Премиальный банкинг с доставкой

За последние два года направление Private banking в России серьезно изменилось. Клиенты стали осторожнее в инвестициях, а ценность личного общения с банкиром и его способность решить нестандартные вопросы стали еще важнее. Именно поэтому Сбербанк активно развивает сеть региональных офисов Private banking, а также разрабатывает уникальные инструменты на стыке личных и корпоративных финансов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

В российском банковском секторе растет относительно молодой сегмент обслуживания состоятельных клиентов Private banking. Его суть — персональный подход, доступ к эксклюзивным финансовым и инвестиционным инструментам. Помимо этого, клиентам Private banking предлагается помощь и в других сферах, не связанных напрямую с банковским обслуживанием.

Ближе к клиенту

Как отмечают эксперты Frank RG, становление рынка премиального обслуживания происходило в 2010–2012 годах, когда его участники выбирали собственные стратегии развития. Банки использовали разные подходы и самостоятельно трактовали уровень премиальности своих клиентов. В зависимости от финансовой организации «входной билет» мог различаться в разы — от 10 млн до 100 млн руб. При этом одни банки пошли по пути выделения Private banking в отдельное бизнес-подразделение с возможностью согласовать свой вопрос индивидуально с первым лицом банка. У других Private остался в рамках розничного подразделения, а кто-то решил внедрить это направление в структуру корпоративно-инвестиционного подразделения, поясняют эксперты.

Но общим трендом последних пяти лет на этом рынке является активная экспансия Private banking из Москвы и Санкт-Петербурга, где он изначально развивался, в другие крупные российские города. Например, один из лидеров премиального банковского обслуживания, Сбербанк, в ближайшие три года откроет отделения для клиентов HNWI (от англ. «High Net Worth Individuals» — «наиболее состоятельные люди») в городах-миллионниках, где находится около 85% клиентов Private banking.

С 2018 года Sber Private Banking начал формировать в регионах отдельную команду сотрудников с высоким уровнем экспертизы и многолетним опытом в финансовой сфере, соответствующими ожиданиям состоятельных клиентов. Спустя три года было принято решение о развитии сети собственных офисов Private banking в крупнейших российских городах. Первым в марте 2022 года открылся офис Sber Private Banking в Санкт-Петербурге.

Подобная стратегия не отменяет масштабную цифровизацию и расширение каналов дистанционного обслуживания клиентов. Также в банковские алгоритмы постепенно включается искусственный интеллект, в том числе в обработку аналитики больших данных. При этом, уверяют в Сбере, удаленный сервис расширяет спектр и повышает качество оказываемых услуг. «Переходу в онлайн способствует развитие цифровых услуг для удаленного взаимодействия с клиентом, подтверждения операций и проведения сложноструктурированных сделок. Однако работа банкира не привязана к конкретному региону. Ситуация, когда клиент находится в Магадане, а банкир — в Калининграде, абсолютно рабочая. Сервис доступен 24 часа в сутки, и при необходимости банкир может приехать в любую точку страны для решения личных вопросов. Мы абсолютно мобильны»,— поясняют в Sber Private Banking.

Лицом к лицу

Многие клиенты, отмечают в Сбере, предпочитают личный контакт. Это дает возможность совмещать дистанционные каналы взаимодействия и персональное общение. В банке поясняют, что формирование собственной сети Private banking в виде физических офисов должно закрыть тот лаг, который определенное время существовал в этой сфере. Развитие сети в крупных городах позволит Сберу более детально анализировать специфику каждого региона как по отраслевой тематике, так и по менталитету. «Мы хотим, чтобы клиенты приходили к нам со своими индивидуальными потребностями и задачами, а мы со своей стороны готовы решать вопросы любой сложности»,— подчеркивают в Sber Private Banking.

Эксперты и участники банковского рынка уверены, что для региональной экспансии сейчас наиболее подходящее время на фоне геополитической нестабильности и структурных изменений в мировой экономике. Сейчас при выборе финансовой организации у клиентов Private banking на первое место выходит уровень доверия к бренду в целом и конкретной экспертизе в частности. «Сбер всегда пользовался очень высоким доверием клиентов с точки зрения размещения капитала, при этом в 2022 году усилился тренд на человекоцентризм, когда банкир не просто подбирает необходимые финансовые инструменты, а становится надежным партнером в управлении делами семьи»,— рассказывают в Sber Private Banking.

В банке поясняют, что нередко крупные региональные клиенты обслуживаются в московских центрах Private banking, но тем не менее часть из них предпочитает общаться «на местах». Важно, чтобы независимо от региона клиент мог получить доступ к полноценной линейке продуктов и услуг. Среди них — индивидуальные решения в части инвестиций и накоплений, построение частных долгосрочных стратегий с точки зрения формирования капитала, управление делами семьи и другие персональные инструменты. При этом с их помощью клиент может гораздо шире оценить Сбер не только с точки зрения отдельного сервиса Private banking, но и как единую экосистему, которая предоставляет дополнительные преимущества и привилегии, в частности собственную аналитическую, налоговую и юридическую экспертизу. Здесь работает большая команда персональных банкиров с 10–15-летним опытом в крупнейших финансовых организациях. Помимо этого, широкий спектр партнеров помогает предоставить клиенту лучшее решение, а не набор отдельных сервисов.

Еще одним преимуществом Sber Private Banking является внутренняя продуктовая фабрика, которая дает возможность сформировать уникальное решение для клиентов. Это в том числе инструменты, привязанные к доходности в рублях с валютной составляющей, позволяющие клиенту захеджировать его риски. Еще одним набирающим популярность инструментом являются smart-индексы — уникальные алгоритмически управляемые продукты, у которых нет аналогов на рынке. «И мы не стоим на месте, а максимально расширяем свои возможности, чтобы удовлетворить запрос всех клиентов по любым направлениям»,— подчеркивают в Sber Private Banking.

Один из примеров помощи в решении нестандартной задачи — проект по реконструкции старой казачьей станицы Старочеркасская в Ростовской области, для того чтобы сохранить архитектурное и культурное своеобразие этой территории. На данный момент Sber Private Banking уже помог клиенту найти партнера, который провел полевое исследование для разработки концепции и дальнейшей стратегии развития проекта. После тщательного анализа клиент приобрел исторические руинированные объекты: здание кредитного товарищества, а также старые казачьи курени. В дальнейшем планируется организовать стратегическую сессию с привлеченными отраслевыми экспертами и продолжить реставрацию архитектурно-исторических памятников. В конечном итоге будет создана серия малых предприятий, которые помогут оживить историческое место и привлечь в проект соинвесторов.

Время новых вызовов

В то же время, как отмечают во Frank RG, обострение геополитической обстановки не могло не сказаться на финансовом состоянии клиентов Private-сегмента. По итогам 2022 года капитал клиентов HNWI, размещаемый во вкладах и инвестиционных инструментах в российских банках и инвестиционных компаниях, сократился на 21%, почти до 11 трлн руб. Основными причинами снижения активов под управлением российских Private-банков эксперты называют перевод средств за рубеж, просадку инвестиционных портфелей на 25%, а также уход капитала в альтернативные инвестиции, например покупку драгметаллов или недвижимости. «Однако показатель удовлетворенности сервисом Private banking в России не снизился, а это значит, что высокий уровень профессионализма и клиентоориентированности позволяет банкам пережить даже самые тяжелые времена»,— говорится в обзоре агентства.

Изменились, по оценке Frank RG, и основные запросы состоятельных клиентов. Внешние обстоятельства сместили фокус потребностей на удобство базовых банковских операций. С учетом изменившейся рыночной конъюнктуры банки адаптировали свои предложения под новые реалии. Например, активно растет спрос на услуги семейного офиса. В Sber Private Banking это не ограничивается привычными задачами, решаемыми на уровне консьержа. Все чаще появляются вопросы, связанные с обучением детей и семейным правом, налоговым и юридическим сопровождением или созданием личного фонда. Фактически банк работает на стыке личных и корпоративных финансов, что является редкостью для российского сектора Private banking, так что готов к любым вызовам.

При этом устойчивость российских банков в новых условиях подтверждают международные рейтинги. Так, Sber Private Banking получил две награды премии WEALTH Navigator Awards 2022 (ежегодная премия для лучших представителей индустрии частного банковского обслуживания, управления большими капиталами и смежных индустрий). Одна из них — в новой номинации «Банк-партнер в условиях идеального шторма».

Инвестиционный стратег УК «Арикапитал» Сергей Суверов отмечает, что стратегия Сбера оправданна. Несмотря на в целом низкий экономический рост в России, число состоятельных людей растет, в том числе в регионах. Таким клиентам нужны нестандартные финансовые продукты, позволяющие максимизировать доходность капитала по сравнению с депозитами и инвестициями в недвижимость. Поэтому потенциал роста сегмента Private banking в условиях ухода с рынка западных игроков огромный, полагает эксперт.

Ольга Матвеева