«Мы стремимся сделать максимум, чтобы доктор не прерывал работу»

Рынок стоматологического оборудования в РФ сегодня растет. Увеличивается и конкуренция на рынке. О том, как устроен рынок, какими качествами должна обладать компания, чтобы занимать на нем лидирующие позиции, в своем интервью “Ъ” рассказал основатель компании Goldident Олег Разуваев.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Как вы оцениваете объем сегодняшнего рынка стоматологического оборудования в РФ? Каковы его особенности?

— Объем рынка достаточно большой. Сегодня много оборудования завозится из Китая. По нашим данным, сейчас на рынке около 70% оборудования — китайское и порядка 30% — европейское. И количество китайского оборудования продолжает расти на российском рынке.

— На протяжении долгого времени европейское оборудование было приоритетным на рынке медоборудования. Насколько китайское оборудование сегодня может конкурировать по отношению к европейскому?

— На данный момент, как показывает статистика, Китай постепенно догоняет европейцев по объемам поставок, по качеству производства оборудования. Еще лет десять назад, когда мы только начинали заниматься этим бизнесом, китайского оборудования было мало — всего 10–20% — и качество его производства было весьма относительным. Сейчас уже можно сказать, что оно на достаточно высоком уровне. Плюс к этому важную роль играет то, что дистрибуторы китайского оборудования смогли наладить быструю поставку необходимых запчастей и открыли свои представительства. Для сравнения: раньше клиенты, приобретающие китайское стоматологическое оборудование, жаловались на частые поломки и отсутствие запчастей или очень большие сроки по их доставке. Сегодня же представители, которые завозят в Россию оборудование из Китая, имеют большие складские комплексы с запчастями, сервисы по ремонту и обслуживанию клиентов, в том числе по гарантийным обязательствам, инженеров, оперативно устраняющих возникшие недостатки.

Если говорить о европейском оборудовании, то, конечно, оно зарекомендовало себя на рынке очень хорошо с точки зрения надежности использования, в работе специалистов, огромного ассортимента моделей. Но основной его недостаток в том, что из-за санкций очень долго приходится ожидать доставку запчастей. Кроме того, в связи с сегодняшней ситуацией очень затруднена поставка европейского стоматологического оборудования на российский рынок. Поэтому поставка как оборудования, так и запчастей европейских производителей в большинстве случаев производится под заказ. И заказчик в некоторых случаях может ожидать поставки около трех месяцев. Некоторые европейские компании—производители стоматологического оборудования ушли с российского рынка, и это еще больше осложняет поставки оборудования и его обслуживание.

— Когда тренд на поставки китайского оборудования стал определяющим? И насколько оно выгоднее с точки зрения его цены?

— Оно стало более популярным года три-четыре назад. Китайцы постепенно захватывают российский рынок. Но при этом они существенно улучшили качество своей продукции. Надо учесть, что многие клиенты, которые только открывают стоматологический кабинет, не могут позволить себе купить стоматологическую установку за 1 млн руб. Поэтому они приобретают китайское оборудование в пределах 400–500 тыс. руб. Конечно, потом, проработав какое-то время, при желании и возможностях могут заказать для себя стоматологическую установку из Европы стоимостью 1,0–1,5 млн руб.

Правда, здесь есть еще один фактор, удерживающий их от такой покупки: они опасаются, что из-за ситуации на рынках могут возникнуть проблемы с поставками запасных частей к оборудованию.

— А для ваших клиентов важна страна—производитель оборудования?

— Пациент, как правило, обращает внимание на дизайн клиники, ее месторасположение, наличие парковки. Но он не разбирается в стоматологическом оборудовании. Для него важно, чтобы в клинике было красиво, чисто, комфортно, вежливый персонал и приемлемые цены. Многие пациенты идут на определенного доктора или на клинику, хорошо зарекомендовавшую себя среди клиентов. Когда он садится в кресло, он не понимает, европейское оно за 1,5 млн руб. или китайское за 500 тыс. руб. Кстати, самая дешевая стоматологическая установка стоит примерно 150 тыс. руб. И когда пациент садится в кресло, для него важно, чтобы ему в нем было удобно и комфортно. Потому что врач принимает своего пациента примерно около часа. И отсидеть час-полтора в жестком и неудобном кресле достаточно тяжело. Необходимо, чтобы человек мог расслабиться и доверить доктору проводить те или иные манипуляции. Если говорить о сотрудниках клиники, докторах, то им важны функционал оборудования и уровень комфорта в работе с ним.

— Какое оборудование сегодня наиболее востребовано российскими стоматологами?

— Востребована практически вся линейка: начиная от дентальных томографов и заканчивая оборудованием, которое мы видим у врачей-гигиенистов. Если раньше, три-четыре года назад, клиники покупали аппараты для изготовления панорамных рентгеновских снимков обеих челюстей (ортопантомограмма, или ОПТГ), то сегодня тренд поменялся — и клиники предпочитают покупать для работы аппараты КТ, которые позволяют сделать снимок в 3D-проекции. Также покупают микроскопы для более детальной диагностики и лечения. В целом сегодня достаточно модным стала установка коронок из современных материалов, имплантатов, виниров для обретения голливудской улыбки. Поэтому вдобавок к томографам, микроскопам, интероральным сканерам клиники, особенно крупные, стремятся открыть у себя же и зуботехническую лабораторию. Дело в том, что такие работы, как установка имплантатов, виниров и так далее, требует большой точности изготовления изделий в достаточно короткий срок. А цифра как раз дает доктору очень высокую точность при этих работах.

— Если говорить о сегодняшнем рынке стоматологического оборудования, какую роль играют новейшие технологии, в частности цифровизация?

— Среди наших клиентов сегодня очень многие переходят на цифру, то есть внедряют в своей клинике цифровые технологии компьютерные томографы и CAD/CAM-системы. Это могут быть интраоральные сканеры, 3D-принтеры, с помощью которых доктор может сделать цифровой слепок полости рта, хирургический шаблон, например для установки коронки, что освобождает врача-стоматолога от необходимости использовать слепочную массу, также узнать об особенностях строения челюсти, пациента и так далее.

Кроме того, наличие цифрового оборудования и компьютерной томографии в клинике помогает сделать все необходимые снимки. Еще один фактор — быстрота проведения всех диагностических процедур. Если клиника оснащена всем необходимым оборудованием для того, чтобы сделать снимки, смоделировать с использованием компьютера протезы или коронки с точностью до микрона, а затем отправить с этого же компьютера команду на собственный фрезерный станок или в зуботехническую лабораторию, которая изготавливает коронки, то в целом оказание такого комплекса услуг укладывается в период времени в два-три раза короче, чем было раньше.

А получать все услуги в одном месте — не только удобно для пациента, но и выгодно для клиники. Так она сможет принять большее количество пациентов, предоставив им услуги высокого качества.

— Насколько сегодня критическими для рынка стоматологического оборудования являются вопросы логистики, таможенного оформления, роста цен?

— Сложность с поставкой, конечно, наблюдается. Увеличилась стоимость логистики. Также оборудование завозится по схемам параллельного импорта. А это не могло не привести к росту цен. И увеличились сроки поставки. На доставку европейского оборудования, как я говорил, уходят месяцы. Из Китая доставка проще. Тем не менее сроки также несколько удлинились по причине того, что увеличились объемы доставок товаров из Китая в Россию. Но на сегодняшний день нам удается решать все вопросы по доставке всего необходимого оборудования для стоматологий.

— Как вы оцениваете ситуацию с кадрами в сфере стоматологического оборудования в РФ? Как решаете эту проблему в своей компании?

— Для того чтобы клиент к нам обращался, наши сотрудники должны уметь задавать ему правильные вопросы. Потому что, если менеджер не разбирается или не знает оборудование, которое предлагает, это может привести к тому, что клиника может не получить качественную консультацию. Например, мощность компрессора, который понадобится в стоматологический кабинет, необходимо рассчитывать из мощности стоматологической установки, турбинки, пылесоса, аспирационной системы и так далее. Поэтому мы стараемся постоянно повышать уровень квалификации наших менеджеров. Менеджер должен правильно задавать врачам-стоматологам вопросы, подробно и точно выяснять, что доктору необходимо, чем и как он будет работать.

Для меня как руководителя организации важно, чтобы менеджеры постоянно совершенствовались, посещая различные специализированные курсы. У нас можно расти и развиваться. И мы ценим сотрудников, которые стремятся повысить свою квалификацию, проявляя инициативу.

— Ваша компания занимается и комплексным оснащением клиник. В чем особенность такого вида услуг?

— Инвестор или врач-стоматолог, решивший открыть стоматологическую клинику, не всегда знают, с чего начать, на что обратить внимание. В этом случае мы можем помочь: дать полезные советы, посоветовать с выбором локации клиники. Например, если клиника планируется в сегменте выше среднего уровня, то необходима парковка, близость к метро играет важную роль, хотя и не настолько, как в экономсегменте. Также есть требования к помещению по СанПиНу. Например, кабинет должен быть площадью минимум 14 квадратных метров, а помещение, где будет стоят компьютерный томограф и прицельный рентген,— 12 метров, и множество других требований, которые необходимо соблюсти при проектировании клиники. По исходным данным мы можем предоставить стандарт оснащения стоматологического кабинета — на одно, два, пять и так далее кресел.

Должны быть ответы на вопросы и о том, в отдельном ли кабинете будет стоять рентген или КТ, какая будет нагрузка на компрессор, сколько будет кресел в клинике, какая будет аспирация, отдельной ли будет стерилизационная или в одном из действующих кабинетов и так далее. Кроме того, необходимо будет учесть все санитарные правила и нормы (СанПиН). После ответа на эти вопросы мы делаем проект для заказчика с учетом всех исходных данных и визуализацию клиники. Доктор наглядно может увидеть, где у него будет располагаться стоматологическая установка, как устроена аспирационная система, компрессор, где расположена комната отдыха для персонала. Все это очень важно для работы.

Например, если компрессор, который время от времени включается, чтобы набрать воздух для турбинки, стоит в том же кабинете, что и установка, пациенту и доктору будет шумно и некомфортно. В этом случае придется добавлять снижающие шум конструкции либо переносить его в другое помещение. В любом случае эти конструктивные решения должны быть учтены в проекте.

Также большую роль в работе клиники играет аспирационная система. В проекте необходимо заложить правильно рассчитанные диаметры трубок, уклон для стока жидкости, расположение самой системы и так далее. После того как проект готов и согласован с заказчиком, мы вместе с ним подбираем стоматологическое оборудование.

— Какими конкурентными преимуществами должна обладать компания на российском рынке, которая поставляет стоматологическим клиникам оборудование?

— Для нашей компании важно, чтобы мы смогли не только поставить нашему заказчику оборудование, установить его, наладить, обучить персонал на нем работать, но и обеспечили высокий уровень сервисного обслуживания, наличие запасных частей для ремонта. Мы стремимся сделать максимум для того, чтобы доктор в стоматологической клинике не прерывал свою работу из-за некачественного сервиса или отсутствия запчастей. Здесь очень важную роль играет поддержка инженеров. Если сервисная служба хорошо и грамотно работает, клиент остается доволен. Это означает, что они смогут качественно оказывать услуги пациентам. В свою очередь, это способствует увеличению пациентов и, конечно, росту прибыльности клиники и ее дальнейшему развитию. Поэтому мы гарантируем выполнение всех этапов проекта на «отлично».

— Ваша компания работает на рынке стоматологического оборудования уже больше десяти лет. Что вы считаете для себя самым главным? К чему, по вашему мнению, вы должны стремиться?

— Для нашей компании сегодня самое главное — доверие врачей-стоматологов. И мы стараемся держать свой бренд, сохранять репутацию. Участвуем в стоматологических выставках и конференциях, тем самым находимся в тренде стоматологического мира.

Преимущество нашей компании — наличие собственного склада более 500 кв. м и огромный выбор различных позиций оборудования, начиная от расходных материалов и заканчивая крупным, в том числе КТ-оборудованием. Соответственно, это преимущество позволяет нам оперативно удовлетворить запрос клиента. В качестве дополнительной услуги клиент может рассчитывать на проведение с нашей стороны всех необходимых монтажных работ.

Беседовал Константин Анохин