«Рынок серьезно изменился, прежние правила игры уже не актуальны»

За введением санкций последовал процесс адаптации российского бизнеса к новым условиям — поиск поставщиков, переход на расчеты в национальных валютах и перестройка импортных и экспортных цепочек. О том, как банки помогают предпринимателям развивать бизнес, делятся с ними экспертизой, снижают риски и меняются сами, рассказывает СЕО банка «Точка» Андрей Завадских.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— «Точка» всегда позиционировала себя как банк для предпринимателей. Что сейчас может предложить «Точка» для самой многочисленной категории — малого и среднего бизнеса?

— Глобальная миссия «Точки» — делать мир удобным для предпринимателей. Поэтому при разработке нового продукта или сервиса команда «Точки» проверяет, насколько идея соответствует нашей миссии. В 2023 году выбор банка зависит прежде всего от качества сервиса и клиентоориентированности — это те области, где мы стремимся быть первыми.

В последние несколько лет у нас появилось много нефинансовых сервисов, для пользования которыми не обязательно иметь счет в банке. Сейчас мы развиваем несколько бизнес-линий: «Точка Реклама», «Точка Нетворк» и «Точка Маркетплейсы». Всего у нас около 60 сервисов, которые облегчают жизнь предпринимателей. Вскоре мы представим сервис «Точка Навыки» — короткие прикладные курсы для бизнеса, которые можно пройти за несколько часов и получить при этом бесплатную консультацию эксперта. В каждом курсе мы даем инструменты для решения конкретных задач — для составления финансовой модели или выхода из кассового разрыва.

Еще один блок инструментов мы предусмотрели, чтобы разгрузить предпринимателя от рутинных задач и сэкономить его время: например, «Онлайн-бухгалтерия» автоматизирует сдачу отчетности в ФНС. Недавно мы внедрили в сервис «Витрина» (b2b-маркетплейс) полный цикл сделки — инструмент помогает предпринимателю найти контрагента, заключить с ним договор, быстро и безопасно провести оплату и завершить сделку с закрывающими документами.

— Российский бизнес привык к цифровым сервисам — к этому стимулирует и государство, и конкуренция в финансовом секторе. Какие технологии применяет «Точка»?

— Сейчас у нас десятки технологичных решений, которые позволяют автоматизировать разные процессы не только внутри «Точки», но и на стороне клиентов. Это и предсказательная аналитика, и чат-боты, и ML-модели, то есть модели машинного обучения. Весной мы стали первым российским банком, который «вшил» ChatGPT в поисковую строку интернет-банка. Теперь клиент может в одном интерфейсе найти ответы на важные бизнес-вопросы: когда платить налог на прибыль или как придумать маркетинговые акции для повторных покупок клиентов — все, что нужно предпринимателю, теперь в одной строке.

ИИ-технологии помогают нашим клиентам и по другим бизнес-направлениям. Внутри сервиса «Точка Маркетплейсы» нейросеть помогает продавцам создавать описание карточки товара и формулировать ответы на отзывы с онлайн-площадки. Сотрудники «Точки» тоже применяют ИИ-технологии — команда поддержки использует ML-модель, чтобы определить эмоции предпринимателя в момент его обращения в чат и как менялось настроение клиента во время общения с сотрудником банка. Так мы понимаем, на какие моменты в общении с клиентами стоит обратить внимание и что можно улучшить в коммуникации. С помощью ИИ-технологий мы учимся сегментировать клиентов и типы их бизнесов, чтобы предоставлять наиболее релевантный для них сервис.

— В этом году «Точка» получила собственную банковскую лицензию — удалось ли сделать удобным и бесшовным переход клиентов на нее?

— И да, и нет. Переход клиентов на новую лицензию — долгий и сложный процесс, который потребовал участия всей команды банка. Сопоставимых по масштабу кейсов в истории российских компаний не было. Мы упростили процесс, насколько это возможно: все данные, деньги, истории автоматически переехали, но клиентам нужно было уведомить партнеров о новых реквизитах, внести новые данные в системы CRM и 1С. Чтобы упростить процесс, мы создали механизм зеркальных счетов, когда предыдущий номер счета клиента соответствовал новому. Поменять нужно было только БИК и корреспондентский счет.

Для наших сотрудников переезд тоже стал вызовом, тогда мы впервые столкнулись с трехкратными нагрузками на все системы и «железо». Дело в том, что переезд совпал с сезонными всплесками активности по уплате налогов и взносов. Высокая нагрузка легла на службу поддержки — сотрудники получили десятки тысяч обращений от клиентов по поводу будущего их счетов. В итоге мы справились: 98% работающих клиентов перешли на лицензию «Точки» и новые реквизиты. Мы «переехали» на собственную лицензию всего за три месяца, хотя предполагали, что процесс займет не менее полугода.

— Банки сегодня стали одним из главных источников данных о международной активности компаний, которые активно перестраивали свою работу на внешних рынках. Расскажите, как меняется импорт и экспорт в этом году?

— В первом полугодии 2022 года рынок импорта практически замер — оно и понятно, бизнес попал под санкции. Из-за этого предпринимателям-импортерам пришлось отказаться от работы в привычных долларах и евро и искать другие варианты. Но уже в начале этого года мы увидели, что предприниматели смогли перестроиться и не «просесть» в показателях.

По нашим данным, в сравнении с досанкционным 2021 годом объемы импорта выросли на 13%, количество импортеров среди ИП выросло в 1,5 раза. Такой эффект мы связываем с развитием маркетплейсов. Кроме того, почти в четыре раза выросло количество компаний, участвующих в длинных цепочках: импорт из Китая — Россия — экспорт в страну ближнего зарубежья. Примерно половину от общего числа импортеров составляет бизнес старше пяти лет, но «малышей» тоже немало — предпринимателей, которые зарегистрировали бизнес менее двух лет назад, среди импортеров около 30%.

— С какими сложностями сталкиваются МСП при выходе на внешние рынки?

— Внешнеэкономическая деятельность сильно отличается от внутристрановых закупок с точки зрения документооборота и процессов. Есть ряд сложностей, с которыми придется столкнуться начинающему импортеру, но все они решаемы. Первое и главное — найти надежного поставщика. На этом этапе предпринимателей пугает, что поставщик окажется недобросовестным и обманет. Еще один страх — товар будет худшего качества, соответственно, продать его будет сложнее. Чтобы избежать таких «сюрпризов», мы рекомендуем лично знакомиться с поставщиками. Например, на профильных выставках, как зарубежных, так и в РФ.

Вторая сложность — международная логистика. Чаще всего наши клиенты из числа МСП, закупая товар за границей, не набирают его на целый контейнер, а значит, им нужен сборный груз: это дороже и сложнее, нужно найти, с кем объединиться, подобрать сочетающиеся грузы. Но есть варианты, о которых забывают: импортеры часто используют морские контейнерные перевозки, но доставить груз можно и по земле, и по небу. Третий пункт — это документооборот по ВЭД и риски штрафов. Чтобы избежать проблем, бизнес закупает импортные товары через посредников с профильной экспертизой, которые берут связанные с доставкой риски на себя, но эти задачи можно решить и в «Точке» — у нас есть специальные продукты для поиска поставщика и таможенное оформление. Другая сложность — это финансирование, потому что импортная поставка чаще всего предполагает 100% предоплаты за товар и за логистику. С учетом длительной доставки, порой до четырех месяцев, предприниматель на долгий срок теряет деньги из оборота. Мы стали экспертами в ВЭД за последние несколько лет и готовы делиться знаниями с участниками рынка. Вскоре мы проведем конференцию, где на реальных кейсах разберем вопросы международных платежей, закупок, логистики и поищем решения.

— В каких валютах сейчас происходят расчеты бизнеса? Сократились ли долларовые расчеты?

— Доля доллара и евро по рынку с 2021 года снизилась почти в полтора раза от общего объема валютных платежей. Среди клиентов «Точки» в 2021 году на доллары и евро приходилось 95% платежей, в этом году этот показатель снизился до 20%. Количество стран, с которыми предприниматели могут рассчитываться в этих валютах, сильно сократилось. Главная валюта, в которой работают предприниматели сейчас,— это китайский юань. «Точка» и ранее была ориентирована на Китай, но бизнес чаще рассчитывался с партнерами из этой страны в долларах, а сейчас — в юанях. Именно поэтому доля предпринимателей, работающих в юанях, среди наших клиентов выше, чем в целом по рынку. По нашим данным, 66% от общего объема трансграничных платежей происходят в этой валюте. Для сравнения, всего пару лет назад этот показатель составлял 2,8%.

В целом рынок за последние два года перестроился на работу в нацвалютах. Популярность набирают казахстанские тенге, турецкие лиры, грузинские лари, сербские динары. Сейчас топовые направления для импорта — это Китай и Гонконг, Ближний Восток и страны СНГ, которые занимают 61% от общего объема зарубежных поставок. В досанкционный период на эти страны приходилось всего 29% от общего объема импорта, а лидером были страны ЕС, занимавшие 35% от рынка. Некоторые страны готовы принимать платежи за товар, который отправится в РФ, в рублях. Поэтому тренд последнего года в «Точке» — трансграничные рублевые платежи. Например, 42% трансграничных платежей в рублях уходит в Белоруссию, такие платежи принимают Турция, Киргизия, Казахстан и Армения.

— Вслед за перестройкой рынков изменился ли запрос малого бизнеса к вам как к проводнику ВЭД — или эти потребности стандартные?

— Сейчас главный запрос отечественного бизнеса — беспрепятственный перевод платежей в другие страны. Наши клиенты продолжают работать с зарубежными партнерами, но с поправкой на то, что теперь расчеты происходят в валютах «дружественных» стран. Мы сопровождаем расчеты в китайских юанях, казахстанских тенге, турецких лирах, армянских драмах, грузинских лари, сербских динарах и даже индийских рупиях. Доллары у нас тоже есть, но «ходят» они только в восточные страны и СНГ.

Расширение перечня «рабочих» валют — не единственное, что мы делаем как банк, помогающий бизнесу строить международные бизнес-отношения. В последний год мы сфокусировались на создании сервисов, которые помогают клиентам организовать зарубежную доставку — от выбора поставщика и до растаможки товара. Мы запустили сервис, который помогает выстроить цепочку поставок из Китая, подобный сервис есть и для предпринимателей, которые работают с Турцией и Ближним Востоком. У нас есть таможенный калькулятор для расчета таможенных сборов, пошлин и НДС. Недавно запустили сервис по «ловле» курса: как следует из названия, с ним предприниматель может купить валюту по наиболее выгодному курсу.

За последние полтора года рынок серьезно изменился, прежние правила игры уже не актуальны. Но мы гибкий банк и стараемся быстро перестраиваться под запрос клиента, чтобы наши сервисы оставались одними из самых удобных и понятных на рынке.

Екатерина Ершова