Бессервисный бизнес

дилерская политика

В прошлом году иностранные автопроизводители успешно продолжили свое наступление на российский рынок — объем продаж иномарок вырос по сравнению с 2003 годом на 80%. Динамично развивалась и дилерская сеть — правда, активную региональную политику проводят пока не более десятка самых популярных автомобильных марок.

В 2004 году в России продано около 400 тыс. новых иномарок, включая Chevrolet Niva — совместный продукт АвтоВАЗа и General Motors. Лидером стала корейская компания Hyundai, реализовавшая 50 686 автомобилей. На втором месте — японская Toyota, она продала 47 426 автомобилей (включая 3559 под брэндом Lexus). Третью строчку в рейтинге занял Ford. Благодаря российской сборке модели Ford Focus американский концерн реализовал почти 40 тыс. автомобилей.

На Москву по-прежнему приходится большая часть продаж — по предварительным оценкам, в столичном регионе было реализовано около 150 тыс. новых иномарок. В то же время был зафиксирован резкий скачок продаж и в регионах — почти 40% от общего рынка. Автомобильные компании объясняют это не только увеличением платежеспособного спроса в провинции, но и активным развитием региональной дилерской сети.

По словам Валерия Тараканова, генерального менеджера по стратегическому маркетингу и корпоративному PR группы компаний "Рольф", спрос в регионах после кризиса 1998 года восстановился на два-три года позже, чем в столичных городах, поэтому поначалу все производители, импортеры и дилеры концентрировали свое внимание и ресурсы на рынках Москвы и Санкт-Петербурга. Сейчас у "Рольф-холдинга" — дистрибутора Mitsubishi — на регионы приходится около 40% продаж. Такие же показатели у BMW. По словам Анны Дуксовой, PR-менеджера ООО "БМВ Руссланд Трэйдинг", "в пятерку крупнейших входят дилеры Москвы и Санкт-Петербурга, но в относительных цифрах региональные дилеры зачастую показывают лучшую динамику".

Абсолютное большинство автопроизводителей и дистрибуторов предъявляют к дилерам практически одинаковые требования как в Москве, так и в регионах. Отличия в основном касаются минимальных объемов продаж. Так, в "Рольфе" указывают, что в первый год работы региональный дилер может продать 100 автомобилей (меньше считается нерентабельным). А в "Порше Руссланд" говорят, что для самоокупаемости дилерского центра необходимо ежегодно продавать не менее 20 этих дорогих спорткаров. Набирать необходимый объем продаж региональному дилеру помогает сам импортер — он старается не создавать излишней конкуренции на небольшом рынке. "Если в столице производитель должен назначать до 15 дилеров, то в регионе он может быть представлен и одним",— говорит Татьяна Натарова, PR-менеджер ООО "Ниссан Мотор Рус".

Более терпимо производители относятся и к сосуществованию нескольких брэндов под крышей одной сервисной станции в провинции. Тору Сайто, глава "Ниссан Мотор Рус", в интервью "Ъ-Авто" рассказал, что наличие у регионального дилера нескольких брэндов, в том числе конкурирующих, зачастую даже приветствуется. По словам господина Сайто, это означает, что у дилера устойчивый диверсифицированный бизнес, позволяющий ему инвестировать в новые проекты.

Объемы инвестиций в дилерские центры в Москве и регионах различаются. Минимальные затраты на строительство полноценного дилерского центра в столице составляют $5-7 млн, в регионе — около $1 млн. Разнится и уровень рентабельности бизнеса. "Автомобили и запчасти продаются по одинаковым ценам, а сервис в регионах стоит дешевле,— отмечает Валерий Тараканов.— В столичных городах возможностей заработать у дилеров пока больше: ниже ставки по потребительским кредитам, крупнее парк обслуживаемых автомобилей, лучше развит trade-in".

Структура продаж в Москве и регионах отличается кардинально — если в столице одинаково успешно идут продажи иномарок как экономического, так и премиум-класса, то на периферии покупатели чаще останавливают свой выбор на автомобилях в ценовом сегменте $10-15 тыс., причем чаще в базовой комплектации. Между тем известно, что при продаже автомобилей большую часть доходов дилер получает от дополнительных опций — наценка на базовую версию бюджетных моделей минимальна (как правило, ниже 10%).

Продавцы дорогих спорткаров и автомобилей luxury в регионы пока не торопятся. На сегодняшний день из четырех импортеров (они представляют в общей сложности восемь марок автомобилей), торгующих суперкарами, в регионы рискнула пойти только компания Porsche. По словам Ульриха Тилеманна, гендиректора ООО "Порше Руссланд", 85% продаж марки приходится на внедорожник Cayenne. Председатель SupercarS Club of Russia Василий Кузнецов считает, что столь масштабная экспансия связана лишь с тем, что Porsche — единственный пока производитель суперкаров, в чьей модельной гамме есть внедорожник. "Остальные компании, насколько мне известно, пока не собираются за пределы столицы,— говорит господин Кузнецов.— Одни потому, что их машины плохо продаются даже в Москве, другие, наоборот, потому, что вся квота на Россию продается в столице, а увеличение лимита не планируется. Да и о качестве дорог забывать нельзя: чтобы ездить на большинстве моделей Porsche, Ferrari и Maserati без ущерба для спойлеров и порогов, даже в Москве нельзя сворачивать с центральных магистралей. Что уж говорить про регионы". Перспективы суперкаров в российской глубинке Василий Кузнецов оценивает пессимистично: "Даже в Москве и Санкт-Петербурге годовой объем продаж спортивных автомобилей класса 'люкс' отличается на порядок — если в Москве это десятки, то в Питере единицы. В других городах спрос еще меньше".

Что касается массовых марок, то тут, по прогнозу Валерия Тараканова, соотношение продаж будет довольно быстро меняться в пользу регионов. В первую очередь это связано с увеличением числа сборочных производств, которые, конкурируя между собой, будут вынуждены предлагать минимальные цены. Пока большинство иностранных брэндов официально представлены только в Екатеринбурге, Челябинске и Новосибирске (разумеется, не считая Москвы и Санкт-Петербурга). А, скажем, на рыбалку в Астрахань на новеньком BMW ехать рискованно — случись что, придется отдать машину на откуп местным умельцам, а это может закончиться потерей фирменной гарантии. Впрочем, Валерий Тараканов считает, что уже в ближайшие годы ситуация кардинально поменяется и даже в регионах дилеры начнут жестко конкурировать между собой.

Дилерские центры иномарок в регионах России

Продолжение таблицы

Продолжение таблицы

Продолжение таблицы

Продолжение таблицы