«Главное — сохранить отношения с клиентами»

Прошлый год для банковского рынка, в том числе сегмента управления крупным частным капиталом, стал периодом экстремальных потрясений. О том, как прошла адаптация к санкционному давлению и какие финансовые инструменты позволили VIP-клиентам сохранить свои активы, “Ъ” рассказал Дмитрий Брейтенбихер, старший вице-президент, руководитель Private Banking и «Привилегии» ВТБ.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Последствия событий прошлого года даже сейчас продолжают влиять на банковский сектор: санкции, уход международных платежных систем, отключение Priority Pass, ограничения по иностранным ценным бумагам, проблемы с мобильными приложениями, отключение от SWIFT. Как вашему бизнесу удалось справиться с такими беспрецедентными вызовами?

— Действительно, санкции серьезно затронули состоятельный сегмент. Нам удавалось быстро реагировать на стремительно меняющуюся внешнюю среду благодаря системе оперативной связи. И я хотел бы отметить наших персональных менеджеров — их терпение, стрессоустойчивость и понимание того, что за любыми технологиями, таблицами и графиками стоят живые люди. Отчасти это и прямой контакт с клиентами помогли не только сохранить лояльность тех, кто доверял нам ранее. По итогам года число клиентов Private Banking и «Привилегии» увеличилось на 12%.

Мы смогли выполнить валютные обязательства, а также существенным образом нарастить рублевую часть портфеля клиентов. К слову сказать, 80% привлечения рублевых депозитов в ВТБ обеспечил именно состоятельный сегмент за счет оперативно принятых мер и гибкого ценообразования.

В 2022 году мы перестали мыслить терминами конкуренции, поставив на первое место задачу сохранить средства клиентов, и обеспечили плотное взаимодействие с другими, не санкционными банками. Не могу сказать, что все проходило гладко, ведь многие решения принимались в моменте, когда еще никто не мог предположить масштабов происходящих событий и их последствий для финансового сектора.

— Какие применяемые вами в прошлом году и логично перешедшие в этот решения оказались наиболее эффективными?

— Главным было сохранить доверие и отношения с клиентами: чтобы обезопасить иностранные бумаги, мы принимали разные меры, вплоть до передачи их за периметр ВТБ. Нам удалось заместить ситуацию с валютой рублевой ликвидностью. То есть на каждое новое ограничение мы реагировали запуском отдельных продуктов и сервисов.

В первую очередь обеспечили платежную дисциплину — сместили фокус на карты MIR Supreme с возможностью получать повышенный кешбэк. Первыми на рынке мы предложили полноценную альтернативу ушедшему Priority Pass — Mir Pass, который, в том числе, дает проход и в зарубежные бизнес-залы. Все для того, чтобы сохранить привычный уровень платежного сервиса.

— А в части инвестиционных продуктов?

— В условиях высокой инфляции и нарастания геополитических рисков, а также отмены НДС 20% мы начали предлагать золото в слитках и стали лидерами, на сегодняшний день реализовав почти 34 тонны со средним весом сделки 10 кг. Это является достаточно существенным показателем на российском рынке.

По нашим оценкам, и 2023 год может стать успешным для золота как инвестиционного актива — на стоимость положительно влияет рост спроса со стороны центробанков на фоне сохраняющейся инфляции и ограниченного предложения со стороны золотодобывающих компаний. На инвестиционную привлекательность золота также повлияет запуск обратного выкупа слитков, которые клиенты хранят в банке.

Как вы знаете, в 2022 году отменили НДС 20% и на покупку бриллиантов. С учетом изменений рыночной конъюнктуры и законодательства, сужения возможностей для инвестирования у них привлекательный потенциал доходности на долгом горизонте планирования.

Также мы наблюдаем рост инвестиций в юани. В июне прошлого года ВТБ запустил продуктовую линейку в китайской валюте. Актив набирает обороты, как и закономерность роста интереса к его производным. Потенциально облигации в юанях становятся важной частью консервативных инвестиционных стратегий. Вспомнить хотя бы, с каким интересом наши клиенты встретили облигации в юанях «Русала» и «Полюса», оба размещения прошли крайне успешно. Если говорить о вкладах, то мы увеличили ставки по «Вкладу в будущее». Максимальная доходность достигает 2,5% годовых, что только укрепляет интерес к юаням.

Рыночные колебания не ослабили уверенность держателей секьюритизированных облигаций ВТБ. Если в 2021 году они были обеспечены ипотечными кредитами и обслуживались без нареканий, то в 2022 году — еще и потребительскими. Этот выпуск был распродан существенно быстрее прогнозов. В этом году мы ожидаем повышенного интереса к этим бумагам, обусловленного качеством залогового обеспечения и потенциальной высокой доходностью относительно других облигационных размещений.

Выросла потребность и в услугах Family Office. Законодательство менялось также стремительно, что требовало оперативных решений, находящихся в том числе и в юридической, и в налоговой плоскостях. Сюда же относятся вопросы, связанные с валютными расчетами, международными отношениями. Все это для того, чтобы организовать полное сопровождение клиентов и сохранить их в периметре банка.

— Чему лично вас научили события и вызовы прошлого года?

— Все эти изменения в очередной раз показали, что мы можем прогнозировать и строить предположения, но в итоге возвращаемся к сократовскому «я знаю, что я ничего не знаю». Я не привык рассуждать в терминах «а что было бы, если», но в процессе решения часто нестандартных и индивидуальных кейсов получаешь и опыт, и понимание потребности в новых знаниях. И чем больше ты узнаешь, тем больше понимаешь возможные перспективы роста.

В целом мне, наверное, близка философия стоицизма, когда препятствие становится путем, и метафора огня, который, охватывая все на своем пути, становится только сильнее.