|
Продажный советчик |
 |
ООО "Курс" существует с 1998 года. Специализируется на оказании услуг по повышению эффективности управления маркетингом и продажами, а также занимается разработкой и внедрением программного обеспечения для автоматизации этих процессов. Среди клиентов и пользователей программных продуктов компании — более 300 организаций, в том числе РЭА им. Плеханова, Счетная палата Российской Федерации, ОАО "Сибирский цемент", компания "Кольчуга", ОАО "ИЖ-АВТО", Сегежский ЦБК, АКБ "Росбанк", "ГазпромГеофизика" и др. В компании на постоянной основе работает 20 человек, также используются привлеченные специалисты.
Место на стыке
На рынке нет недостатка в бухгалтерских программах для предприятий, ERP-системах (Enterprise Resource Planning), а также в CRM-системах (Custom Relationship Management), которые в российской практике применяются в основном в отделах продаж и нацелены на оперативное управление взаимоотношениями с клиентами.
Однако в области стратегического анализа и планирования маркетинга ощущается явный дефицит. По словам Сергея Картышова, обычные программы управленческого учета могут оказывать помощь отделам маркетинга путем сбора внутренних данных, однако они не ведут учет и анализ внешних, не зависящих от организации факторов, оказывающих важное влияние на ее рыночные позиции,— выгоды и характеристики потребителей, поставщиков, каналов сбыта, действия конкурентов, а также динамика макроэкономических показателей.
В этом смысле, по словам Сергея Картышова, программа Marketing Analytic заняла свое место на стыке CRM, ERP и BPM-систем (Business Performance Management) как система поддержки принятия решений не только на оперативном, но и на тактическом (среднесрочном) и стратегическом уровнях.
На автомате
Ядром комплекса является модуль Main, который автоматизирует процесс сбора и аналитической обработки маркетинговой информации. По сути, это хранилище, в которое поступает первичная информация в разных форматах из внутренних и внешних источников, необходимая для выполнения таких задач, как управление материальными запасами, ассортиментом, ценообразованием, продвижением продукции.
В этом же модуле реализованы функции оперативного CRM-решения, автоматизирующего процесс продаж на всех этапах взаимодействия с клиентами — сбор информации о клиентах, управления контактами, ведение информации о сделках и контроль их исполнения, автоматизация типовых операций (рассылки, создание стандартных документов).
По словам Сергея Картышова, программа решает одну из важнейших задач — стандартизирует процесс сбора и обработки информации. Скажем, при планировании продаж "вручную" менеджеры часто прибегают к методу "творческого тыка": смотрят историю продаж и складские остатки, вспоминают, с чем были связаны те или иные всплески и провалы продаж, берут индексы Роскомстата, добывают информацию о действиях конкурентов, после чего, добавив немного интуиции, пытаются строить свой план закупок и продаж. Все это отнимает много времени и сил, а главное — алгоритм действий одного специалиста не может быть передан другому в неизменном виде. Это особенно остро чувствуется после ухода из компании специалиста, который уносит в своей голове всю процедуру обработки информации. Тем более что информация и ее структура часто меняются.
Автоматизация этой процедуры не только превращает ее в рутинную операцию, но и дает новые возможности для быстрого предоставления справок, подготовки аналитических отчетов в удобном виде, экспорта данных в аналитические модули комплекса Marketing Analytic (Analyzer, Geo, Portfolio) или внешние программные продукты.
Модуль Analyzer предназначен для построения витрин данных, проведения многомерного анализа по технологии OLAP (on-line analytical processing — анализ данных в режиме реального времени), анализа динамики и прогнозирования экономических показателей. OLAP-отчеты могут отображать исследуемые показатели одновременно в нескольких разрезах — время, товары, товарные группы, покупатели, подразделения компании, города и регионы продаж. По ходу работы пользователь может изменять состав этих разрезов и степень детализации информации: например, продажи по товарным группам можно детализировать по подгруппам и далее по отдельным артикулам.
Корреспонденту "Денег" довелось наблюдать, как один из сотрудников компании "Курс" формировал отчет по контрактам на отгрузку по заказу одного крупного клиента — добывающей компании. В таблице содержались данные по 500 контрактам и по 1000 отгрузкам, разбитые по разным периодам, по регионам и по марке. Сравнив объемы отгрузки с биржевыми ценами на данный момент, сотрудник смог вычислить, сколько выиграла или проиграла в ценах компания-клиент.
Модуль Predictor помогает в процессе прогнозирования ключевых показателей, важных при стратегическом и тактическом планировании: величина спроса, объем рынка, уровень цен и т. д. Программа может проанализировать сезонность продаж, провести сценарный анализ, например оценить изменение объема продаж в зависимости от изменения цен (собственных и конкурентов). Точно так же программа позволяет спрогнозировать, как изменение расходов на рекламу повлияет на динамику продаж.
Сергей Картышов наглядно продемонстрировал, как будет меняться прогноз роста доходов населения (ключевой показатель при оценке емкости рынка) в зависимости от изменения ряда внешних факторов. Так, стоило приподнять на графике с помощью курсора показатель расходов правительства РФ на оборону — и кривая доходов населения резко поднялась вверх (что лишний раз подтвердило высокий удельный вес оборонных предприятий в нашей стране).
Один из важнейших методов для оценки потребительских предпочтений в отношении товаров и услуг — так называемый conjoint-анализ. Этот метод позволяет ответить на вопрос: какие характеристики товара являются наиболее важными, а какие наименее важными? Экспертам или потребителям предлагается оценить несколько вариантов товара с различными характеристиками, и по результатам опроса эти варианты ранжируются по степени важности. А поскольку вариантов ответов, перемноженных на характеристики, может быть несколько сотен, то результаты исследования обобщаются с помощью математического анализа. Эти процедуры реализованы в модуле Conjoint, который выдает отчет обо всех этапах исследования и его результатах.
Удобные возможности предоставляет модуль Geo, позволяющий отображать объекты маркетингового исследования в графическом виде на географических картах — России, СНГ, мира, а также отдельных регионов. Например, можно наглядно изобразить с помощью диаграмм структуру продаж предприятия по товарным группам в каждом городе и регионе.
Сергей Картышов подтвердил догадку корреспондента "Денег" о том, что программа Marketing Analytic как система поддержки принятия решений неспособна полностью заменить собой интеллектуальную работу того, кто эти решения принимает. "На уровне стратегии и тактики программа может лишь давать подсказку, пищу для размышлений, главное же слово остается за экспертом,— говорит директор компании "Курс".— Однако на оперативном уровне и при выполнении рутинных заданий, например при принятии решений о закупках на ближайший месяц, программа может выдать результат без участия эксперта. Это как в любом прогнозировании: на краткосрочный период точность статистических методов весьма высока, и только на долгосрочную перспективу на первый план выходит оценка специалиста".
На любой русский вкус
При этом если весь набор модулей комплекса может стоить около $2000, то малому или среднему предприятию покупка усеченной версии программы обойдется от $200 за модуль. Как отметил Сергей Картышов, полный набор модулей редко требуется заказчику, большинство контрактов с пользователями заключается из расчета $300-400 за рабочее место.
ВЛАДИМИР ГЕНДЛИН
|
ТЕХНИЧЕСКАЯ ПЛАТФОРМА
Техническая платформа и технологии, использованные в проекте Используемая СУБД. В качестве СУБД используется Microsoft SQL Server. Проектирование БД осуществляется при помощи специально разработанной системы документации, хранимой на сервере FreeVCS. Операционная система и серверная платформа. В качестве серверной платформы рекомендуется использовать Intel-платформу с ОС Windows 2000/Windows 2003 Server. На клиентском месте также рекомендуется использовать Intel-платформу c ОС Windows 2000/XP. |
|
УСЛОВИЯ КОНКУРСА
Конкурс "Испытательный стенд" Оценку эффективности конкурса определит экспертная комиссия, в которую входят: Сергей Яковлев, главный редактор журнала "Коммерсантъ-Деньги"; Михаил Шагиев, менеджер Intel по маркетинговым программам для малого и среднего бизнеса в странах СНГ; Алексей Шлыков, управляющий директор SAP в СНГ и Балтии; Мишель Мур, партнер отдела консультационных услуг по управлению эффективностью бизнеса PricewaterhouseCoopers; Евгений Уткин, президент компании "Квазар-Микро". Конкурс является открытым и бесплатным для участников и продлится до 1 декабря 2005 года. Более подробно ознакомиться с его условиями и подать заявку на участие можно на сайте компании Intel по адресу: www.intel.ru/smb. |