No comment

Are Commissions Really Negotiable? Sort of

Агенты по недвижимости Нью-Йорка начинают чувствовать, как земля уходит из-под ног, заставляя их холодеть и замирать, поскольку продавцы все чаще задаются вопросом: "Зачем мне платить 6%?" Хотя большей частью комиссионные на Манхэттене по-прежнему составляют 6%, некоторые продавцы начинают понимать, что в ситуации, когда предложений мало, а цены высоки, они могут диктовать условия не только покупателям, но и посредникам.

Брокеры, уставившись в компьютерные системы своих компаний как в магический кристальный шар — в нем виден уровень выплачиваемых комиссионных, который остается большой загадкой для потребителя,— говорят, что все чаще появляются предложения с комиссионными ниже 6%. "Все, что ниже 6%, находится в красном поле — это сигнал тревоги",— считает Арина Якоби, агент Corcoran Group. Суммы комиссионных не разглашаются, и агенты неохотно делятся этими сведениями друг с другом, не говоря уже о посторонних, но и они признают, что процент выплат снижается. По словам госпожи Якоби, проблема снижения комиссионных уже столь остра, что компания посвящает ее обсуждению специальные собрания.

В других частях города и в других районах страны система комиссионных также находится под сильным давлением. Альтернативные и дискаунтерские брокерские компании, онлайновые аукционы с низкими и компании с фиксированными комиссионными бросают вызов традиционным представления о том, что делают агенты и сколько они должны за это получать.

Традиционные риэлтерские компании иногда реагируют на это так, что привлекают внимание министерства юстиции и Федеральной комиссии по торговле. Так, по сведениям The Wall Street Journal, два агентства планируют подать иск за нарушение антимонопольного законодательства против National Association of Realtors (NAR) за незаконное распоряжение, которое позволяет агентам скрывать их вакансии от онлайновых и дискаунтерских брокеров. Похожая ситуация уже сложилась на Манхэттене, где большинство компаний входят не в NAR, а в Ассоциацию риэлтеров Нью-Йорка. Прошлой осенью против ассоциации был подан иск интернет-компанией по обвинению в монополизации сведений о продаваемых квартирах. Судебные слушания должны начаться осенью.

Стараясь не переступать через опасную черту, за которой "ценовой сговор", манхэттенские брокерские компании сплачивают свои ряды в борьбе за шестипроцентные комиссионные. По их словам, клиент, требующий более низких комиссионных, рискует тем, что его недвижимость придет смотреть мало потенциальных покупателей. Поскольку комиссионные обычно делятся с брокером, который приводит покупателя, он может не захотеть показывать недвижимость за меньше чем 3%.

Грег Каммерер, старший вице-президент Corcoran Group, объясняет клиентам: "Существуют и другие вакансии, они идут с комиссионными за 6%, ваша — за 5%. От какой сделки откажется брокер? Той, что за 5%. Боритесь за вашу цену, но не за комиссионные. Ведь мне нужны брокеры с другой стороны".

Барак Данайер, президент Central Place Realty с офисом на Upper West Side и менее 30 агентами, говорит, что, когда продавец настаивает на 5%, его компания берется за сделку при условии, что тот понимает последствия. "Первым делом все хотят торговаться о комиссионных,— говорит господин Данайер.— Но это не в их интересах". По его словам, снижение комиссионных на 1% ведет к снижению числа потенциальных покупателей на 6-7%: "Если я предлагаю процент ниже обычных 3% другому брокеру, его естественное желание — пойти туда, где он может сделать больше денег".

Однако для некоторых продавцов комиссионные оказываются столь большой суммой, что они настаивают на торге. Когда Брюс Канн решил продать свою квартиру на Upper East Side прошлым летом, он сам дал о ней объявление. На него отозвались не потенциальные покупатели, а несколько голодных брокеров, ищущих вакансии, и в конце концов он решил нанять агента. "Я пытался нанять одну из наиболее авторитетных компаний,— говорит господин Канн, адвокат.— Но они все хотели 6% и не уступали". Потом он нашел несколько брокеров, которые предлагали свои услуги за 5%, и нанял одного из них. Он был вполне доволен его работой, и сделка прошла успешно. "Если у вас два предложения — за 6% и за 5%, почему бы не попробовать сначала за 5%? В этом случае это сработало".

Другой собственник, инвестиционный менеджер Марти, отказавшийся назвать фамилию, договорился со своим брокером о 5% за продажу одной квартиры и покупку другой. По его словам, утверждения, что снижение комиссионных ведет к снижению числа потенциальных покупателей, неправда. "Покупателя интересует цена. Комиссионные здесь ни при чем",— говорит он.

Многие продавцы не думают о возможности торговаться о комиссионных. Лора ван Блюм и ее муж Эдди намеревались самостоятельно продать свою трехкомнатную квартиру на West End Avenue. Однако они наняли господина Каммерера, который, взяв свои 6%, сумел провести сделку на $150 тыс. дороже. Госпожа ван Блюм была довольна. Но она сказала, что никогда не думала, что это можно сделать по-другому: "Мы думали, что 6% не обсуждаются".

Некоторые манхэттенские компании находят способ снижать расходы продавца без последствий для других брокеров. Кристофер Мэтисон, управляющий партнер JC DeNiro & Associates, риэлтерской конторы с тремя офисами на Манхэттене, говорит, что его компания иногда берет с клиента 5% конечной цены, но все равно платит 3% брокерам, приводящим покупателя. "Мы даем скидку продавцам, но не снижаем стоимость их недвижимости",— говорит он. Это позволяет новичкам на рынке получать дефицитные вакансии и таким образом конкурировать с Corcoran и Elliman, двумя крупнейшими риэлтерскими конторами в городе.

Вне города брокерские конторы также используют низкие комиссионные, чтобы расширить бизнес. Когда Джонатан Марголо и Гэри Кербер открыли компанию New Way Home в торговом центре Staten Island в прошлом году, они сначала пытались работать по принципу "сам определи комиссионные". Но оказалось, что это запутывает дело, и они установили 2,5%. Комиссионные увеличиваются до 3,5%, если другой брокер приводит покупателя: 2,5% идет агенту продавца, а 1% — брокеру покупателя. За эту цену проводится цифровая фото- и видеосъемка, которая размещается на нескольких сайтах в интернете и ежемесячной газете, распространяемой на Staten Island. Видео демонстрируется также на экране в офисе компании в торговом центре, который ежегодно посещают до 10 млн человек. Господин Марголо говорит: "Со сделки в $385 тыс. (типичная цена дома в округе) 6% составляют $23 тыс., но мои услуги не могут стоить так дорого. Я предлагаю им лучшее обслуживание, чем другие компании, и беру $9625 — 2,5%, и этого вполне хватает". Продавцы, кажется, согласны: New Way Home уже стала одной из 35 лучших компаний на Staten Island.

Тем не менее господин Кербер признает, что снижение комиссионных может иметь и негативные последствия для продавцов. По его словам, хотя он и не может этого доказать, его компания занесена в черные списки некоторыми агентствами, которые не показывают его предложения своим клиентам из-за низких комиссионных. "Каждый телефонный звонок фиксируется компьютером,— объясняет он.— Агенты знают, кто показывал их предложения. Некоторые компании никогда не фигурируют в этом списке. За год они появились хотя бы раз".

Такие же подозрения у британской компании Foxtons, которая широко рекламирует трехпроцентные комиссионные за свои услуги. "Многим традиционным агентам это не нравится,— говорит Ван Дэвис, президент и глава Foxtons в Северной Америке.— Наши агенты говорят, что некоторые их коллеги недовольны этой моделью и не хотят иметь с нами дела. Возможно, что с нами не хотят иметь дела и целые агентства".

Тем не менее, по его словам, его компания совершает с другими компаниями сделок больше, чем он ожидал. По его оценкам, совместные сделки должны были составить около 20% всех трансакций, однако в этом году их уже 40%. Его компания, расположенная в West Long Branch, штат Нью-Йорк, предлагает 1% брокеру покупателя и 2% — брокеру продавца. Эта трехпроцентная структура возможна, потому что компания нанимает агентов в качестве оплачиваемых сотрудников.

Несмотря на утверждения, что давление на комиссионные исходит от интернета, Стив Мюррей, глава Real Trends, исследовательской компании, специализирующейся на рынке жилой недвижимости, говорит, что давление нарастает как извне, так и изнутри отрасли. Сейчас на рынке больше агентов, чем когда-либо, и это означает, что они должны предоставлять дополнительные услуги, например, более низкие комиссионные, чтобы остаться в бизнесе. В штате Нью-Йорк сейчас на 12% больше агентов, чем в прошлом году,— рост, отражающий, по данным NAR, национальную тенденцию.

По его мнению, риэлтерский рынок проходит через эволюцию, свойственную всем секторам потребительского рынка: от мелких семейных компаний к доминирующим региональным компаниям и компаниям, предлагающим дискаунт. "Война идет на флангах,— говорит господин Мюррей.— В конце концов все устаканится, и появится дорогой сектор с полным обслуживанием и недорогой сектор со сниженными ценами".

Ясно одно: если комиссионные снизятся, их будет очень трудно вновь поднять. Спросите Джека Пеццоллу, брокера и партнера из Iron Gate Properties в Бруклине. Чтобы закрепиться в бизнесе после открытия компании в конце 2001 года, он установил комиссионные на уровне 3,5%. Клиенты пошли, и он решил поднять комиссионные. "На какое-то время мы сняли объявление,— говорит господин Пеццолла.— Тогда люди приходили и спрашивали, что случилось с 3,5%. Пришлось вернуть объявление на место".