"Покупатели перестали ориентироваться только на низкую цену автомобиля"

Организовав производство в России, компания Ford одной из первых начала продвигать финансовые инструменты, стимулирующие продажи автомобилей. В данный момент кредитные и лизинговые предложения ЗАО "Форд мотор компани" не только самые привлекательные по финансовым условиям, они также предполагают наиболее широкий региональный охват. Президент "Форд мотор компани" ХЕНРИК НЕНЗЕН уверен, что затраты на запуск таких программ вполне оправданы.

Business Guide: "Форд мотор компани" — первый автопроизводитель, который снизил стоимость кредита на покупку своих автомобилей, взяв на себя субсидирование части процентной ставки. Какой в этом экономический смысл?

ХЕНРИК НЕНЗЕН: Наши исследования показали, что кредитные программы — это мощнейшее оружие по привлечению клиентов. Если бы мы выбрали другую маркетинговую программу — скажем, предлагали бесплатно кондиционер или другие опции,— то нам бы она стоила дороже, чем компенсация процентной ставки, и при этом привлекла бы гораздо меньше новых покупателей. Мы подсчитали, что в России 900 тыс. людей ежегодно покупают машины стоимостью $6-8 тыс. за наличные деньги. Новый Ford Focus стоит от $11 720, а если добавить к этой сумме $3-4 тыс., то получится самая хорошая комплектация. Таким образом, покупатель может внести в счет оплаты автомобиля всю наличность, которую он накопил, а остальную сумму мы дадим в кредит. Кроме того, мы не хотим ограничиваться разовыми акциями в виде подарков или скидок, а стремимся развивать систему цивилизованной покупки в кредит. В прошлом году около 3,3 тыс. покупателей приобрели Ford в кредит.

BG: 4,9% годовых — очень низкая ставка для российского рынка. Но первоначальный взнос в размере 40% от стоимости машины — не слишком ли это много?

Х. Н.: Это принципиально важный момент. Если продавец не берет никакой предоплаты, тем самым он сам ставит покупателя в такое положение, что тот рискует не погасить кредит. А если половина стоимости машины уже уплачена, вторую половину выплатить гораздо легче. Мы никому не рекомендуем нулевой взнос и считаем, что успех программы заложен в низкой ставке за пользование кредитом. В нашем случае если ставка 4,9%, а инфляция, например, 11%, то покупатель даже выигрывает.

BG: Какова сейчас доля продаж автомобилей Ford в кредит и какой процент вы считаете для себя оптимальным?

Х. Н.: В первом квартале продажи в кредит достигли 20%, и мы рассчитываем, что во втором квартале этот показатель составит 25%. Мы думаем, что в течение трех лет он увеличится до 50%, и это оптимальная доля для российского рынка. На европейском рынке нормальным значением считается 60-80%. В прошлом году мы наблюдали определенный переворот в сознании покупателей: при покупке автомобиля они перестали ориентироваться лишь на его низкую цену, интересоваться только дешевым сервисом или стоимостью запчастей. Покупатели стали рассматривать всю стоимость владения автомобилем в течение трех-четырех лет и его последующей продажи. И они пришли к выводу, что более дорогие и качественные автомобили в результате обходятся дешевле, чем дешевые и некачественные. Поэтому, я думаю, в течение ближайших десяти лет кредитные программы с каждым годом будут все более востребованными.

BG: Почему стоимость кредита для Ford Focus и для остального модельного ряда различается?

Х. Н.: Во-первых, цена самого Ford Focus ниже, чем других моделей, поэтому затраты на организацию кредитных программ для "Фокуса" и других моделей практически одинаковы при разных ставках. Но более важным аргументом для нас является то, что аудитория "Фокуса" гораздо больше нуждается в кредите, чем покупатели других наших машин. На все остальные модели ставка 7%, а это тоже достаточно выгодное предложение.

BG: Демпинговые условия автокредитования в сочетании с достаточно низкими ценами на Ford Focus вызывают сомнения в эффективности такого подхода для вашего бизнеса.

Х. Н.: Мы не можем сказать, что работаем себе в убыток. Потому что это позволяет нам продавать больше автомобилей и тем самым увеличивать свой доход. Кроме того, мы даем возможность потратить деньги на наш продукт тем покупателям, которые изначально были нацелены на более дешевый сегмент авторынка.

BG: Когда на российском рынке начнет работать Ford Credit — финансовое подразделение Ford Motor Company?

Х. Н.: Ford Credit представлен на всех европейских рынках, в США и Китае, а в России, к сожалению, пока нет. Но мы стараемся привлечь его сюда, ведь Ford Credit приходит на рынок со своими денежными средствами. Конечно, и мы, и наши дилеры предпочли бы работать с такой мощной поддержкой. А пока у нас есть банки-партнеры, с которыми мы сотрудничаем.

BG: В чем заключается участие "Форд мотор компани" в лизинговых программах, которые предлагают ваши дилеры?

Х. Н.: Каждый дилер Ford, который работает с корпоративными клиентами, может предложить несколько лизинговых программ на выбор. Мы активно помогаем, иногда участвуем в подобных сделках. Но более масштабное наше участие в лизинговых программах мы связываем с возможностью появления Ford Credit, у которого есть уже готовые продукты.

BG: Крупнейшие автопроизводители очень внимательно относятся к вторичному рынку своих автомобилей. Есть ли в этом плане какая-либо стратегия у Ford в России?

Х. Н.: У всех наших дилеров есть предложения по trade-in, но, чтобы эта программа получила широкое распространение, в России должно поменяться налоговое законодательство. Частные лица, заключая между собой сделку с подержанным автомобилем, избегают уплаты НДС. Но если вы продаете автомобиль дилеру, а он потом выставляет его на продажу, то при этом дилер обязан заплатить НДС. Естественно, этот автомобиль обойдется дороже тому клиенту, который его покупает, и дешевле тому, кто продает. Получается, что НДС взимается дважды: сначала при продаже нового автомобиля, а потом подержанного. Такого нет ни в одной стране мира. Поэтому, чтобы сделать вторичный рынок более цивилизованным, эту норму нужно изменить.

"Мы хотим предложить альтернативу массовым производителям"

Business Guide: Чем принципиально отличается кредит с обратным выкупом от обычного автокредита?

Оскар Ахмедов: Начнем с того, что мы выводим на рынок комплексный продукт, комбинацию двух предложений. Первое — это сниженная за счет производителя ставка на модель Audi A4 с 9 до 5,9% годовых, а второе — кредит с обратным выкупом. Его суть в том, что клиент платит первоначальный взнос, еще часть стоимости автомобиля выплачивает в кредит, а последний платеж, который соответствует минимально возможной стоимости машины по истечению срока кредитования, фиксируется и погашается по окончании срока кредитования. То есть клиент может внести аванс в размере 20% стоимости машины, еще 45% выплачивать в течение трех лет в кредит, а оставшиеся 35% погасить потом одним из трех способов на выбор: внести наличными, оформить новый кредит или вернуть автомобиль дилеру. В свою очередь, дилер обязан продать автомобиль и внести оставшуюся сумму за клиента в банк, а разница пойдет в зачет стоимости новой машины. При такой схеме ежемесячный платеж минимум на 25-30% меньше, чем при обычном автокредитовании.

О. А.: 35% — максимальный остаток по кредиту. Таково требование банка, который оценивает свои риски. Это своеобразный страховочный барьер: по нашим расчетам, 35% — это минимальная остаточная стоимость автомобиля Audi через три года. Но при обычных условиях эксплуатации он будет стоить дороже — как показывает практика, не менее 50% от первоначальной цены.

BG: Но стоимость покупки автомобиля в кредит зависит не только от размера процентной ставки, но и от страхового взноса. Зачастую продавцы компенсируют низкую ставку по кредиту высокими страховыми тарифами.

О. А.: Именно потому, что на рынке есть подобные схемы, мы договорились со страховой компанией о фиксированной ставке на все модели Audi на весь срок кредита — 8% стоимости автомобиля в год без франшизы. Здесь нет никаких подводных камней и спрятанных доплат.

BG: Почему стоимость кредита снижена только для автомобиля Audi A4, а для остальных моделей по-прежнему действует ставка 9%?

О. А.: Мы изучили продукты, которые есть на рынке, и статистику по кредитованию и поняли, что наибольшим спросом для покупки в кредит пользуются модели A3 и A4 и их одноклассники других марок. Представительские автомобили более высокого класса продаются в кредит значительно реже. Модель A4 для нас самый массовый продукт — во всяком случае, с точки зрения сегмента "премиум". За счет привлекательной кредитной программы мы хотим предложить альтернативу в классе D массовым производителям. Мы идем на субсидирование процентной ставки, потому что хотим охватить новые целевые группы — привлечь тех покупателей, которые собирались купить более дешевый автомобиль такого же класса.

BG: Но все равно итоговая цена ваших автомобилей останется более высокой, чем их одноклассников из массового сегмента, и покупатель это прекрасно понимает.

О. А.: Такой подход — это стереотип, который мы и пытаемся сломать. В автосалонах Европы и США вы вообще не увидите цену автомобиля, потому что она никого не интересует. Даже размер первоначального взноса для клиента не слишком важен, потому что в данный момент у него уже есть машина, которую он может внести в качестве аванса. В первую очередь клиента интересует, сколько он будет платить за машину в месяц. И с этой точки зрения очень важно, что при схеме обратного выкупа ежемесячный взнос будет, скажем, не $700, а $400.

BG: Почему вы субсидируете процентную ставку за свой счет, а не с привлечением средств Volkswagen Group Finance — финансового подразделения концерна VW, который уже предлагает в России свои лизинговые программы?

О. А.: Volkswagen Group Finance участвовала в разработке этой программы. Но надо понимать, что продвижение марки на рынке — это прерогатива "Ауди Россия". И если мы считаем, что в настоящий момент будет правильно продвигать Audi A4 таким способом, то это наш бизнес. Но, с другой стороны, было бы очень хорошо, если бы кредитные институты автопроизводителей начали работать на российском рынке с собственными ресурсами.

BG: С запуском лизинговых программ Volkswagen Group Finance продажа автомобилей в лизинг увеличилась?

О. А.: Безусловно. Мы и до этого активно работали с российскими лизинговыми компаниями, и еще два года назад предлагали лизинг с остаточной стоимостью. Эта та же схема, что и кредит с обратным выкупом, но для юридических лиц. И она тоже позволяет существенно снизить размер месячных платежей. Volkswagen Group Finance просто предложил нашим клиентам более выгодные условия. Если у российских лизинговых компаний средняя ставка по автолизингу — 16-18% годовых, то у нас — 9-12%, включая маржу лизинговой компании.

BG: Но такие ставки предлагают и другие лизинговые компании, имеющие доступ к ресурсам иностранных финансовых институтов. В чем тогда преимущество предложения автопроизводителя?

О. А.: Volkswagen Group Finance — компания, которая создана для того, чтобы продвигать продукты концерна. При всей жесткости требований к лизингополучателю она постарается найти компромиссное решение, на которое, возможно, никогда не пойдет независимый лизингодатель.

*Для кредита с обратным выкупом; остаток суммы — 35% от стоимости автомобиля погашается по истечении срока кредита.

*Если кредит выдается в долларах США при пересчете цены автомобиля по курсу ЦБ РФ на день покупки.