|
Рецензия |
Сьюэлл К. Клиенты на всю жизнь / Пер. с англ. М. Иванова и М. Фербера.— М.: Манн, Иванов и Фербер, 2005.— 224 с.
 |
"Здравый смысл в простом изложении" — так отзывается о книге своего друга и подопечного консультант по управлению Стэнли Маркус. Как продавать дорогие товары — об этом рассказано просто и логично. Во главе угла незатейливая, как кусок мыла, мысль: если ваш клиент стоит треть миллиона долларов, почему бы не постараться ради него или ради них? И все дальнейшее вытекает из предыдущего. Почему бы не подстроиться под клиента, не работать в удобное ему время, не пригласить знаменитого дизайнера, чтобы спроектировал интерьер, в котором клиент будет чувствовать себя как на седьмом небе? Почему бы не нанять первоклассных техников и обаятельных, улыбчивых менеджеров, ответственных уборщиков, в конце концов? Когда каждая продажа тянет на пятизначную цифру, почему бы и не заплатить работникам в полтора раза больше, чем в среднем по отрасли. Да и обои по $250 за рулон в туалете тоже не помешают.
С дорогими товарами всегда так: единственное конкурентное преимущество — довольный клиент. Обидится — уйдет со своим толстым кошельком к конкурентам и не вернется никогда. Чего ж скупиться!
Страсть, воображение и здравый смысл — вещи прекрасные, когда есть на то объективные экономические мотивы. Большой друг и консультант Сьюэлла великий Том Питерс восторгается и изумляется написанному: как прозорливо Сьюэлл подмечает, ерзает человек на стуле во время интервью или не ерзает. Вот высоты психологического тестирования будущих сотрудников! А уж открытие секрета заимствования чужих идей, выискиваемых где только можно, и вовсе потрясает великого эксперта. Хотя фраза Сьюэлла о пионере как человеке, получающем стрелы в спину, действительно дорогого стоит. Глубокомысленному выводу гуру бизнеса о том, что подход Сьюэлла одинаково пригоден и для небольшого ресторанчика, и для крупнейшего производителя компьютеров, как-то не верится. Особенно в случае с ресторанчиком.
Как и что согревает душу продавца, откуда черпать оптимизм предпринимателю, имеющим дело с худосочными покупателями, непонятно.
С другой стороны, чего в избытке у Сьюэлла — так это искренности. Он обожает своих клиентов. Ну еще бы! Ему действительно нравится то, что он делает. А кому, скажите, не нравится быть чемпионом? Особенно когда изо дня в день ты все более цепко держишься за пьедестал и окружающие тебя в этом поддерживают, подбадривают. Может, надо попробовать начать с себя? В смысле самоуважения.
О рекламе с любовью
ДЖОНС Д. Ф. МИФЫ, НЕБЫЛИЦЫ И ФАКТЫ О РЕКЛАМЕ / ПЕР. С АНГЛ. ПЕТРЕНКО О. А. — М.: ОМЕГА-Л, 2005.— 336 С.
 |
Пример такого анализа — книга Д. Ф. Джонса. Каждая глава начинается с цитаты, весьма узнаваемой и почерпнутой из золотого фонда бизнес-образования, из сокровищницы идей, не вызывающих, казалось бы, и тени сомнения. И тем не менее факты, приводимые Джонсом, демонстрируют неполноту, неадекватность, а то и полную безголовость того или иного накатанного подхода. Приводится более взвешенный взгляд на рассматриваемый аспект.
При этом общий настрой книги совсем не ругательный. "Мифы..." — не собрание бичующих едких текстов, скорее это попытка автора поделиться с читателем знаниями о стройной системе рекламы, сведениями о том, за что мы платим и как окупаются вложения.
Все 20 коротких глав "Мифов...", посвященные изучению рекламных небылиц и модных течений, не содержат ни таблиц, ни статистических данных, ни диаграмм. Весь фактический материал, на который автор опирается в своих выводах, сведен в библиографии.
Успех книги обусловлен яркой личностью автора — за полвека Джонс прошел путь от менеджера до директора крупнейшего рекламного агентства. Эксперт в области развития брэндов, пропустивший через свои руки немало мировых марок, ставших легендарными, Джонс со временем возглавил факультет рекламы Сиракузского университета. Регулярно выступая на крупнейших конференциях по рекламе, мэтр не оставил живой работы и поныне: Джонс — консультант многих ведущих производителей потребительских товаров и рекламных агентств во всем мире.
Показательно, что книги Джонса переведены на китайский, корейский и японский языки.
Низкий поклон российским издателям этой замечательной книги, оперативности которых мы обязаны возможностью ознакомиться со столь актуальной книгой, вышедшей в свет за рубежом всего год назад. Но трудно при этом раз за разом убеждать себя в том, что не замечаешь ошибок и пропусков слов в тексте, а мягкий переплет — это, наверное, не то, что нужно для столь солидной и во всех отношениях дорогой книги...