«Работа с юридическими фирмами закрытой архитектуры — это авантюра для клиента»

Российский юридический рынок переживает период беспрецедентных трансформаций и изменений, и его участники адаптируются к ним с разной степенью успеха. Управляющие партнеры Emet Law Firm Александр Непомнящий и Юрий Хейзе — о плюсах и минусах ухода компаний «большой четверки», рисках применения старых решений в условиях нового правового ландшафта и преимуществах работы юридических фирм с открытой архитектурой бизнеса.

— Emet Law Firm консультирует частных клиентов по вопросам, связанным с их личными активами: от налогового консультирования по российскому и международному законодательству до релокации, защиты активов и планирования наследования. Как давно вы специализируетесь в этой области?

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Александр Непомнящий: На сопровождении private clients мы специализируемся больше 15 лет и свой обширный опыт нарабатывали в различных компаниях. К примеру, я занимался этим в рамках крупнейших консалтинговых компаний Deloitte, EY Law, Althaus, затем работал в подразделении Private Banking банка «Открытие». В 2019-м в России открылось представительство международной группы компаний Noa Circle, и я возглавил их российский офис; на том этапе в Noa Circle также влились Юрий Хейзе, Александр Вавилов, Эдуард Давыдов и Арсен Данелян. К сожалению, начало специальной военной операции вкупе с рядом экономических причин привело нас с руководством Noa Circle к пониманию, что мы по-разному смотрим на дальнейшее развитие бизнеса, и мы с партнерами зарегистрировали собственную, полностью российскую юридическую компанию. На сегодняшний день в ней два управляющих партнера — я и Юрий Хейзе — и два старших партнера — Эдуард Давыдов и Александр Вавилов.

С точки зрения построения работы наша компания отличается от традиционных юридических фирм. Иерархически они организованы в виде пирамиды со множеством сотрудников низшего звена и одним-двумя управляющими партнерами, и с клиентом работает большая команда. Мы же небольшой бутик: наш коллектив состоит из 11 сотрудников, половина из которых — партнеры, и наша работа строится иначе: партнеры в значительной степени взаимодействуют с клиентом самостоятельно, то есть проекты сильно завязаны на конкретную личность. Такой подход, во-первых, нравится клиентам, а во-вторых, позволяет нам выстраивать с ними крепкие связи.

— Отчасти это напоминает работу консильери в семейном офисе.

А. Н.: Да, сходство есть. Каждый наш партнер ведет около 150 клиентских аккаунтов — конечно, с разной степенью вовлеченности. Есть клиенты, с которыми мы общаемся ежедневно, есть и те, кто приходит к нам раз в год, но мы постоянно находимся на связи.

— Текущий год выдался сложным как для юридического бизнеса, так и для его клиентов. Что за этот период поменялось в работе Emet Law Firm?

А. Н.: Первое серьезное переформатирование юридическому бизнесу пришлось пережить еще в 2020 году с приходом пандемии, и к 2022 году консультанты и клиенты уже привыкли работать в заочном формате. То же касается и нас: за два прошедших года мы научились удаленно коммуницировать с клиентами и контрагентами, у нас появилась возможность переписки с ФНС через личный кабинет налогоплательщика — в общем, мы с легкостью работаем так, что, даже не взаимодействуя с клиентом, можем обслуживать его по всем вопросам без личных встреч. И в условиях, возникших в уходящем году,— релокация многих клиентов, переезд бизнесов, изменение правовой реальности — этот урок пандемии позволил нам органично перейти в режим «повышенной готовности», избежав серьезного слома бизнеса.

— Вы считаете это своим конкурентным преимуществом?

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Юрий Хейзе: Да, потому что подавляющее число участников рынка не смогли этому научиться. Отчасти сказывается и то, что мы молодая компания. Партнеры юридических фирм, относящиеся к более «старой» формации, с трудом адаптируются к новым форматам работы.

Большую роль в происходящем сегодня глобальном переформатировании российского и международного юридического консалтингового рынка играет отсутствие готовых решений. Те компании, которые десятилетиями стояли на рельсах привычных, апробированных решений, может быть, неплохо справляются и сейчас, но старые алгоритмы работают либо с неясными рисками и перспективами, либо не работают вообще. На рынке царит броуновское движение, во многом обусловленное действиями российского правительства: в законодательстве происходят безумные изменения, часто противоречащие друг другу и здравому смыслу и ставящие юристов в ситуацию, когда они фактически ничего не могут гарантировать клиенту и вынуждены искать уникальные решения. Компании, которые способны к поиску таких решений, чувствуют себя комфортно — среди них и Emet Law Firm. Остальные испытывают сложности.

— И с чем, по вашему мнению, они связаны?

Ю. Х.: С тем, что компании пытаются применить имеющиеся у них решения к совершенно новой правовой реальности, иному правовому ландшафту. Общая загвоздка рынка юридических услуг как экспертного бизнеса в том, что у юриста всегда существует большой соблазн предложить клиенту готовое, пусть и не подходящее ему решение, потому что так проще, а клиент, пришедший к юристу за независимой экспертизой, не в состоянии заранее проверить качество предлагаемой услуги. И в большинстве случаев готовые решения вредят клиенту.

В этом смысле весь рынок можно разделить на две, к сожалению, неравнозначные категории. К первой категории относятся компании, которые работают в условиях закрытой архитектуры (в том числе бывшие российские офисы международных юридических фирм, у которых остался небольшой и неэксклюзивный доступ к международной инфраструктуре). Эти компании фактически перепродают услуги иностранных провайдеров в России. Образно говоря, при закрытой архитектуре клиент приходит в компанию и она за 100 руб. продает ему услугу, которую за 50 руб. покупает у иностранного подрядчика. Реальная цена этой услуги клиенту неизвестна, поскольку он опирается на экспертность выбранной им компании, но на самом деле здесь важна экспертность того подрядчика, который выполняет услугу за 50 руб. Сейчас события на российском рынке юридических услуг идут именно по такому сценарию.

Ситуацию обостряет тот факт, что с недавних пор во многих юрисдикциях введен законодательный запрет на оказание услуг российским компаниям и бенефициарам — если сильно упрощать, в тех же самых Кипре и Швейцарии вы не можете полноценно работать с русскими, будучи местной юридической фирмой.

Второй вид компаний — те, что работают в открытой архитектуре: здесь подрядчик для клиента прозрачен, клиент понимает, какой объем задач выполняет российский участник команды, а какой — иностранный, и оплачивает их услуги в раздельном порядке. К числу компаний, работающих в открытой архитектуре, относится и Emet Law Firm.

Справедливости ради отмечу, что работаем мы, используя оба варианта. Объективная реальность такова, что сейчас у любой российской юридической компании в портфеле хватает кейсов, по которым невозможно работать прозрачно на сто процентов и которые так или иначе находятся в серой зоне.

Учитывая, что текущий правовой ландшафт выглядит совершенно непонятным, риски клиентов, сотрудничающих с юридическими фирмами закрытой архитектуры, увеличиваются радикально, до уровня настоящей авантюры.

— Насколько уход с рынка крупных юридических фирм и компаний «большой четверки» повлиял на ваш бизнес?

А. Н.: С одной стороны, лично нам от их ухода станет хуже — как минимум потому, что сейчас на рынке возникает много бывших партнеров—«выпускников» этих фирм, так называемых alumni, готовых активно демпинговать. И этот демпинг может стать ощутимым ударом, потому что в нашем бизнесе — если говорить именно о секторе private client services — очень важна роль конкретного лица, работающего с клиентом. Поскольку у партнеров, советников и даже рядовых сотрудников компаний «большой четверки» и Magic Circle хорошая репутация (а у некоторых из них даже сложилась своя клиентская база), им довольно просто начать новый бизнес в сфере работы с частными клиентами. Мы уже видим это на примере нескольких фирм, начавших открывать такие практики.

С другой стороны, уход крупных фирм из России сулит нам возможности, поскольку на рынке появляются сотрудники с хорошими навыками и экспертизой, которых можно привлечь к участию в проектах. В этом смысле рынок труда сейчас «играет» не в пользу работника.

Ю. Х.: В уходе с рынка представителей «большой четверки» для нас есть и положительная сторона: в этих компаниях успешно продавали только партнеры, а экспертиза у остальных категорий юристов хороша, но в моем представлении носит больше исполнительский характер. Те союзы, что они образуют сейчас, носят вынужденный характер, и, на мой взгляд, только время покажет, насколько эти люди действительно хотят работать друг с другом и вместе развивать бизнес. Кроме того, не все партнеры—выходцы из «большой четверки» способны к самостоятельному ведению бизнеса, и в течение нескольких ближайших лет мы увидим совсем иную расстановку сил.

— В последнее время на рынке начинается демпинг со стороны региональных фирм. Как это повлияет на рынок?

Ю. Х.: Мнение о том, что российские регионы в каком-то смысле могут быть перспективны,— это миф. Экспертиза находится только в Москве — такова объективная реальность, складывавшаяся в последние десятилетия. Региональные компании могут обижаться сколько угодно, но они неконкурентоспособны по сравнению с Москвой.

А. Н.: Региональные юридические фирмы хороши в рядовых историях: судебных процессах или типовых сделках. Но для равного диалога с собственниками крупного капитала, с людьми, работающими за пределами России или даже просто использующими иностранные инструменты (сложные договоры, опционы, сделки с иностранным элементом) в российских реалиях — для этого региональным коллегам, к сожалению, не хватает экспертизы, желаний и языковых возможностей. Возможно, и коммерческой жилки.

Ю. Х.: Есть сложившаяся практика, когда сами региональные клиенты не желают, чтобы работающие в их регионе юридические фирмы что-то знали об их международных активах. Одни и те же суммы воспринимаются в столице и регионах совершенно по-разному, и клиент испытывает понятное желание общаться с людьми, для которых большие цифры его активов являются привычным делом. Не стоит сбрасывать со счетов и разную скорость течения времени: то, что в регионе происходит за месяц, в Москве случается за день. Кроме того, колоссальную разницу в практическом опыте создает и само общее количество кейсов у московских и региональных юристов.

— Emet Law Firm позиционирует себя как юридическую фирму, а не адвокатское бюро. Вы намеренно отказались от адвокатского статуса?

А. Н.: Мы в Emet Law Firm принципиально относимся к тому, что мы именно юридическая фирма. Лично я намеренно не получал статус адвоката и никогда не хотел работать в адвокатском бюро, имея определенное мнение насчет того, что такое адвокатские услуги в России, и особенно в ее регионах. Адвокаты там зачастую это бывшие работники правоохранительных органов, и общаться с ними на темы, о которых мы разговариваем с клиентами,— от построения иностранных структур до вопросов релокации бизнеса — представляется затруднительным. Кроме того, нет ни одного случая, когда бы в работе нам понадобился адвокатский статус. За все время существования нашей компании мы не довели до суда ни одного клиента: все возникающие у них вопросы мы качественно и эффективно решаем в досудебном порядке — так, чтобы в судебной процедуре не возникало необходимости.

Отсутствие флера адвокатского «пафоса» делает нас ближе к клиенту, без циничного подхода к нему как к средству заработка. Из-за того что мы уделяем клиентам очень много времени, они фактически становятся частью нашей семьи и благодарят за такое отношение хорошими рекомендациями. Подавляющая часть прироста нашей клиентской базы — это рекомендации текущих клиентов. Такой подход позволяет нам лишь изредка использовать PR-инструменты, избегая активной рекламы.

— Планируете ли вы развиваться далее на российском рынке, видите ли в нем перспективу?

А. Н.: Поскольку мы можем позволить себе режим открытой архитектуры, мы не связаны одной юрисдикцией и работаем с клиентами в тех странах, где они находятся. Например, мы одновременно способны сотрудничать с банками Израиля и ОАЭ, Турции и Армении, то есть наличие у одного клиента кипрского, армянского, турецкого и израильского счета не составляет для нас проблемы. Поэтому однозначно да: основную перспективу мы все-таки видим в русскоговорящих клиентах. Они могут жить где угодно, но хотят, чтобы их обслуживали на русском языке во всех юрисдикциях, где находятся их активы, в том числе в России. И здесь мы способны помочь.

Юлия Карапетян