климов, менеджер отдела маркетинга ИФК "Солид": Любой брокер должен предупредить клиента о рисках в подобных операциях. Если рынок не закрылся в плюсе, то обязательное закрытие позиций с маржинальным плечом по окончании рабочего дня может принести убыток инвестору. Ставка же за перенос маржинального плеча на следующий день может оказаться достаточно высокой.
Есть ли польза от семинаров, где учат работать на фондовом рынке, также вопрос достаточно спорный. С одной стороны, хуже клиенту, конечно, не будет. Сергей Рыбаков: Инвестиционная грамотность населения, особенно в регионах, в нашей стране достаточно низкая. Даже минимальная информация зачастую повышает уровень клиента.
Однако не факт, что такого рода образование сделает клиента по-настоящему успешным игроком-практиком. Анна Матюшина: Сложно поверить, что человека, особенно с нефинансовым образованием, можно реально научить зарабатывать на фондовом рынке за три-четыре занятия. Чаще всего эти занятия имеют целью уже упомянутое "приручение клиента".
Надбавка за брэнд
Надо сказать, что профессиональные игроки на фондовом рынке при выборе брокера далеко не всегда придают большое значение дешевизне брокерских услуг. Дмитрий Енуков: Снижение тарифов в настоящее время уже не приводит к существенному увеличению клиентской базы. В целом по рынку тарифы уже достаточно низкие, чтобы быть решающим фактором при выборе брокера. Инвесторы обращают все больше внимания на такие моменты, как перечень предлагаемых услуг, стабильность торговой системы, скорость денежных расчетов, объем и качество информационно-аналитической поддержки и индивидуальный подход со стороны брокера.
Поэтому случаи снижения тарифов сейчас довольно редки — отдельные компании таким образом просто "догоняют" своих коллег. Чаще всего снижается нижняя планка тарифов, доступная только очень крупным и активным клиентам. Понятно, что подобная клиентура у брокерских компаний на вес золота и, чтобы ее сохранить, они готовы на многое.
Необходимо также отметить, что относительно высокие тарифы — это не всегда показатель качества. Тут стоит обратить внимание на банки, которые предоставляют брокерские услуги. Может быть так, что этот бизнес для банка профильным отнюдь не является, его просто "держат в пакете". Если банк успешен в других направлениях, то отдел брокерского обслуживания может просто "проедать" свою зарплату и существовать в основном для обслуживания собственных операций банка. В таких случаях некоторые банки позволяют себе устанавливать высокие тарифы, не заботясь о доле на рынке. И если клиент все-таки пришел, то, скорее всего, его выбор основывался не на ценах и качестве, а, например, на позитивном имидже такого банка.
Тарифы на брокерское обслуживание*