Дмитрий Михайлов развивает бизнесы уже более 10 лет. Он с партнерами построил с нуля стартап «Активо», привлек инвестиции, заключил контракты с крупными международными брендами, среди которых Тик-Ток, Microsoft и BNP Paribas, и собрал под управление компании портфель более 7 миллиардов рублей. Дмитрий делится лайфхаками – как развивать бизнес в кризисное время.
– Дмитрий, Вы могли бы рассказать: что делает руководитель по развитию бизнеса?
– Да, я о своей любимом занятии - развитии бизнеса - могу рассказывать часами.
Прежде всего, руководитель, который отвечает за развитие компании, анализирует рынок, выявляет основных игроков и их преимущества. На этом этапе он еще и собирает обратную связь и идеи от клиентов, изучает их мотивы и потребности, обменивается опытом с другими профессионалами.
Затем директор по развитию бизнеса (или собственник, если он берет на себя эту задачу) формулирует гипотезу: каким образом товар, предлагаемый его компанией, поможет клиенту улучшить его жизнь? Какие из потребностей целевой аудитории будут удовлетворены? Чем этот продукт лучше, чем товар или услуга конкурентов? На данном этапе команда по развитию бизнеса активно работает с отделами маркетинга, продаж, контроля качества...
Наконец, начинаются первые продажи. В этот период директор по развитию бизнеса анализирует их динамику. Если продажи идут успешно, значит, стратегия была им разработана верно и может использоваться в дальнейшем.
– Что необходимо для успешного развития бизнеса?
– Многое. Нужно иметь широкий кругозор в той области, к которой относится продукт или услуга. Если компания продает наборы для выделения нуклеиновых кислот, то руководитель, отвечающий за развитие бизнеса, должен представлять, чем отличается микроРНК от плазмидной ДНК. Когда фирма продает детские игрушки, надо быть в курсе того, какие мультфильмы и компьютерные игры популярны у дошкольников и младших школьников.
Необходимо не только понимать не только основные потребности и цели клиентов и партнеров, но и знать, как именно сделать уникальное предложение и заключить первый контракт.
Потом, крайне желательно постоянно смотреть на поставленную задачу по-новому, чтобы находить новые способы получить желаемый результат. Все сотрудники компании, включая маркетологов, менеджеров по продажам, аналитиков, должны регулярно задавать себе вопросы: «Как привлечь новых клиентов?», «Как начать реализацию товара на новом рынке, если у конкурентов это не получилось?», «Где найти новые рынки, которые еще никем не опробованы?»
Для развития бизнеса важно вовремя выявить свежую идею и немедленно внедрить ее.
- А как руководитель может улучшить навыки развития бизнеса?
- Я думаю, расширять опыт, браться за разные сложные проекты. Стратегия развития компании зависит от того, какие задачи стоят перед ней и на какой стадии она находится. Здесь возможны три варианта. Первый – это новая фирма, которая занимается выводом на рынок новой продукции и поиском клиентов. Второй вариант – существующий бизнес, который сталкивается с конкуренцией. И третий вариант – лидер рынка старается удержать свою позицию и найти новые ниши для реализации своей продукции. Человеку, который всю жизни работал на запуске стартапов, предлагающих уникальные решения, будет трудно сориентироваться, как управлять развитием торговой сети, которую теснят конкуренты. И наоборот.
Чтобы быть способным развивать разные типы бизнесов, полезно нарабатывать соответствующий опыт.
- Вы так и делали?
- Да, у меня сначала был опыт в стартапе: вместе с Оскаром Хартманом основал краудинвестинг-платформу «Активо».
Потом я работал в крупной международной компании WeWork. Там я был директором по стратегическим партнерствам и директором по продажам, мы привлекли технологические компании (TikTok, Revolut, X5), построили для них гибкие смарт-решения для экономии средств.
Дмитрий, ваши 5 лайфхаков - как развивать бизнес в кризисное время?
Кризисы - идеальное время для расширения своего профессионального нетворка. Заводите деловые знакомства. Компании открыты новым предложениям и ищут дополнительные зоны роста. Для общения отлично подойдут очные конференции: на них можно получить гораздо больше инсайтов, чем по телефону или через видео-звонки.
Изучайте потребности рынка: нужды целевой аудитории в кризис могут меняться, будьте первым, кто предложит новые решения.
В продолжение к предыдущему совету: аналитика - наше все. Не экономьте на отчетах, общайтесь с ключевыми экспертами рынка. Данные - это главный источник успеха вашего бизнеса. Доверяют всегда больше тому, кто понимает рынок и знает его в мельчайших деталях.
Меняйте подходы в активации «спящих» пользователей: пробуйте разное - подписную модель, бесплатные демо продукта, возврат денег если продукт не подошел.
Инвестируйте в команду. Развитие бизнеса часто связано со стрессом, отказами, регулярными мозговыми штурмами. Это может подорвать мотивацию даже опытного специалиста. Постоянная поддержка команды через обучение, работу с софт-скиллами, в кризис важны как никогда.
Согласны ли вы с тем, что кризис - это не только новые вызовы, но и новые возможности?
Конечно. В текущих условиях компании, с одной стороны, начинают еще больше ориентироваться на краткосрочную выгоду, сокращают долгосрочные проекты и инвестиции. С другой стороны, у них растет интерес к развитию своего бизнеса. Можно сказать, кризис снимает некоторые барьеры, и компании становятся очень открыты к любым новым идеям. Этим обязательно нужно пользоваться.
Важно сказать, что сегодняшняя экономическая ситуация предоставляет возможность сотрудничать с партнерами, подрядчиками, внешними сервисами. Рынок открывается для новых экспериментов: компании смелее пробуют новые подходы, - поэтому важно расширять партнерскую сеть, взаимодействовать со всеми и смотреть на свои задачи под новым углом.