— В системе сбыта вашей компании происходят изменения?
— Да. Сейчас мы формируем команды эксклюзивных торговых представителей от каждого производителя численностью от 5 до 10 человек, которые будут работать по Екатеринбургу. От «Хайникен» и «Транс Марк» команды недавно сформированы, с 1 мая начинают работу торговые представители компании «Эфес».
— Это плюс или минус?
— Я считаю, что завтра работать нам будет менее выгодно, чем вчера. С командами эксклюзивных торговых представителей текущих затрат будет больше. Раньше заказ, в котором было пиво разных производителей, нашим клиентам доставляла одна машина. В таких условиях за счет транспортных расходов стоимость одной упаковки возрастала, допустим, на 10 копеек. Теперь, когда надо везти продукцию каждого производителя отдельно, эта наценка увеличится до 30 копеек. Второй отрицательный момент. Раньше каждый менеджер мог продавать весь ассортимент пива, который есть у нас в прайс-листе. Теперь же менеджер может продавать продукцию только одного производителя. То есть мы должны увеличить и штат сотрудников. А ведь зарплату меньше они получать не стали. За счет роста фонда заработной платы, затрат на логистику и увеличение документооборота расходы на продвижение продукции значительно возрастут.
— На ваш взгляд, розница выиграет от новой системы?
— Я считаю, что она и ей создаст неудобства. Судите сами, магазины уже привыкли к тому, что весь заказ привозят на одной машине. Времени на прием товара надо минимум. Сейчас заказ будет привозиться, например, на пяти разных машинах от разных производителей, в разное время. И весь ассортимент магазина по пиву будет поддерживаться вот так, «по кусочкам». Это сильно увеличит документооборот, товароведы будут больше времени тратить на приемку товара. Торговая точка должна быть хорошо организована, чтобы справиться. К тому же полки магазина не резиновые, и если с каждой полки магазин зарабатывал 100 рублей, то больше он зарабатывать не сможет. Для увеличения прибыли надо увеличивать маржу, а на это пока никто не идет. Поэтому выиграет ли система от всех этих преобразований — вопрос сложный.
— Вы рассчитываете вытеснить мелких и средних оптовиков?
— Конечно, это идеальный вариант, но до него очень долго идти. «Убить» оптовика — дело не одного дня, и это не самоцель. Важно повышать объем продаж. К тому же магазины, которые будут испытывать неудобства, могут обратиться за товаром к ним. За счет этого оптовики могут выжить при новой системе.
Чтобы убрать средние звенья, какими являются оптовики, наши эксклюзивные проекты роли не сыграют. На рынке Свердловской области есть два производителя — «Балтика» и «Патра», которые имеют большую долю на рынке, но их политика, по моему мнению, в отношении торговых точек невнятная. Продавая товар практически всем, в том числе и крупным оптовикам, и мелким компаниям, даже не имеющим своих складов, эти компании могут внести дисбаланс в нашу работу с розницей.
Беседовал ЕВГЕНИЙ ХРАМОВ