«Вся система рынка резко сломалась»

Западные санкции на поставку энергетического оборудования в РФ, постепенно ужесточившиеся к концу 2022 года, почти на полгода заморозили строительство блок-станций, предназначенных для энергоснабжения промышленных компаний. Прежде подавляющее большинство энергокомплексов базировалось на западных двигателях и компонентах. Гендиректор ПСМ Андрей Медведев рассказал “Ъ”, как поставщики малой генерации пережили шок прошлого года и чем заменяют ушедшие бренды.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Что происходило с рынком малой энергетики после 24 февраля 2022 года?

— Поставки самого востребованного европейского оборудования остановились. Весь рынок встал. Сначала у заказчиков был шок: выполним ли мы заказы, будем ли работать вообще. Мы сперва тоже запаниковали, потому что у ПСМ в работе было много долгосрочных контрактов, подписанных в декабре 2021 года. По одному из них нужно было привезти около сотни итальянских дизельных двигателей. Также мы отправили серьезные суммы в Европу в качестве авансов за оборудование.

— Как реагировали ваши клиенты?

— Когда все только началось, большинство клиентов говорили: у нас есть контракт, поэтому выполняйте все к сроку или получайте штраф — столько-то процентов в сутки за опоздание. События 2022 года рассматривались не как форс-мажор, а как предпринимательские риски. Все контракты ПСМ предусматривали отсрочку платежа: оплату по факту отгрузки или запуска оборудования. Нам нужен был оборотный капитал, а ставка ЦБ взлетела до 21%. То есть проекты, по которым уже заключены соглашения на 2 млрд руб., приходилось финансировать не под 7%, как планировалось, а под 21% годовых.

— Как вы вышли из этой ситуации?

— В итоге многие заказчики пошли навстречу, стали сдвигать сроки. Клиенты понимали, что иначе они вообще могут остаться без оборудования. Поэтому все проекты мы выполнили, избежав крупных штрафов и не расторгнув ни одного контракта.

— Зависало ли у вас оборудование в ЕС?

— Да. Был один тяжелый контракт — поставка нескольких газопоршневых электростанций на немецких двигателях MAN. Мы трижды пытались привезти нужные двигатели. До 24 февраля сделали заказ через российского дистрибутера — закупка сорвалась, так как весной поставки заблокировали. Мы заключили новый договор с европейской компанией, заплатили аванс 100%, но двигатели по пути арестовали на границе одной из стран ЕС, и они до сих пор находятся там, на таможенном складе. Заказчик с пониманием отнесся к ситуации, согласился продлить срок контракта, но с условием поставки именно двигателей MAN. В итоге мы заказали нужное оборудование в Китае, и это нам обошлось почти в два раза дороже. Летом этого года мы отгрузили готовые станции заказчику. Контракт стал для ПСМ убыточным: во-первых, товар был арестован; во-вторых, за оборудование для проекта мы заплатили значительно больше, чем планировали.

— Что происходило на производстве?

— Вырос объем незавершенной продукции из-за недостатка мелких компонентов. Мы не могли полностью обеспечить производство не только иностранными, но и российскими комплектующими. Раньше главным было привезти двигатель и генератор, все остальное можно было легко найти. В итоге мы стали уходить в производственный простой. Притом что на заводах ПСМ работают сотни человек. Сейчас для закупки мелких комплектующих мы, конечно, уже нашли производства в дружественных странах, некоторые из которых входят в состав международных компаний.

— Российские заказчики быстро смирились с тем, что западных брендов больше нет в России?

— Нет. Сначала у заказчиков была такая позиция: мы всю жизнь покупали газовые двигатели Caterpillar и других покупать не хотим. Задача компании — снизить стоимость киловатт-часа, но на новых неизвестных машинах посчитать себестоимость невозможно.

Экспериментировать никто не хотел. Все стали выжидать, примерно полгода рынок стоял. Но постепенно ситуация изменилась.

Известные бренды газовых двигателей, тот же Jenbacher, уже перестали просить, потому что стали понимать — будут проблемы с запчастями в будущем. У нас даже стоит один Jenbacher на заводе в Тутаеве — оставлен на ответственное хранение заказчиком, который хочет его продать, но никто не покупает. Был один клиент с действующим энергокомплексом на немецких газовых машинах, он хотел снова заказать немецкие двигатели, но тут уже мы отказались. Газопоршневые машины западных брендов в Россию сейчас практически не поставляются.

— Сейчас напрямую из Европы ничего нельзя привезти?

— По прямым контрактам и с платежами непосредственно европейским компаниям с начала 2023 года, к сожалению, ничего.

— Какая ситуация с запчастями для газовых станций?

— Непростая. Есть возможность возить параллельным импортом, в особенности мелкие расходники, несложное оборудование. Но стоимость выросла в разы.

Наибольший рост цен произошел на крупные детали и сложные запчасти, которые производятся под определенные проекты. Такое оборудование можно привезти, но уже совсем за другие деньги и не за месяц, а за полгода.

— Что сильнее всего влияет на цены сейчас?

— Влияет многое: увеличение стоимости логистики, потери при конвертации валют, снижение курса рубля, рост цен на товары российских поставщиков.

— Какие валюты используете?

— В основном юань, дирхам и турецкую лиру. Доллары и евро не используем. С расчетами в юанях в Китае ситуация более или менее нормальная. Но проблемы с трансакциями сохраняются, причина — банковский комплаенс.

— Какой у вас был финансовый результат в 2022 году?

— Хороший. Выручка увеличилась на 43% по сравнению с 2021 годом. Прироста удалось достигнуть благодаря крупным заказам и росту цен. Мы выполнили все контракты. Причем 2022 год стал для ПСМ рекордным и по количеству контрактов, и по выручке: оборот составил 3,7 млрд руб. (с НДС). План на 2023 год — 6,2 млрд руб., ожидаем прирост выручки на 48%.

— Рекорд по объему контрактов в 2022 году произошел из-за ухода западных брендов?

— В целом после их ухода конкуренция на рынке не уменьшилась. Несколько крупных контрактов мы заключили по тендеру. С остальными были разные ситуации. Например, одна крупная компания в Усть-Луге отдала проект на реализацию под ключ китайскому поставщику, но китайцы за год ничего не сделали, и заказчик пришел к нам. Подобное было с другой компанией, турецкой, которая не прислала российскому заказчику даже проектную документацию. Еще история: у нефтегазовых компаний возникли проблемы с поставками газовых турбин. Они обратились в ПСМ, и мы взялись за проектирование энергокомплексов на базе газопоршневых установок.

— Конкуренция снизилась после ухода иностранных компаний?

— ПСМ работает на проектном рынке. Мы поставляем не серийную продукцию, а оборудование, которое спроектировали сами. В этом сегменте конкуренция сохраняется на прежнем уровне, так как все игроки продолжают работать. Разница только в том, что мы заменили определенные составляющие проектов на оборудование китайского производства.

Проблема в том, что вся система рынка резко сломалась: раньше заказчик приходил к проверенному бренду, а теперь он не знает, как оценивать, у кого покупать и по какой цене. Пример: заказчик организует тендер на поставку газопоршневого энергокомплекса 15 МВт на тяжелом газе в районе Крайнего Севера. На этот конкурс приходят компании, которые запросили в Китае разное неизвестное оборудование. Кого выбрать? Недавно наблюдали, как на тендер на сумму в 900 млн руб. пришла компания с выручкой 50 млн руб. и с ОКВЭД (классификатор видов деятельности.— “Ъ”) «Оказание благотворительных услуг». Многие предприниматели решили, что можно просто что-то купить у китайцев и отгрузить, потому что заказчик не знает бренда, не знает аккредитованные компании.

— Какие бренды газопоршневых машин пришли на смену западным?

— Китайские. Пять компаний: Weichai (бренд Baudouin), Jichai, YUCHAI, LIYU Gas Power и VMAN. Я был на заводах всех этих брендов, кроме VMAN. Есть и другие, но сомнительные. На мой взгляд, Weichai по техническим параметрам сейчас лидируют. Они производят современные двигатели — и дизельные до 3 МВт, и газовые до 1,5 МВт. Ожидаем выпуск газовых двигателей 2,8 МВт. Компания Jichai — тоже один из крупнейших поставщиков газовых двигателей в сегменте машин до 4 МВт.

До 2022 года китайские бренды вообще никому не были интересны. Хотя у Weichai уже давно было производство в России, но никто в них не верил. Мы в том числе. А в 2022 году они продали десятки газовых машин сразу. У Weichai есть сборочное производство, сервис и склады в РФ. Сборочная площадка находится в Тутаеве — «Волжские индустриальные двигатели» (ВИД). У ПСМ в работе 24 проекта с этими двигателями, часть уже запустили, часть в процессе пусконаладки.

— Как себя показывают китайские двигатели?

— Часто сталкиваемся с несоответствием заявленных технических характеристик фактическим. Чтобы избежать проблем, нужно официально под подпись запрашивать у китайской компании характеристики электростанции. Запрашиваем, получаем — и начинаются чудеса: пишут, к примеру, что агрегат выдает из заявленных 2 МВт только 1,6 МВт. Поэтому мы обязательно дополнительно тестируем двигатели у себя на заводском стенде. Также возникает много проблем с софтом. Но в целом, на удивление, китайские партнеры быстро решают вопросы. Запущенные Weichai проявляют себя неплохо, большие машины Jichai пока не запущены.

— Какой уровень цен у китайских брендов?

— После ухода западных брендов китайские компании сразу же подняли цены до уровня западных марок. Хотя по характеристикам газовых двигателей ни один бренд Китая не дотягивает до европейцев.

Эксплуатация дороже. В отношении надежности — сложно сказать, нужны десятки тысяч часов наработки.

— Как в целом можно охарактеризовать общение с китайскими компаниями?

— К нему нужно привыкнуть. Возникают сложности с коммерческой защитой проекта. В Китае пока нет культуры партнерства. Были случаи, когда мы вели трехсторонние переговоры вместе с нашим заказчиком, а потом представители китайской компании шли к клиенту напрямую и предлагали цену вдвое ниже нашей, причем поставляя в итоге совсем другое оборудование. Что называется, лишь бы продать. Хорошо, что сейчас стала устанавливаться конкуренция между китайскими компаниями. Они понимают, что расслабляться нельзя. Рынок газопоршневых электростанций в России им интересен, потому что он исторически один из самых крупных и перспективных в мире, так как в России низкие цены на газ.

— В России есть свой газовый двигатель?

— Есть несколько двигателей в разработке. Коломенский завод «Трансмашхолдинга» находится на более продвинутой стадии. Сейчас есть моторы в опытной эксплуатации. Мы заинтересованы развивать это направление, ведем переговоры.

— Как обстоят дела с поставками дизельных двигателей западных брендов?

— Санкции на дизельное оборудование введены. Но почти все бренды можно поставить, кроме Caterpillar. Объем этого рынка больше — в мире миллионами выпускают дизельные двигатели, поэтому отследить тенденции поставок сложно. Но заказать дизель в Европе сейчас крайне трудно. Заводы там сильно загружены, так как заказы на дизель-генераторы внутри ЕС выросли почти вдвое. Все европейские компании решили поставить себе аварийное оборудование на случай отключения энергоснабжения из-за перебоев с поставками российского газа.

— Как изменились цены на дизельные установки?

— Изменились, но не так чувствительно, как в газовом сегменте. Выросла доля китайского оборудования.

— Есть ли в России дизельные двигатели?

— Мы заказываем машины у Ярославского моторного завода, Тутаевского моторного завода. Работаем с Минским моторным заводом. Российским и белорусским производителям есть к чему стремиться в производстве дизельных двигателей. Двигатели небольшой мощности — это серийное производство, уже не самое современное, многие модели морально устарели. Двигатели большой мощности находятся в стадии разработки. Есть определенные проблемы с поставкой компонентов для них.

— Все ли оборудование удалось заместить на другие бренды?

— Нет. Например, была сложная ситуация с заменой европейских контроллеров, под которые инженеры ПСМ за 13 лет написали софт для всех возможных опций. Заказали на пробу контроллер из Турции для маленького проекта. В итоге — с софтом проблемы, с влагозащищенностью проблемы, выходы выгорают. Мы вернулись на проверенные контроллеры, возим параллельным импортом. К слову, на китайских заводах тоже используют западные контроллеры. Рынок контроллеров для энергетики очень узкий даже для Китая.

Все говорят про импортозамещение, но это очень узкая тема. Мы же не можем одновременно всем заняться: и контролеры поменять, и софт новый писать. Нам нужно выполнять контракты, а не просто замещать компоненты. С таким критическим оборудованием вообще нельзя экспериментировать и рисковать. Тем более что его доля в цене небольшая.

— Недавно «Россети» предложили ввести плату за выход из общей сети. Повлияет ли это на ваш бизнес?

— Сомневаюсь, что изменения примут в таком виде. Я не знаю объектов, которые бы полностью отказались от электросети и перешли на свою генерацию. Газовая станция всегда работает в параллели с общей сетью. Это самый эффективный метод. В некоторых случаях предприятие ставит собственную малую генерацию, потому что тянуть сеть дополнительно — долго. Иногда даже сама сетевая компания не может оперативно расширить выдачу мощности в определенных регионах. Собственная генерация несопоставима с большой энергетикой по выдаче мощности. Я думаю, будет какой-то компромиссный вариант. Для ПСМ важно, что есть промышленность, ЦОДы (центры обработки данных.— “Ъ”), которые развиваются и нуждаются в собственной генерации.

— Какую в первую очередь цель ставят перед вами клиенты, заказывая генерацию?

— Задачи разные. Например, идет строительство предприятия на площадке без электросетей, подключаться к сети долго, а строить надо сейчас. В изолированных регионах просто нет доступа к большой энергетике. Большая доля дизельной энергии применяется для аварийной генерации, для резервирования. Кто-то за счет собственной генерации пытается экономить.

— Сколько сейчас в среднем может составлять цена выработки из собственной электростанции на газе?

— Я думаю, в районе 4–4,5 руб. за 1 кВт•ч. Но все считают по-разному, поэтому у каждого заказчика получается своя себестоимость.

— «Россети» также предложили перевести всех новых потребителей от 670 кВт на оплату take-or-pay. Как вы относитесь к этому?

— Я не понимаю, как это реализовать. Например, когда строится объект, у которого несколько очередей. Мы сразу подключаем максимальную электросетевую мощность, но завод вводим постепенно — например, в течение пяти лет. Есть очень много производств, где стоимость киловатта глобально влияет на экономику. Им придется отказаться от части мощностей? Мне сложно это представить.

— Вы не рассматривали возможность покупки новых активов?

— Некого покупать. Нам проще строить производство с нуля. Мы рассматривали варианты в сегменте электротехнического оборудования. Сейчас запускаем собственное производство трансформаторных подстанций. Не собирались выходить на этот рынок, но у ПСМ есть комплексные проекты, в которых требуется такое оборудование. Надежнее самим сделать.

— Вы планируете расширяться?

— Да. В конце 2022 года мы начали строить вторую очередь предприятия в Тутаеве. Первую очередь мы строили с привлечением льготного займа программы поддержки моногородов, на вторую очередь получили льготную ссуду от ВЭБ.РФ в 150 млн руб. под 1%. Мы также вкладываем собственные средства. Планируем запуститься в августе 2024 года. На новой площадке будем производить дизельные электростанции средней мощности (200–600 кВт). Надеемся увеличить их выпуск вдвое. Видим перспективы на рынке комплексных проектов под ключ, где к стоимости оборудования ПСМ добавится еще проектирование и строительно-монтажные работы. Надеюсь, что за три-пять лет мы все окупим.

— Кто ваши основные клиенты сейчас?

— 30–35% наших клиентов — это нефтегазовые компании. На втором месте — энергетика и предприятия ЖКХ. Затем идет направление ЦОДов, не майнеры, а именно классические центры обработки данных для IT-процессов. Развивающееся направление — это добыча полезных ископаемых, включая золото и редкие металлы. Добывающие объекты расположены преимущественно в Забайкальском, Красноярском крае, на Чукотке и Камчатке. Для них ПСМ производит дизельные электростанции и насосное оборудование.

— Вы открывали представительства в других странах?

— У нас есть партнерские компании в нескольких странах. В частности, они обеспечивают ПСМ выход на рынки СНГ. С Россией всем сложно работать, особенно из-за проблем с переводами платежей.

— Вы в своем личном Telegram-канале пишете, что занимаетесь параллельным импортом. В каких отраслях?

— Этим занимается дружественная компания, партнер ПСМ. Она поставляет оборудование и компоненты в отрасли ТЭКа. Рынок параллельного импорта оценивается в несколько миллиардов рублей в год. Бизнес сложный, каждый кейс индивидуален.

— Насколько усложнилась логистика?

— Возим разными способами. Логистика — это не самое главное. Намного более серьезная проблема — это платежи. Пример: в 2022 году у нас завис аванс за насосы в Великобритании. Деньги переводили через Россельхозбанк. Пока платежная операция проходила банковский комплаенс, банк попал под санкции. Деньги зависли и до поставщика не дошли. Российский банк ничего не смог сделать в этой ситуации. Мы обращались в OFSI, английский санкционный регулятор, для получения отдельной лицензии на осуществление платежа. До декабря еще продолжает действовать генеральная лицензия OFSI, дающая возможность проводить платежи по договорам, заключенным до введения санкций, но эта мера не помогает. На данный момент проблему так и не удалось разрешить.

— Западные страны, на ваш взгляд, добились желаемого эффекта от санкций?

— Не думаю. Происходит некоторое снижение уровня технологий. Но в целом ситуация на рынке сохраняется перспективная, компании адаптируются к новым условиям и продолжают развиваться.

Интервью взяла Полина Смертина