|
Загрузочный конвейер |
 |
| Фото: EMAILOFF |
Русскую Наталью Киселеву и бельгийца Алана Руве объединяют не только десятилетнее супружество и общая специальность (project manager), но и общий бизнес. Всю жизнь Наталья работала на крупные международные корпорации, где была главным бухгалтером, финансовым директором, налоговым советником, финансовым контролером, открывала модные обувные бутики на Манхэттене и даже снялась в эпизоде телесериала "Секс в большом городе". Алан работал консультантом Европейской комиссии.
— Но когда мы вернулись два года назад из Америки, то захотели попробовать создать собственный бизнес,— рассказывает Наталья.— Наверное, надоело быть просто наемным клерком, захотелось чего-то своего... Пока не состарились, вложить деньги в какое-то интересное дело.
Учиться, общаться, отдыхать
 |
| Фото: КСЕНИЯ ФИЛИПОВА |
| Особенность кулинарных курсов в том, что в стоимость обучения включена цена продуктов и оборудования |
Подобные курсы очень популярны в американских мегаполисах, где у людей не очень много времени, но есть деньги и желание совершенствоваться. Не менее важная задача курсов — организация общения, то есть решение проблемы одиночества, так актуальной в развитых странах. Где еще человек найдет столько единомышленников, мечтающих о похудении или о том, чтобы научиться лепить суси, скульптуры или детективы?
По приезде домой Алан и Наталья поняли: чего в Москве нет, так это именно краткосрочных курсов для занятых людей — ниша абсолютно свободна. Все, что предлагалось на рынке, можно было найти в журнале "Ваш досуг", и все это были длительные тренинги, рассчитанные на недели и месяцы. Да и впрямь за три часа трудновато овладеть какими-то сложными навыками — например, изучить иностранный язык. Но получить представление о предмете, а вдобавок возможность общения — вполне реально. Тему можно упростить, адаптировав под развлекательный формат. Например, в придуманном Натальей и Аланом "Сити-Классе" организовали курс "Хватит учить язык! Пора выучить!", который помогает только определиться с методикой обучения языкам. Но многим именно это и нужно, поэтому курс востребован.
Задавшись целью побудить людей к учебе и заработать на этом, Алан и Наталья с их "Сити-Классом", по сути, занялись формированием рынка краткосрочных курсов. Ориентировались на Learning Annex — за 25 лет компания открыла отделения практически во всех крупных городах США, и сейчас 200 тыс. ее клиентов приносят ей более $10 млн в год.
По мнению Натальи, московский рынок не меньше американского, более миллиона москвичей являются потенциальными клиентами "Сити-Класса". В первую очередь это активный средний класс плюс некий процент неленивых, но скучающих домохозяек, которым нечем заняться. По данным "Сити-Класса", до трети их посетителей имеет доход до $500, треть — до $1500 и треть — свыше $1500.
Наталья Киселева: Фактически мы предложили людям другой образ жизни и новую форму досуга. Три часа — это время, которое занятый человек вполне может потратить хотя бы раз в месяц на себя. По такому же принципу — "не жалко потратить" — мы установили и цену в 750 руб. за большинство занятий (это средний чек в "Якитории").
Хотя все работающие в Москве курсы (от школ ораторского мастерства до личностных тренингов) и даже фирмы, организующие походы выходного дня, и составляют "Сити-Классу" конкуренцию, этот рынок все же не очень конкурентный.
Сергей Шипунов, директор тренинг-центра "Оратор": Сильной конкуренции мы не ощущаем — что такое пять-шесть профильных центров на всю Москву? В последнее время чувствуется по притоку новых людей, что все хотят учиться. На самом деле наш рынок огромен — будь у нас средства на массированную рекламу, число слушателей можно было бы увеличить в 10-20 раз.
Женский рынок
 |
| Фото: ЮРИЙ МАРТЬЯНОВ, "Ъ" |
| Курсы, посвященные социальной адаптации, — одни из самых популярных в Москве |
Наталья Киселева: По Москве минимальная цена конференц-зала — $15 в час, за три часа — $100-500, в зависимости от престижности помещения. В летнее же время, к примеру, на аренде вообще можно сэкономить, проводя занятия на природе под тентами. Конечно, можно за гроши арендовать вечером комнатку в какой-нибудь школе, но это вредит имиджу курсов для среднего класса. А имиджевая составляющая важна: люди должны видеть, за что они платят деньги.
Есть и другие способы экономии на аренде. Например, в одном салоне красоты "Сити-Класс" проводит курс для женщин по уходу за ногтями. Помещение предоставлено бесплатно, потому что это выгодно: многие слушательницы стали клиентами салона. Этими возможностями пользуется не только "Сити-Класс".
Наталья Рудь, психолог, руководитель компании "VIP-консалтинг", организатор "Школы женщины": Проводить занятия на своей базе, в салоне красоты, мне предложила его владелица, моя клиентка,— для нее это лучшая реклама среди целевой аудитории.
При этом постоянный штат тренинговой компании, даже крупной, может быть очень незначительным (например, в "Сити-Классе" работает всего пять человек). Все преподаватели — фрилансеры, получающие отчисления от сборов (в "Сити-Классе" — 10-30%), то есть постоянную зарплату платить нет никакой необходимости. А это позволяет снижать издержки (связанные с налогообложением и социалкой, например).
Понятно: чем больше слушателей, тем выше рентабельность курсов, ведь затраты практически не меняются — пришли на занятия 5 или 25 человек. Если на занятия пришли 10 человек, готовых выложить по 750 руб. за курс, выручка составит 7,5 тыс. руб., из которых около 2 тыс. руб. уйдет на аренду зала, 2 тыс. руб.— на зарплату преподавателя. Остальное — прибыль организаторов. Курсов у "Сити-Класса" больше сотни. Если какие-то темы не пользуются популярностью, курсы приходится закрывать (нормальная ротация — порядка 15% в квартал).
Сергей Шипунов: Работа с четырьмя группами ежемесячно позволяет мне платить хорошую зарплату тренерам (порядка $1 тыс.). При этом курсы, разумеется, приносят прибыль — $1,5-2 тыс. в месяц.
Реклама — традиционно основная статья затрат при организации любых курсов. Очень важно, чтобы тебя узнала целевая аудитория. Как показывает практика, большинство ее составляют женщины.
Наталья Киселева: По сравнению с мужчинами женщины гораздо более социально активны, составляя до 75% наших клиентов. Поэтому вполне естественно, что большинство курсов ориентировано именно на них.
Именно на них, социально активных, рассчитан и новый курс, который в середине апреля начинается в "Сити-Классе",— "Охота и рыбалка для женщин".
Точно такая же ситуация и на других московских курсах, и именно поэтому легко найти в Москве курс "Как встретить мужчину своей мечты" или "Как стать успешной женщиной", но никогда не встретишь тему "Как найти женщину своей мечты". Мужчины привыкли все свои проблемы решать самостоятельно. Как небезосновательно утверждают психологи, в том, что мужчина никак не может встретить женщину, он боится признаться даже сам себе, а при посторонних вообще не способен обсуждать эту тему. Тем самым, считают психологи, мужчина признает свою неполноценность. Если ситуация вдруг начнет меняться, это сразу же засвидетельствует половая статистика курсов вроде "Сити-Класса".
"Сити-Класс" издает специализированный журнал-каталог "Сити-Класс. 100 идей. Как реализовать мечту" тиражом 100 тыс. экземпляров. Оказалось, что это самый эффективный и чуть ли не единственный (интернет не в счет — не так уж много москвичек, пользующихся возможностями сети) способ донести информацию до потенциальных клиентов.
Наталья Киселева: Мы пробовали давать рекламу в досуговых журналах и по радио, но оказалось, что она практически не работает. В небольшом рекламном модуле рассказать о всех курсах даже вкратце — нереально. И мы от этого отказались. Подобная реклама хороша только как имиджевая, когда твой брэнд уже известен.
Кулинарный поединок
 |
| Фото: ЮРИЙ МАРТЯНОВ, "Ъ" |
| Наталья Киселева: "Главное — преподаватель курсов должен быть не только теоретиком, но и практиком" |
Татьяна Сотникова, рецензент издательства "Эксмо", открывшая в свое время Донцову, тренер курсов: Конечно, за три часа научить человека писать нельзя, но основные принципы построения детектива дать можно. Правда, как только слушатели узнают, какой символический гонорар получает начинающий писатель, многие утрачивают интерес к учебе.
Наталья Рудь утверждает, что основная проблема среднего класса — это успех в личной жизни, когда человек уже добился успеха в делах. Именно поэтому личностные тренинги — на взлете популярности.
Наталья Рудь: Человек может быть как угодно успешен в делах, но у него нет возможности заняться собой — весь в работе. Очень много одиноких людей, и все они — наши потенциальные клиенты. В нашем обществе очень мало людей, которые владеют социально-адаптивными навыками. А мы их можем дать — и человеку становится легче жить. Темы любви, секса, эротики, магии (все ведь втайне мечтают о чуде) — самые популярные.
Роза Сабитова, психолог, ведущая курсов "Технология экспресс-знакомств для мужчин и женщин" и "Как найти мужчину своей мечты": По моим данным, с 1970 по 2000 год распалось 78% зарегистрированных браков. Все это — потенциальные клиенты наших курсов. Ко всему прочему наши российские мужчины очень плохо знают женщину. Чтобы строить партнерские отношения, люди должны учиться.
Кулинарные курсы, начавшие открываться в Москве всего год-полтора назад, своей популярностью во многом обязаны моде на японскую кухню. В Москве это Школа кулинарного мастерства (организованная при ИД "Вкусная жизнь", $75-260 за два дня), "Ака-тэ" ($150-260 за два дня) и "Сити-Класс" (1250 руб. за трехчасовое занятие).
Тут без серьезных вложений уже не обойтись: одно специальное кухонное оборудование чего стоит. Плюс затраты на материалы (продукты) и оплату повара — как правило, это специалист высокой квалификации. Искусство японской кухни ну никак не освоить в одиночку.
Георгий Ли, шеф-повар ресторана "Ямки и поваляться", ведущий курса "Сити-Класса" "Как научиться готовить суси": На каждое занятие выдается определенный бюджет на закупку продуктов. Например, на 20 человек — порядка 4000 руб., на которые я закупаю специальный рис "нишики" (мешок 22,8 кг — 1500 руб.), имбирь, васаби. Что хорошо — каждый обучающийся стоит у стола, старается повторять мои движения, учится пользоваться профессиональной мелочовкой — острым ножом (от $120 за единицу), циновкой для роллов ($10), щипцами для вытаскивания костей лосося ($6). После курсов человек знает, что ему покупать и почем. И нужно ли...
Правда, риск и тут есть: если той же японской кухней московский средний класс однажды наестся (по прогнозам Георгия Ли, это может произойти через пару лет), курсы по ее изучению и вообще кулинарные школы могут утратить популярность. Поэтому специалисты советуют создавать универсальные классы, чтобы люди учились готовить любые блюда любых кухонь. А для этого потребуется более дорогое и разнообразное профессиональное кухонное оборудование.
Георгий Ли: Для создания обучающей кухни необходимо такое же профессиональное оборудование, как и в ресторане. Это плиты (количество жарочных поверхностей должно быть не меньше числа слушателей), духовые шкафы, сковородки и прочее. В среднем, я думаю, на одного студента придется потратиться в размерах $500, может, чуть меньше.
Но на оборудовании можно и сэкономить, причем по уже испытанной — в случае с арендой — модели.
Андрей Захарин, главный редактор журнала "Гастрономъ": Многие продовольственные компании, а также продавцы оборудования в целях рекламы своей продукции нам ее поставляют. Ведь наши слушатели — именно их целевая аудитория.
ИД "Вкусная жизнь" открыл кулинарные курсы год назад.
Андрей Захарин: Для нас открытие кулинарных курсов было естественным шагом — это наша специализация. Наши читатели нас постоянно спрашивали, где можно научиться готовить, и речь шла не только о книжках. В результате все группы по 12 человек, занимающиеся по шесть часов в субботу и воскресенье, даже несмотря на наши достаточно высокие цены ($75 за четырехчасовые, $260 — за двухдневные), у нас укомплектованы. В месяц через наши курсы проходит до 80 человек. Так что наши инвестиции в оборудование двух классов "отбились" менее чем за год. И безусловно, на Москву всего трех кулинарных курсов для любителей явно недостаточно — рынок свободен.
В поисках харизмы
На самом деле одна из главных составляющих успеха отдельно взятого курса — харизма преподавателя, его умение "держать" аудиторию. Но таких людей не так много, и их приходится искать, отбирать.
Наталья Киселева: Некоторых преподавателей находили мы, кто-то со своей идеей приходил к нам сам. Главное — преподаватель должен быть не только теоретиком, но и практиком. Например, курс "Как бросить курить" у нас ведет профессиональный маркетолог, который смог это сделать самостоятельно. Пришел к нам и сказал: "Я могу научить других". Мы дали ему такую возможность. Первое занятие потенциальный преподаватель проводит с нашими сотрудниками — сдает экзамен на чин.
Причем и на оплате труда преподавателя нередко можно сэкономить, если он заинтересован в слушателях курсов как в своих потенциальных клиентах. Конечно, за три часа нереально хорошо освоить интернет или стать профессиональным кулинаром, но вполне реально получить необходимую информацию и небольшую практику.
Правда, каким бы профессионалом ни был преподаватель, всегда остается риск провала курса. Предугадать неудачу курса практически невозможно. Можно сравнить этот бизнес с кинобизнесом: какой фильм соберет кассу, а какой сойдет с экранов через неделю, не оставив о себе воспоминаний, предсказать крайне сложно.
Наталья Киселева: У нас в отличие от Америки не пользуются успехом курсы, посвященные красоте и здоровью, избавлению от лишнего веса. Возможно, на последние люди просто стесняются ходить, а красотой более глубоко занимаются специализированные салоны. Или россияне просто стесняются своих проблем?
Как ни странно, но даже два курса специально приглашенной звезды Ивана Усачева ("Домашнее видео: навыки профессиональной съемки" и "Как попасть на ТВ") в "Сити-Классе", что называется, не пошли. И их пришлось закрыть.
Наталья Киселева: Мы рассчитывали, что на Усачева придет от 50 до 100 человек, а пришло всего 10. Возможно, люди либо просто не верили своему счастью, что вести курс будет сам Усачев, либо он популярен больше в регионах...
Иван Усачев: Оказалось, что большинство слушателей приходило с тайным желанием устроиться на работу на ТВ, которое привлекает многих. Некоторые девушки так и спрашивали: "А правда, что для того, чтобы стать журналисткой, нужно переспать с продюсером?"
Впрочем, несмотря на первую неудачу, "Сити-Класс" собирается продолжить опыт приглашения ведущими курсов известных людей. Новый проект — это "Неприхотливый сад" с Анастасией Соловьевой, автором и ведущей популярной телепрограммы "Все в сад".
Если же курс "выстрелил", он может существовать сколь угодно долго.
Наталья Киселева: У нас очень популярен курс "Как найти мужчину своей мечты", причем не только у женщин, ведь когда вокруг мужчины столько желающих познакомиться одиноких женщин, он себя чувствует королем.
Что интересно — популярность ряда курсов сильно зависит от сезона. Например, курс "Как открыть свой бизнес" особенно популярен после Нового года (новый год — новая жизнь, в конце же года люди не думают об этом), а "Как научиться показывать фокусы" — перед 1 апреля.
Наталья Киселева планирует окупить вложения в проект в течение двух лет. Уже сейчас, спустя почти год после открытия, "Сити-Класс" стал вполне рентабельным даже при сравнительно небольшой аудитории — ежемесячно через его аудитории проходит 500 человек, а, по словам Натальи, "для достижения лучших показателей нам необходимо, чтобы проходило 4000. И этого результата мы скоро добьемся".
Сейчас "Сити-Класс" собирается распространять свои курсы по франчайзингу. Как утверждает Наталья, у них уже девять потенциальных клиентов из крупных российских городов, с которыми ведутся переговоры. Франшиза стоит $5 тыс.
Вокруг идеи таких курсов сейчас начал формироваться целый набор бизнес-услуг. Одна из них реализуется "Сити-Классом" совместно с издательством "Олимп" — это выпуск книг по тематике курсов, своего рода учебных пособий под брэндом "Сити-Класса".
ДМИТРИЙ ТИХОМИРОВ