Пить, понимать и проверять: как вести дела с китайцами

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Сергей Климов, соучредитель компании «Долавто» и автоцентра китайских автомобилей:

— Вести бизнес с китайцами нелегко, не зря говорят, что Китай — другая планета. Они хорошие коммерсанты и, хотя к россиянам относятся с уважением, ничего просто так не продадут. Торгуются до конца. С ними нет ясности, как с партнерами из Европы, в переговорах всегда оставляют возможность отложить или отступить от предварительных договоренностей.

Была история, когда договор подписывали, что называется, «на крыле». После долгих переговоров поехали подписывать окончательный текст, но вдруг все меняется — здесь что-то не так, здесь надо поменять. Принимается решение: надо все прекращать и улетать. Купили билеты, сильно расстроенные ждут в аэропорту вылета. И вдруг звонок, китайцы говорят: готовы все подписать, не улетайте.

Сергей Седов, владелец и гендиректор компании «Гоу Чайна»:

— Работать с китайцами можно вполне успешно. Они знают, что правила бизнеса везде одинаковы, и их выполняют. Мы работаем с Китаем больше 20 лет, и никаких трудностей нет. Надо учитывать специфику, традиции и культуру их страны, без этого никак. Когда что-то шло не так, мы меняли партнера, отбирали лучших. Сейчас мы отлично знаем, что они хотят от нас, а они — что мы от них.

В туристическом бизнесе все прозрачно, а вот в других направлениях бывают неприятные моменты. Знаю, что у российских компаний, особенно занимающихся перевозками, случаются серьезные проколы, когда вместо одного груза загружается совершенно другой, а потом идут долгие и трудные разбирательства.

Сергей Викулин, директор модного дома Raschini, председатель правления ассоциации делового сотрудничества «Россия—Гонконг»:

— У китайцев нет друзей — только партнеры. Это самодостаточная, прагматичная нация, и наш набор морально-психологических критериев им недоступен. Две с половиной тысячи лет их главная парадигма в том, что есть жители Поднебесной, а все остальные — варвары. Они взаимодействуют либо снизу вверх, когда им была выгодна роль младшего брата СССР, либо сверху вниз.

Питать иллюзии, что Китай поможет, значит не понимать культуры великого соседа. Китаю нужно отжать от России максимальное количество преференций для себя. Чтобы успешно сотрудничать с ними, нужно понять термин «гуанси», что можно перевести как «доверенный друг». Для начала дела с ними нужно выпить не один литр горячительных напитков, а так как они оперируют вечностью, то длится это до пяти лет.

Европейские бизнесмены часто попадают в яму обманутых ожиданий, им кажется, что бизнес-схема проста и прозрачна, и вдруг все начинает годами буксовать. Нужно стать гуанси, только тогда начнется бизнес. Хорошо, что долгий путь к гуанси можно нейтрализовать разными ограничениями, например постом или проблемами со здоровьем.

Сергей Санакоев, председатель правления Российско-китайского центра торгово-экономического сотрудничества:

— Мне с нашими китайскими товарищами комфортно работать, я вижу в них надежных и справедливых партнеров. Да, они достаточно жесткие переговорщики, но в этом нет чего-то антагонистического, можно в процессе переговоров достигать своих целей, искать компромиссы, это реально. В целом у нас нормальные человеческие отношения, чего никогда не было с Западом. Там мы всегда находились в зависимом положении в совместных проектах.

Петр Сивов, генеральный директор ООО «Гжель — художественные мастерские»:

— А что китайцы? Партнеры как партнеры, не хуже и не лучше других. Главная проблема — это необходимость ездить на отгрузку сырья, которое они нам поставляют. С образцами, которые приходят, все нормально, а вот в промышленной партии могут привезти не просто некачественный, а вообще не тот продукт. Поэтому приходится следить на месте за тем, соответствует ли договоренностям качество отгружаемого нам сырья или полуфабриката, необходимого для производства нашей продукции.

Максим Басов, генеральный директор ПАО СУЭК и ООО «Сибирская генерирующая компания»:

— Партнерски и взаимовыгодно. А как иначе взаимодействовать с инновационным центром мира и культурой, формировавшейся более четырех тысяч лет? Китай — крупнейший рынок для нашей компании после России. У нас там работают офисы и сотрудники уже более десяти лет, и объемы поставок растут. Также наши поставки электроэнергии в КНР находятся на рекордном уровне, но там непрямые договоры. Сейчас в СУЭК быстро растет доля техники и запчастей, произведенных в Китае.

Тимур Абдулхаев, генеральный директор сервиса Lean Trade по поиску производств и оптовых поставок:

— Если взглянуть только на рынок e-commerce, то на Китай приходится практически 80% поставляемых товаров. Китайцы гибкие во многих вопросах, всегда подстраиваются под нужды клиента, усердны и трудолюбивы, но не всегда ответственны и порой хитрят. Они никогда не скажут «нет» напрямую или будут тянуть до последнего, но это произойдет лишь в том случае, если ты не удовлетворил их ожиданий. Ускорить их всегда можно дополнительной оплатой. А просить скидку можно, видоизменив вопрос: за счет чего мы можем снизить стоимость нашего продукта?

Сергей Савушкин, кинопродюсер, режиссер, руководитель съемочной группы фильма «Россия—Китай: секреты успеха»:

— Попытки внедриться по западным стандартам с презентациями, офисами и соглашениями завершаются ничем. Китайцы работают только с теми, с кем выстроены доверительные личные отношения. Именно поэтому для них важны и количество деловых встреч, и совместные обеды, когда люди раскрываются. И только после энного количества лет или совместных событий они начинают говорить про бизнес. Все успешные бизнесы основаны на этом — и никак иначе. Обманывать контрагента — вполне по-рыночному, а друга — невозможно.

Группа «Прямая речь»