«После 24 февраля людей, которые хотели поиграть в девелоперов, как корова языком слизала»

Стагнация на рынке недвижимости создает для градостроительного бюро MASTER`S Plan дополнительные риски. В интервью Дарье Бурлаковой руководитель компании Юлия Зубарик рассказала о сложностях поиска новых заказов и об «огосударствлении» девелоперского бизнеса.

Это одно из интервью спецпроекта «Своё дело в СВО-времена»

Онлайн-интервью журналиста Дарьи Бурлаковой с совладельцем и генеральным директором бюро MASTER`S Plan Юлией Зубарик

Расшифровка интервью

О жизни и бизнесе до и после 24 февраля

— Где вы находитесь сейчас и почему?

— Я сейчас нахожусь в офисе у себя, в гостинице «Пекин», это метро «Маяковская», Триумфальная площадь. Это для меня место силы на самом деле, потому что нашей компании 11 лет — нашей компании «Мастерс План» (ООО «Мастер`с План» зарегистрировано Юлией Зубарик в 2015 году.— «Ъ»),— и все эти 11 лет мы сидим здесь, в офисе в гостинице «Пекин» — на десятом этаже у меня офис с невероятно красивым видом на Триумфальную площадь, на Садовое кольцо, на Кремль.

Здесь стены необычные: они обладают особой для нас энергетикой, потому что у нас здесь все получается и все работает.

— Расскажите о вашем бизнесе, о вашем градостроительном бюро. Если бы мы общались до 24 февраля и я вас попросила рассказать о нем, что бы вы рассказали, как оно устроено, чем вы занимаетесь, какова бизнес-модель?

— Мы занимаемся градостроительством. Это такая очень романтическая профессия. И я должна пояснить, чем градостроительство отличается от архитектуры. Мы все прекрасно знаем, что архитекторы — это те специалисты, которые проектируют дома, проектируют объем, то есть какой будет дом, какой у него будет фасад, какая у него будет «начинка» внутри: инженерия, технология, конструкции и так далее.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Предыдущая фотография

Следующая фотография

1 / 5

Юлия Зубарик в офисе градостроительного бюро MASTER'S Plan в отеле «Пекин». Москва, 2023 год

Фото: Коммерсантъ / Анатолий Жданов

Юлия Зубарик в офисе градостроительного бюро MASTER'S Plan в отеле «Пекин». Москва, 2023 год

Фото: Коммерсантъ / Анатолий Жданов

Вид из окна офиса градостроительного бюро MASTER'S Plan. Москва, 2023

Фото: Коммерсантъ / Анатолий Жданов

Юлия Зубарик в офисе градостроительного бюро MASTER'S Plan в отеле «Пекин». Москва, 2023 год

Фото: Коммерсантъ / Анатолий Жданов

В офисе градостроительного бюро MASTER'S Plan в отеле «Пекин». Москва, 2023 год

Фото: Коммерсантъ / Анатолий Жданов

А мы, градостроители, приходим раньше, чем архитекторы, и занимаемся, по сути дела, развитием территории: как будет выглядеть территория, на которую потом придут архитекторы и начнут проектировать дома. Мы проектируем от одного небольшого участка до целых городов и агломераций. То есть масштаб наших проектов не исчисляем ничем: это могут быть тысячи гектаров территории, которые мы проектируем. И если архитектор смотрит как бы ввысь, в объем, то мы смотрим в плоскости, как эта территория будет развиваться. Но, конечно же, когда мы проектируем градостроительные проекты, мы проектируем в том числе и архитектуру. Мы тоже ею занимаемся. Но все-таки считаем нашей основной специализацией именно градостроительную деятельность.

Она достаточно сильно зарегулирована различными СНиПами, законодательством, Градостроительным кодексом тем же самым. И когда мы разрабатываем градостроительные проекты, нам необходимо провести огромное количество согласований — как с органами исполнительной власти, так и с муниципалитетами, и с жителями. То есть мы проводим публичные слушания, любой градостроительный проект проходит публичные слушания (после начала СВО, в марте 2022 года, президент РФ подписал федеральный закон, упростивший процедуру застройки. Следствием этого стала отмена публичных слушаний в Москве.— «Ъ»).

Нашими конкурентами являются крупные государственные институты, например такие, как Институт генерального плана города Москвы, который разрабатывает тот же тип документации, который мы разрабатываем. И второй важный параметр: у нас бизнес B2B, то есть мы работаем с правительством только в части согласования документации. Но деньги мы получаем от девелоперов. Наши заказчики — это крупные девелоперы. Начиная от ПИК и заканчивая «Главстроем», начиная от «Галс» и заканчивая Level Group. То есть вся реклама, которую вы видите, когда едете по Москве или по любому другому городу и видите баннеры рекламные девелоперских компаний — они все являются нашими заказчиками.

— Насколько эта сфера вообще конкурентна? Почему они обращаются к вам, в частную компанию? Может быть, им проще сразу обратиться в государственные структуры?

— Эта сфера абсолютно неконкурентная, можно сказать, здесь голубой океан, но очень узкий вход. Потому что в поле градостроительной деятельности впускают очень и очень мало компаний. Потому что в основном, конечно,— вы правильно спрашиваете, а я отвечаю — это прерогатива крупных государственных институтов — разрабатывать такой тип документации. Но так случилось, что мы были созданы тогда, когда в Москве начало действовать постановление о том, что девелопер может заказывать проект планировки в любой организации, не обязательно, чтобы она была государственная. И мы в этот момент появились. А в 2011 году девелоперы уже создавали продукт, они уже понимали, что им самое главное не построить, им самое главное — сделать качественный продукт и быть конкурентоспособными на рынке. В том числе конкуренция зависела и зависит до сих пор от скорости реализации и от творческого подхода к реализации решений.

— А есть ли у вас конкуренты среди частных компаний?

— Ну, их на самом деле немного. Может быть, компаний десять. Я не знаю, может быть, 20 от силы, если мы весь спектр берем. Очень мало. Причем я не говорю про Москву, я говорю про Россию.

— Юлия, вы сказали, что разработкой городов тоже вы занимаетесь. Для реализации проекта города государственные структуры тоже обращаются в частную компанию?

— Есть практика проведения международных конкурсов. Например, Якутск хочет разработать мастер-план своего города, то есть концепцию развития города, и хочет не кому-то конкретно заказывать, а хочет выбрать, например, из трех-пяти вариантов — тогда проводится международный конкурс. Вот в Якутске мы участвовали во всероссийском конкурсе — Якутск решил провести такой конкурс, мы были в финалистах и разработали мастер-план Якутска.

— Сколько примерно в процентном соотношении у вас клиентов—частных компаний, девелоперов и сколько — государственных?

— Пока это соотношение 90% на 10%. Но я хочу его смещать в сторону 60% на 40%, не уменьшая количества заказов коммерческих, но увеличивая просто заказы государственные, хочу сделать этот процент где-то 60 на 40 или 70 на 30. Мы сейчас прошли аккредитацию в госструктурах «Туризм.РФ» и ДОМ.РФ и начинаем с ними работать как разработчики мастер-планов туристских территорий и разработчики мастер-планов по комплексному развитию территорий для ДОМ.РФ.

— Это интересно, что касается планов. Давайте тогда попозже о них поговорим. Собственно, ближе к нашей теме. 24 февраля. Как-то вы поменяли свой график в этот день? Может быть, какие-то внеурочные встречи, обсуждения с командой были по действиям в такой ситуации?

— Вы знаете, я помню: у меня идет совещание 24 февраля по разработке мастер-плана и проекта планировки новой территории МГУ. И я сижу, что-то говорю на автомате, общаюсь с университетом и такая думаю: зачем это все?

Обсуждали техническое задание, я смотрю на техническое задание, и я просто реально ничего не понимаю, что вообще мне отвечать, говорить. Такое очень странное ощущение было.

А на следующий день я уже ребят собрала, потому что нужно было самой пересобраться, честное слово. И понять, что происходит, где я, что все хорошо, по факту с нами здесь ничего не происходит, мы в безопасности, давайте продолжать работать.

У нас был в штате человек Илья. Есть сериал «Миллиарды» (американский драматический сериал, первый сезон которого вышел в 2016 году.— «Ъ»), там есть психологиня, которая всех успокаивает, со всеми сеансы проводит — вот он у нас такой был. И он очень помог на самом деле в этом моменте ребятам, потому что у меня все сотрудники очень молодые и, конечно, они не изучали так историю, как мы в школе, это другое поколение, которое в принципе не представляет себе другой жизни, немирной. И небезопасной в том числе. И он, конечно, помог очень ребятам успокоиться, найти себя, силы.

Ну и на самом деле у нас еще в этот момент на праздники, на 8 Марта, была запланирована поездка в Дубай. У нас традиция: мы же все здесь архитекторы, градостроители, и я каждый год вывожу команду в какие-нибудь разные страны, города. Вот мы ездили в Вену, в Амстердам, в Берлин для того, чтобы как бы напитываться архитектурными идеями. Ну и на самом деле, когда ребята молодые, не каждый себе может позволить такое путешествие. И в этот раз у нас было все запланировано для поездки в Дубай на «Экспо».

Это было невозможно пропустить, и это был буквально уже последний месяц «Экспо». Я сказала: ребята, мы летим, все хорошо, мы ничего не отменяем, никаких наших планов. И это очень сильно тогда поддержало ребят. Боевой дух — работать, потому что все равно сдавать работу надо в любом случае.

О перестройке бизнес-модели

— А вы как-то перестраивали свою бизнес-стратегию? Покупательная способность снижается. На вас это как-то отразилось? Если перестроили свою концепцию, то каким образом?

— Да, действительно, так как наши заказчики являются девелоперами, они, собственно, платят нам из тех денег, которые платит конечный покупатель, который покупает квартиры. И, конечно, я сразу смотрю на динамику рынка недвижимости. И мне тут же вспомнился 2014 год, когда был тоже кризис, когда покупательская активность очень сильно снизилась, но что самое интересное, крупные девелоперы не перестали разрабатывать бумажные проекты. То есть та деятельность, к которой мы относимся,— она все-таки в поле бумажном, в проектном, это не стройка. Процент затрат на нашу деятельность во всем объеме реализации жилищного строительства меньше 0,2%. Поэтому кризис 2014 года мы вообще не почувствовали.

Девелоперы как мне говорили и сейчас говорят: кризис пройдет, а площадок хороших не будет, вот. И площадки надо готовить сейчас. Площадки — имеются в виду жилищные проекты. То есть мы сделаем проект — пусть он лежит, мы не пойдем на стройку, но мы его сделаем, мы получим все разрешения, разработаем всю необходимую документацию — и пусть он лежит.

Поэтому я бы даже так сказала, что, когда СВО началась, у нас ничего не поменялось, потому что государство сразу заявило о льготной ипотеке, все побежали покупать в ипотеку. Поэтому нас сильно начало СВО, кроме эмоционального неприятного ощущения, переживаний и за своих близких, и за тех людей, которые там, на полях сражений, с точки зрения бизнеса нас никак не задело.

Но я очень начала переживать после объявления о частичной мобилизации. Потому что здесь совпало два события, которые сейчас отразились сильно на рынке недвижимости и которые могут на нашей деятельности отразиться.

То, что государство отменило субсидированную ипотеку (интервью с Юлией состоялось в ноябре 2022 года. В ноябре замминистра финансов РФ Алексей Моисеев сообщил, что программа льготной ипотеки будет закончена 31 декабря. Однако программа была модифицирована и продлена еще на полтора года.— «Ъ»). И второе — что люди начали уезжать. И более того, начали продавать квартиры. И получилось так, что сейчас некий гэп. Я имею в виду гэп во вторичной недвижимости, то есть можно купить квартиры на 30–40% дешевле их стоимости. И стагнация в покупательском спросе на первичном рынке жилья. А это значит, что девелопер недополучает свою прибыль, а это значит — у них появляется вопрос, будут ли они дальше развивать проекты? Будут ли они запускать новые проекты, то есть покупать земельные участки и запускать новые проекты?

Нам на помощь — я имею в виду нашу компанию — приходит уже почти налаженное взаимодействие с институтами развития, такими как «Туризм.РФ», ДОМ.РФ.

Мы являемся их аккредитованными разработчиками и имеем право участвовать в их закрытых тендерах на разработку мастер-планов. Я в принципе вижу тенденцию, вижу тренд — на мой взгляд, нехороший, но я его не могу изменить — это тренд огосударствления бизнеса, в том числе и девелоперского.

И этот тренд растет. Соответственно, сейчас моя основная задача и то, что я должна поменять в работе своей компании, даже не поменять, я должна добавить,— научиться работать с государством. То есть так, чтобы у меня был бизнес не только B2B, но и B2G.

— В какую сторону вы смотрите, какие решения на данный момент, может быть, уже нащупали для этой задачи?

— Я еще над этим не работаю, но то, над чем мне нравится думать,— это в принципе вовлечение молодежи в активную фазу деятельности. И мы думаем над тем, как же проекты по молодежной политике можно объединить с проектами по пространственному развитию. Как сделать так, чтобы проекты, которые нужны молодежи, молодым людям для реализации их талантов, для самореализации, чтобы они были нужны и молодежи, и правительству. Или городу, региону. И чтобы их интересы совпадали. Потому что только в таком случае будут рождаться интересные креативные проекты, и они будут не просто рождаться и ложиться на полку, а еще и реализовываться. Думаем вот в этом направлении.

Еще мы думаем в сторону логистики — новых цепочек поставок, потому что те цепочки поставок, которые у нас были с Европой, с Китаем, оборвались. Я имею в виду через Европу. Северный морской путь еще не так развит для того, чтобы им можно было пользоваться для всех видов товаров. И тут мы смотрим на карту и понимаем, что у нас несколько узловых точек входа из Китая, и эти точки входа при должном развитии могут стать новыми точками роста, могут стать новыми городами. Или новыми поселениями с активно развитой инфраструктурой.

Что касается международных отношений, международных проектов, я смотрю на рынок MENA (страны Магриба и Ближнего Востока.— «Ъ»). Большой очень рынок, который включает в себя не только Арабские Эмираты, но еще и Египет, и Катар, и Оман, и Саудовскую Аравию. У них еще более хаотичное развитие городской среды, чем у нас, происходит, и наш градостроительный опыт, который мы получили здесь, в Москве и в России, за последние 20 лет, когда мы научились проектировать огромные территории, их планировать, понимаем, что все циклы там взаимосвязаны,— вот этот наш колоссальный опыт там очень релевантен. Вопрос — как туда зайти, на эти рынки?

— Вы сказали, что проблема вашей сферы в том, что многие девелоперы становятся государственными. Это началось в связи с началом военных действий?

— Нет-нет, это же общая тенденция последних лет десяти.

— То есть вы об этом думали и до всех этих событий?

— Для меня это тогда не являлось риском.

— А почему?

— Для меня и сейчас это риском не является, для меня это является новым условием работы, я бы так сказала.

Что я еще заметила после 24 февраля. Раньше очень много было клиентов, которые хотели поиграть в девелоперов. Я в кавычках это говорю. Приходили разные инвестиционные компании или просто какие-то частные лица, которые хотели попробовать себя в качестве девелопера, и мы для них разрабатывали большой объем всяких разных проектов. Много разных проектов разрабатывали. И это достаточно был хороший доход для нас, хорошие деньги.

Так вот после 24 февраля их как корова языком слизала. Жалко. Какой я делаю вывод — что люди перестали рисковать в новом бизнесе. То есть если ты не девелопер, если у тебя нет там энного количества лет опыта, то скорее я не пойду пробовать себя девелопером. И такие заказы ушли.

— А какой это процент от вашего дохода, насколько сильно в этом плане просел ваш бизнес?

— Он не просел: где-то процентов 15 таких заказов ушло. Мы просто на другом добрали.

— Давайте перейдем непосредственно к бизнес-параметрам. Насколько по процентам был спад, было ли какое-то восстановление, может быть, летом? Как мобилизация повлияла на ваши взаимодействия с основными клиентами?

— До начала объявления мобилизации хоть и было страшно — каждый день смотришь движение денежных средств, каждую неделю, но они обнадеживали и давали оптимизма. А вот сейчас, в четвертом квартале, у меня уже есть подозрения, что мы четвертый квартал сработаем хуже, чем четвертый квартал 2021 года.

Две причины. То, что после объявления частичной мобилизации люди начали уезжать и перестали покупать квартиры, потому что сейчас планировать что-то сложно. И второе — то, что отменили субсидированную ипотеку от государства (выдача льготной ипотеки завершилась в декабре 2022-го, но программу продлили еще на полтора года, подняв ставку с 7% до 8%, для семей с детьми — 6%.— «Ъ»).

— Когда наступило 21 сентября и все узнали, что объявлена частичная мобилизация, вы как-то общались с командой по этой теме? Были ли сотрудники, которые уехали, например, поддерживаете вы с ними отношения, если такие были? Насколько для вас принципиально, чтобы человек находился на месте в офисе в силу специфики работы?

— Ты находишься в зоне вообще полной неопределенности. Вплоть до того, что мы сидим с моим финансовым директором и говорим: наверное, надо на курсы медсестер идти, что ли. Сегодня так, а завтра так. То есть это такое состояние, когда ты вообще в принципе ничего не можешь планировать и лучше вообще в принципе ничего не делать, чем что-то делать. И у нас было такое состояние недели две.

Но тем не менее мне ребята начали говорить о том, что надо на удаленку переходить. Я говорю: хорошо, давайте будем уходить на удаленку, давайте писать, сколько человек уходит на удаленку, как. Оказалось, что три человека ушли на удаленку… Еще у меня такие мысли были: о, класс, мы сейчас сделаем наконец-таки смарт-офис, сейчас мы будем экономить еще на аренде, какая-то будет экономия. Потому что опять-таки в условиях полной неопределенности лучше сэкономить, чем не сэкономить. Оказалось, что ребята не хотят удаленно работать, они хотят социализироваться, хотят быть в коллективе, хотят быть в обществе, хотят находиться в офисе. Получается, что ни пандемия не смогла сломить их к решению о смене типа работы — онлайн или офлайн, ни мобилизация. Как все сидели в офисе, так все мы и сидим.

У меня уехал только один парень, потому что он гражданин, по сути, другой страны, он туда и уехал, и пока он работает удаленно.

— Как вы на данный момент оцениваете состояние вашей компании — она в развитии, она в заморозке, в аккуратном развитии? Какие-то амбициозные планы есть ли сейчас?

— Никаких планов не оставляю, у меня два плана больших. Первый — это наращивать объемы работы с государством по тендерам. И второе — это провести трансформацию в компании. Потому что когда 60 человек, она не может управляться так, когда она управлялась, когда в ней 20, потому что мы эти 40 человек нарастили буквально за два года, и для меня это два сейчас приоритетных проекта; конечно же, работу с нашими заказчиками мы поддерживаем.

О горизонте планирования и желании уйти в общественно-политическую деятельность

— Какой у вас на данный момент горизонт планирования — это первый вопрос. И вслед за ним сразу второй: каковы сценарии, оптимистичный и пессимистичный, в зависимости от развития дальнейших событий?

— Я хочу через два года увеличить оборот в три раза, довести обороты до одного миллиарда плюс, я хочу за эти два года нарастить объем работы с государственными проектами и, возможно, выйти из операционки. Заняться такой общественно-политической деятельностью, скорее общественной, чем политической, но где одно, там и другое.

Я хочу через какое-то время начать заниматься общественно-политической деятельностью, чтобы реализовать свои амбиции, чтобы реализовать амбиции нашей страны в части организации пространственного развития.

— Что вы имеете в виду — выйти из операционки и заняться общественной деятельностью? Вы не будете руководителем компании?

— Да, я собственник компании, и я генеральный директор компании, и я ежедневно занимаюсь операционной работой. Я думаю, что пришла пора… Вернее, так: скоро наступит такая пора, что мои ребята, мой костяк, топы, будут готовы уже сами руководить здесь компанией, а мне хочется заниматься более масштабными и глобальными проектами, которые из позиции предпринимателя я не могу реализовать.

— Позиция общественного деятеля может быть разная. Вы предполагаете вхождение в государственные структуры, градостроительные советы?

— Возможно. Я не очень хотела бы сейчас распространяться, поэтому, может быть, немножко нескладно говорю.

О перспективах развития бизнеса в России

— Юлия, такой к вам вопрос. Как вы считаете, с учетом особенностей и специфики нынешнего состояния экономики в России, особенностей по логистике, спада спроса на жилье перспективно ли сейчас предпринимателям начинать свое дело в этой сфере?

— Что касается совета предпринимателям, я могу давать советы в своей деятельности, архитектурно-градостроительной. Не идите сюда, нечего тут делать, тут и так много всех. Так и хочется сказать на самом деле. Если в нашей градостроительной среде таких специалистов, как мы, мало — я уже говорила о том, что это в основном крупные государственные институты, то в архитектурном бизнесе очень много архитектурных бюро, невероятно много.

Я не буду оригинальной, но все-таки скажу, потому что это важно, это определяет развитие любой архитектурной компании, любого архитектурного бюро: чем больше в вас креатива, креативных, незамыленных идей, тем больше у вас шансов.

— А что касается именно градостроительных бюро, насколько имеет смысл вкладываться в это? Вы сказали, что конкуренция все-таки небольшая, если вас 10–20 по всей стране.

— Да, конкуренция небольшая… Просто пусть у нас заказывают — мы сделаем. Честно. Наверное, это единственный вопрос, который меня застал врасплох, я не знаю, как на него ответить.

Градостроительная деятельность вообще не коммерческая. Я не просто так несколько раз упоминала о том, что в принципе это работа крупных государственных институтов.

Если бы мне сказали о том, что есть такой тип деятельности сейчас, я бы точно не пошла в него. Точно не стала бы его развивать.

Потому что даже моя компания очень сильно чувствует влияние и прессинг государственных институтов. Не потому, что они прессуют и говорят: сидите тише воды, ниже травы, а потому, что девелоперская деятельность огосударствляется и к ним стекается все больший и больший объем работы. И я это чувствую. Я сама должна как руководитель, как глава бюро находить новые проекты и новые продукты, которые может разрабатывать наша компания.

— То есть не рекомендуете никому идти по вашему пути?

— Нет, не рекомендую. Занимайтесь архитектурой, ребята, а градостроительной деятельностью позанимаемся мы.

— А какие, на ваш взгляд, личные качества нужно развивать или закладывать в стратегию развития бизнеса людям, которые делают его в России?

— Это должна быть не просто гибкость — это должна быть гуттаперчевость. Возможность принимать очень быстрые решения, возможность менять свои решения, что тоже очень важно. Часто люди боятся этого, потому что скажут: ой, что ж ты так часто меняешь свое решение. Нет, надо, сейчас именно такое время, время тех людей, которые умеют быстро принимать решения и быстро менять свои решения.

И еще такое важное качество: несмотря на происходящее, идти к заданной цели. Все равно с нее не сходить.

Бизнес-кредо Юлии Зубарик:
Вовремя перестраиваться

Другие истории предпринимателей из сферы архитектуры и дизайна можно прочитать здесь.

Команда спецпроекта
Продюсер, выпускающий редактор: Дарья Бурлакова
Дизайн, иллюстрации: Мария Леонова
Автор идеи: Кирилл Урбан
Верстка и программирование: Алексей Шабров, Антон Жуков, Дмитрий Маскалев
Менеджер проекта: Юлия Гадас
Видеомонтаж: Дарья Бадьянова, Нигина Бобоева
Фото: Александр Миридонов, Дмитрий Духанин, Александр Казаков, Игорь Иванко, Анатолий Жданов, Ирина Бужор
Также принимали участие: Светлана Демшевская, Бела Соломко, Ольга Шейкина, Анна Выборнова, Мария Калинина, Василий Кузнецов, Дмитрий Кучев