На фоне активного роста продаж полисов накопительного страхования жизни (НСЖ) профильные компании планируют расширить штат агентов. Этот сегмент рынка пока имеет низкое проникновение, а потенциал страховщики оценивают высоко. Часть компаний планирует нанимать новых сотрудников, а другая — переучивать имеющихся. Вместе с тем эксперты отмечают, что в сегменте может снизиться маржинальность из-за слишком оптимистичных оценок роста, слабой работы агентов и увеличения внеплановых выплат.
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
По данным опроса “Ъ”, компании, работающие в сегменте страхования жизни, планируют значительно увеличить количество агентов. В 2021 годе, согласно данным ЦБ, на рынке страхования жизни работали почти 18 тыс. агентов.
«Капитал Лайф Страхование Жизни» (более 7,5 тыс. агентов) планирует к концу 2022 года нарастить свою долю до 50%. «Ингосстрах-Жизнь» (1,7 тыс. агентов) собирается активно увеличить агентскую сеть, в том числе за счет расширения регионального присутствия. В «Согласии» и «Росгосстрах Жизнь» хотят увеличить число агентов за счет вовлечения уже нанятых из других сегментов. «Совкомбанк Жизнь» (около 600 агентов) через два года намерен задействовать 4 тыс. агентов. В компании отмечают, что страхование жизни пользуется все большей популярностью, но который требует разъяснений и гибкого подхода к клиенту, доверительных отношений, что возможно «только при личной коммуникации через финансового консультанта».
По данным ВСС, в первом полугодии 2022 года на всем рынке страхования жизни рост показало только накопительное, премии по которому увеличились на 73%, до 117,7 млрд руб.
Премии по кредитному страхованию жизни заемщиков снизились на 28%, до 45 млрд руб. Сборы по инвестиционному страхованию жизни (ИСЖ) сократились почти вдвое, до 51,7 млрд руб.
Эксперты считают, что агентский канал наиболее эффективен в страховании жизни. Причем в нынешней ситуации основной акцент компании делают на НСЖ. У таких программ до сих пор низкое проникновение на российском рынке, а значит, потенциал огромный, поясняют в «Ренессанс Жизнь». Компании это дает возможность построения долгосрочных отношений с клиентами и агентами, поскольку классические программы НСЖ оформляются сроком от 5 до 35 лет, отмечает гендиректор «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников. Агентский канал продаж выглядит максимально удобным и эффективным способом продвижения полисов страхования жизни, особенно долгосрочных, добавляет старший директор по рейтингам страховых и инвестиционных компаний «Эксперт РА» Ольга Любарская.
Независимый эксперт Андрей Бархота добавляет, что на рынке конкурируют две модели продаж: партнерская с ограниченным пулом партнеров с элементами эксклюзивности и агентские продажи в выделенных регионах, где их работа регулируется гибкой системой мотивации. В SuperJob отмечают, что система мотивации может включать, в том числе комиссионные с каждого договора, годовые премии по итогам выполнения плана, корпоративное обучение (очно и онлайн). Господин Бархота добавляет, что в среднем страховой агент работает с тремя—пятью компаниями — с большим числом компаний работать сложно, поскольку тяжело выстраивать воронку продаж. А если агент не будет выполнять месячный норматив, страховщик может отказаться от сотрудничества с ним.
В целом, по прогнозу «Эксперт РА», по итогам 2022 года рынок страхования жизни соберет на 4–6% премий меньше, чем за предыдущий год.
И хотя во втором полугодии на фоне оживления потребительского и ипотечного кредитования этот сегмент частично восстановится, ему не удастся достичь уровней 2021 года. При этом падение сбора премий по ИСЖ частично компенсируется активным продвижением полисов НСЖ, отмечают в агентстве. «Во втором полугодии 2022 года относительно аналогичного периода прошлого года с точки зрения объемов продаж НСЖ может вырасти на 10–15% и на 0,5% — ИСЖ»,— оценивает господин Бархота.
Однако эксперты предупреждают, что в страховании жизни, в том числе НСЖ, может упасть маржинальность. Она может снизиться в случае наступления одного или нескольких факторов, поясняет Андрей Бархота: недостижения целевого уровня продаж, худшей работы агентов, роста аквизиционных расходов и внепланового роста выплат — в этом случае страховщики попробуют нивелировать падение маржи изменением балансов страховых программ и мотиваций агентов.