Известная французская фирма 3 Suisses International, занимающаяся продажей товаров широкого потребления по каталогам, несмотря на экономический спад, ведет свои дела весьма успешно. На этой неделе французская печать опубликовала отчет фирмы, посвященный итогам 1992-93 финансового года. В нем говорится, что за этом период оборот 3 Suisses International увеличился на 11% и достиг 12,4 млрд франков, что поставило ее в один ряд с крупнейшими посылторговыми фирмами.
3 Suisses International образовалась в 1932 году и сразу заявила о своих международных притязаниях: в 1934 году она распространила свою деятельность на Бельгию, в 1954 на Германию и в 1961 на Австрию. Подобной стратегии фирма придерживается и в настоящее время: по словам ее президента Эмманюэля д'Андре (Emmanuel d`Andre), в ближайшие годы 50% оборота будет реализовано вне пределов Франции, в то время как сейчас эта цифра составляет только 23%. Оборот бельгийского филиала составляет в настоящее время 1 млрд франков, немецкого — 760 млн франков, австрийского — 253 млн, испанского — 444 млн. Фирма начала завоевывать новые рынки с большим неиспользованным потенциалом. В первую очередь это три крупнейших мировых рынка ширпотреба — американский, британский и японский. В Европе фирма намерена распространиться на Восток (начало положено объединением Германии); отделение группы Blanche Porte (фирма, образовавшаяся в 1806 году, а в 1983 принятая в состав 3 Suisses) изучает чешский, венгерский и польский рынки. В завоевании новых рынков фирма руководствуется следующими правилами: с одной стороны, поддержание престижа марки, а с другой — определение наиболее перспективных для экспорта товаров. В этом фирме 3 Suisses весьма способствует большой коммерческий опыт одного из ее акционеров, владеющего 50% ее капитала, — немецкой фирмы Otto, мирового лидера посылочной торговли, имевшей в прошлом году оборот DM21,1 млн. Между двумя фирмами практикуется обмен товарами и идеями в области торговли.
Финансовое положение группы всегда было достаточно крепким, фирме хватало ее собственного капитала для финансирования своих инвестиций. Поэтому сейчас финансовое положение позволяет ей продолжать выпускать разнообразные каталоги как во Франции, так и за границей: это дорого стоит, но прекрасно окупается. Выход одного общего каталога обходится в 500 млн франков, а специализированного — от 50 до 250 млн. В последние годы фирма значительно разнообразила содержание своих специализированных каталогов. В частности, был выпущен каталог Promotion для полных женщин, Becquet — каталог постельного белья для общежитий. Пользуются большим успехом каталоги, выпущенные в партнерстве, как, например, Beaute Createurs — каталог косметической продукции, выпущенный совместно с фирмой L`Oreal.
Один из основных стратегических ходов, который, по мнению президента фирмы, определяет ее постоянный успех, — ориентация на "любимчиков", то есть постоянных клиентов, которые имеют разнообразные привилегии, как, например, возможность получения товаров по каталогу в течение 24 часов. Число "любимчиков" достаточно велико: только во Франции их 8 млн; французский филиал выполняет ежедневно около 71 тыс. заказов. Особо любимых покупательниц представители фирмы обзванивают раз в две недели. Вообще, по мнению самих руководителей, 3 Suisses скорей "женская" фирма; лозунг фирмы — "Женщина, юность, творчество". Главное достоинство фирмы, по мнению клиентов — обширный ассортимент товаров: от женского белья до оборудования для кухни, а также достаточно широкий разброс цен: одни товары стоят столько же, сколько товары в больших универмагах, другие же — как в дорогих маленьких магазинчиках.
Особенностью менеджмента фирмы является децентрализация и самостоятельность решений. 35 центров фирмы управляются 18 "патронами", каждый из которых полностью ответствен за деятельность вверенных ему филиалов. Руководство фирмы (президент и 6 "суперпатронов") совещается каждый месяц, а два раза в год для обсуждения тактических и стратегических направлений работы собираются все руководители.