Риелторов не любят, как ни крути. Репутация профессии в России, к сожалению, утрачена со времен 1990-х, когда на рынке орудовали «черные» риелторы, а попросту мошенники в сфере недвижимости. В нынешние времена риелторы порой чересчур навязчивы, а некоторые просто неграмотны, мало разбираются в банальных вещах и ориентированы исключительно на личный доход. Поэтому для подавляющего большинства собственников недвижимости вопрос продажи своего объекта приходится решать самостоятельно.
Итак, какие ошибки чаще допускают при продаже? Кстати, они нередко встречаются и в работе некоторых риелторов.
1. Завышенная цена
Вопрос цены – ключевой в успехе будущей сделки. Непонимание ценовой конъюнктуры приводит к тому, что объект либо недооценен и реализуется быстрее, чем нужно, по заниженной цене, что невыгодно продавцу, либо долго «висит» в продаже, требуя постоянных вливаний в рекламу, затрат на показы, создавая лишнюю суету, которая в итоге не приводит к сделке. Если с типовым жильем еще можно как-то самостоятельно сориентироваться по его рыночной стоимости, то в случае с загородной и коммерческой недвижимостью без профессиональных знаний о формировании стоимости не обойтись. А к услугам оценщиков собственники прибегают крайне редко. Простой обыватель не знает, что существует ряд факторов, влияющих на рыночную стоимость недвижимости. И тем более не может оценить каждый из них в сравнении с аналогичными объектами на предмет «лучше или хуже», а также определить их вес и значимость в итоговой стоимости. Для коммерческой недвижимости таких факторов примерно 15–18, для жилья – 8–10.
Как правило, собственником свой, «родной» объект оценивается выше адекватной стоимости. Оно и понятно с точки зрения психологии. Ведь в этот объект он вложил деньги и душу. Однако, когда приходит время расстаться с ним, часто это становится болезненным уже на первом этапе его оценки. Нередко возникает диссонанс при сравнении вложенных денег и реалий рынка. Не все вложения имеют добавочную стоимость. Не все вложения ликвидны. Это надо понимать. Незавершенные объекты недвижимости в редких случаях реализуются выше стоимости строительства с учетом стоимости земли. И чтобы выгодно их продать, нужно очень постараться грамотно доказать покупателю перспективу приобретения, что мало кто умеет.
2. «Смутное» представление
То, в какой «фантик» завернут объект недвижимости – второй из ключевых факторов успешной сделки. Многие не могут правильно осветить преимущества объекта. «Упаковка» объекта – это не только красивые фотографии, дающие общие представления, но и грамотное описание. Копирайтинг в недвижимости часто оставляет желать лучшего. Либо это слишком эмоциональный позыв собственника, жаждущего продать объект, либо сухое и краткое описание, в котором отсутствуют элементарные сведения, необходимые для понимания ценности объекта. И ценность эта различна для различных категорий недвижимости. Надо понимать, что важно для принятия решения для покупателя и сделать на этом акцент. Невнятная первичная информация дает «смутное» представление, и потому, возможно, реальный покупатель проходит мимо. Что называется, «не зацепило». Бывает, что высвечиваются недостатки, а достоинства остаются на втором плане. То есть у продавцов отсутствует понимание критериев ценности объекта и того, каким образом можно презентабельно его представить на открытом рынке, чем «зацепить».
Есть такое понятие, как предпродажная подготовка объекта. Многие автовладельцы прекрасно знают, что для того, чтобы подготовить автомобиль к продаже, необходимо провести техническую и эстетическую работу с машиной: провести химчистку салона, мойку машины, устранить технические неисправности. Машина должна «сиять и благоухать». Только при соблюдении этих простых условий она будет выглядеть привлекательной на рынке и быстро найдет своего покупателя. То же самое с продажей недвижимости. Однако далеко не все понимают, что именно нужно сделать. И тут дело не только в эстетике. Особенно сложная предпродажная подготовка требуется для продажи коммерческой недвижимости. Здесь важна «экономика» проекта. Без грамотного экономического обоснования предложенной цены не обойтись.
3. «Пассивные продажи» от отсутствия понимания портрета покупателя
Размещение объявления о продаже и ожидание звонка покупателя – стратегия основной массы продавцов. Кстати, именно так представляют себе работу риелтора собственники, не доверяющие посредникам. Разумеется, тут встает разумный вопрос: за что платить деньги? А комиссионные риелтора – это не пять-десять тысяч, это сумма посущественнее. По типовому жилью агентское вознаграждение составляет 2,5–3,5%, по объектам коммерческой недвижимости – 3–5%, в отдельных случаях при продаже сложных объектов размер комиссионных достигает 10%. Откуда такие тарифы, спросят многие. За что? Уж явно не за то, чтобы подать объявление и ждать покупателя. На самом деле комиссионные эти вполне обоснованные, когда речь идет об «активных продажах». Это целенаправленная работа по поиску покупателя, который, возможно, даже не ищет и не думает в направлении покупки. Конечно, речь тут больше идет о сложных объектах в сегменте коммерческой недвижимости.
Эта работа принесет результат при условии грамотной подготовки к продаже и четком понимании ценности для будущего покупателя. Бывают так называемые «непрушные» объекты. Кто бы ни размещался на таком объекте – будь то собственник или арендатор, – дела идут плохо и бизнес съезжает. Почему так происходит? Проблема в том, что на начальном этапе ни у кого нет четкого видения перспектив использования объекта в его лучшем варианте. Не учитываются основные факторы относительно конкретного бизнеса и его потребностей: локации, трафика и технических характеристик объекта. Так вот, грамотный посредник, эксперт по недвижимости, вероятно, намного лучше знает, подходит ли объект для потенциального владельца. Поэтому может и отговорить от сделки с этим объектом, предложив поискать вариант получше. Тот, кто это не понимает и не использует, попросту занимается «втюхингом».
4. «Втюхинг»
Очень точное сленговое определение стратегии работы риелтора, который не думает о том, насколько комфортно будущему собственнику будет на предлагаемых площадях, а просто «втюхивает» с одной целью – побыстрее продать и получить свои комиссионные. Это определение рассматривается в аспекте не только к навязчивости посредников, отчего многие устали, но и в аспекте отсутствия знания тенденций развития рынка. Например, выгодно ли именно сейчас покупать или продавать конкретный объект для самого клиента? То есть «втюхинг» – это рассмотрение будущей сделки исключительно с позиции личной выгоды риелтора.
Настоящий эксперт работает с позиции выгоды клиента, как бы странно это ни звучало. Поэтому, когда даже самого уверенного покупателя отговаривают от сделки или принятия другого решения, связанного с его собственностью, это непривычно как минимум. Да, клиент может ошибаться, это нормально. Предвидение перспектив и степени выгоды или потерь для клиента – это показатель уровня экспертности посредника. И это всегда ценится. Риск будущих потерь клиента для эксперта обнуляет сиюминутную возможность заработать «здесь и сейчас».
5. Отсутствие гарантий безопасности
Здесь речь пойдет не только о гарантии юридической чистоты сделки. Важным моментом для покупателя является техническая работоспособность несущих конструкций объекта, оснащенность необходимым оборудованием. Например, в случае рассмотрения покупки незавершенного строительством объекта или объекта с какими-то явными дефектами встает резонный вопрос о рисках и последствиях для нового собственника. И здесь важно на этапе предпродажной подготовки проведение строительно-технического обследования на предмет устранимости дефектов и, собственно, стоимости их устранения. Какие последствия они несут?
Если объект не завершен, то встает масса вопросов: сколько он стоит в таком состоянии, правильно ли «заморожен», что необходимо сделать для его завершения, в соответствии ли с проектной документацией он строился, не будет ли потом проблем с вводом его в эксплуатацию, сколько будет стоить завершение и в какой срок? И на все эти вопросы у продавца должны быть приготовлены обоснованные ответы, подтвержденные независимыми экспертами. Все это поднимет доверие и ценность объекта на рынке. «Кота в мешке» покупать никто не хочет.
Конечно, нанимать ли посредника или самому заниматься продажей своей недвижимости, каждый решает сам. Ну а если на это нет ни времени, ни сил, ни знаний, то лучше выбрать команду профессионалов, которым можно доверять.
Ольга Вячеславовна Симонян
– эксперт в недвижимости, опыт с 1995 года;
– два высших экономических образования («Экономика на предприятии», «Финансы и кредит»);
– диплом оценщика стоимости предприятия (бизнеса), 1999 г.;
– судебный эксперт по вопросам оценки стоимости недвижимости;
– диплом Mini MBA Marketing (Институт USIB, Екб, 2022 г.);
– сертифицированный управляющий недвижимостью (Институт UREM USA, 2000 г.);
– опыт руководства Лабораторией анализа и прогнозирования рынка недвижимости PTDN group;
– опыт управления семейным загородным клубом.
Комплексные решения вопросов, связанных с недвижимостью и бизнесом,
в том числе продажа, подбор, аренда:
г. Пермь, ул. Клименко, 1, офис 19 (приемная)
+7 (342) 2-103-888, +7 (902) 47-96-339 (руководитель)
www.zui.ru, www.inexexpert.ru, www.inexan.ru, www.снизимналог.рф
Корпоративная почта: info@zui.ru
Реклама | ИП Симонян Ольга Вячеславовна