В преддверии появления на петербургском рынке второго оператора GSM — московской компании "Мобильные телесистемы", местный "Северо-Западный GSM" изменил свою политику продаж услуг конечному потребителю. Петербургский оператор заявил о намерении продавать сотовые трубки и свои услуги самостоятельно.
Отношения операторов сотовой связи с дилерами представляют особый интерес для рынка. Успех той или иной компании в значительной степени зависит от лояльности продавцов, распространяющих ее продукцию. До сих пор "Северо-Западный GSM" продавал свои услуги через дилерскую сеть — салоны сотовой связи и телефонные магазины города. Сеть компании состоит из 87 дилеров. Отношения оператора с дилерами строятся по следующей схеме: "Северо-Западный GSM" продает им сим-карты по специальной цене, оставляя дилерам маржу для извлечения прибыли. Со скрэтч-картами, с помощью которых абонент может пополнить свой баланс, дело обстоит иначе. В июне этого года оператор ввел изменение в дилерские договоры. Согласно этим изменениям, скрэтч-карты отпускаются лишь тем, кто обязуется приобретать их на $7 тысяч в месяц.
Компания МТС, собирающаяся выйти на петербургский рынок осенью этого года, строит свои отношения с продавцами услуг иначе. Все сим-карты выдаются дилерам как комиссионный товар с условием, что после реализации карт дилер получает вознаграждение, но продает товар по оговоренной с МТС цене. Что касается скрэтч-карт МТС — "экспресс-оплаты", то, как сообщили в компании, дилер может купить любое их количество. Зато МТС ставит перед дилерами собственные условия. Директор по маркетингу МТС Игорь Тимофеев сообщил, что дилер не получает никаких вознаграждений в том случае, если проданный контракт был заблокирован абонентом в течение четырех месяцев, и получает лишь 50% вознаграждения, если это произошло в течение полугода. Игорь Тимофеев сообщил, что скорее всего именно такая схема будет действовать и в Петербурге.
Вчера "Северо-Западный GSM" сообщил о намерении открыть в Петербурге собственные торговые площади, с которых будут продаваться как телефоны, так и услуги. По словам директора по маркетингу "Северо-Западного GSM" Константина Сухина, до конца года компания откроет пять фирменных салонов сотовой связи.
МТС уже давно проповедует схему продаж через собственные магазины. В Москве таких магазинов 16, и в Петербурге компания уже купила 5 помещений. И как заявил директор по маркетингу МТС Игорь Тимофеев, сейчас МТС ведет переговоры о приобретении еще 3 петербургских торговых площадок. Планы конкурентов господин Тимофеев прокомментировал сдержанно, сообщив, что "Северо-Западному GSM" давно пора организовать собственные магазины.
Наблюдатели считают, что инициатива петербургского оператора наверняка скажется на бизнесе дилеров. Например, "Северо-Западный GSM" сможет продавать сотовые трубки, дотируя их стоимость за счет получения будущего абонентского трафика. Соответственно дилеры никакого трафика не получают, а продажа трубок — их непосредственный бизнес. Впрочем, в "Северо-Западном GSM" обещают вести себя цивилизованно.
Сами дилеры и вовсе не чувствуют для себя какой-либо угрозы. "При всей глобализации мы надеемся, что операторы сохранят корректные отношения с дилерами. Потом, пять торговых точек 'Северо-Западного GSM' — это не очень много для Петербурга, у 'Ультрастара' их 12", — сообщила Ъ директор департамента телекоммуникаций сети магазинов "Ультрастар" Нина Умарбаева. Статистика также показывает, что основная масса продаж происходит не через операторские магазины. В Москве через торговые точки операторов продается в среднем лишь 20% всех контрактов.
БОРИС ГОРЛИН