«В 2023 году у состоятельных клиентов толерантность к риску точно выросла»

В процессе последнего кризиса состоятельные клиенты банков пострадали заметно сильнее всех прочих. О том, как они с этим справились, как изменилось их поведение и предпочтения в инвестициях рассказал директор по развитию премиальных инвестиционных сервисов «Тинькофф» Дилшод Ибрагимов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Какой, на ваш взгляд, был 2023 год для банка и для ваших клиентов?

— Если говорить о клиентах премиального сектора, то для них этот год оказался гораздо понятнее, предсказуемее и лучше, чем прошлый. Они смогли за прошлый год вернуть в том или ином виде большинство необходимых для себя сервисов, к которым успели привыкнуть до санкций. Мы уже не первый год работаем с этим сегментом и хорошо чувствуем клиента, поэтому быстро смогли многое перестроить, адаптировать. И этот год я даже могу назвать удачным для нас — и по росту клиентской базы, и по росту оборотов премиального сегмента. Были свои негативные моменты, но в целом клиенты стали больше вовлекаться в новые инвестиции, чем в прошлом году, больше стали рассматривать различные варианты вложений капитала и лучше реагировать на наши предложения.

— Какие продукты исчезли и что вы предложили взамен?

— В 2022 году, когда привычные многим зарубежные акции, облигации попали под ограничения, появился спрос на альтернативные инструменты. Поэтому мы предложили своим клиентам, например, стратегии в российских акциях, золотые слитки, фонды недвижимости. У нас в принципе раньше не было акцента на инструменты на рынке недвижимости и драгоценных металлов. В прошлом году был определенный момент шока, когда клиенты стали инвестировать в самые консервативные инструменты, а это недвижимость и золото. В этом году спрос на такие вложения тоже остается достаточно высоким.

— А до санкций основные вложения у премиальных клиентов были в иностранные ценные бумаги в недружественных валютах?

— Не основные, но да, европейские и американские ценные бумаги занимали раньше большую долю, не меньше половины. За прошлый год ситуация с вложениями наших богатых клиентов кардинально изменилась, у всего премиального сегмента, как премиум, так и private, основная часть активов сейчас вложена в российский рынок. Причем речь идет не только об акциях и облигациях, но и о различных фондах, золоте и недвижимости. И если говорить о недвижимости, то вкладывались как в сами квадратные метры, так и в ПИФы. Мы запустили ряд фондов недвижимости, в которые покупаем объекты с хорошими скидками от застройщиков, поскольку берем их оптом. В этом году запустили три таких фонда недвижимости — два премиум-сегмента и один фонд сбалансированной недвижимости. Его запустили недавно, его активы — недвижимость из разных сегментов: эконом, премиум, бизнес-класса. При этом очень хорошие результаты в этом году дал российский фондовый рынок. Благодаря тому, что на нем появилась большая масса денег, он вырос с начала года на 40–50% в некоторых акциях, а в некоторых и более 100%.

То есть состоятельные клиенты сделали существенный вклад в рост фондового рынка в России и хорошо при этом заработали.

Но тут надо учитывать, что такой эффект получился в том числе благодаря тому, что сам российский рынок относительно небольшой по сравнению с западным, акции оказались лучшей защитой от девальвации и инфляции.

— Для премиальных клиентов инвестирование — самое главное?

— Это часть их потребностей, очень важная. Им также нужна свобода передвижения денег, более широкие возможности для управления деньгами, нужны сервисы, которые делают жизнь человека удобнее и проще. После введения санкций карточки оказались заблокированы — мы решили вопросы с карточками; бизнес-залы исчезли на время — решили вопросы с бизнес-залами; переводы пока в основном в рублях в дружественные страны, все, кто хотел иметь возможность отправлять деньги за границу, получили такую возможность.

— Какие сервисы наиболее востребованы у премиальных клиентов? Изменились запросы?

— Предпочтения довольно сильно различаются — какие-то клиенты любят премиальные сервисы за лайфстайл-сопровождение, за хороший консьерж-сервис, за поездки на премиальных авто, за бизнес-залы в аэропортах и поддержку в путешествиях, за помощь в различных жизненных ситуациях. Тем клиентам, которые сосредоточены на управлении своим капиталом, важны эксклюзивные инструменты инвестирования и, конечно, аналитическая экспертиза. Если взять в целом всю премиальную аудиторию, то клиенты и выбирают этот сервис потому, что помимо каких-то повышенных ставок по вкладам или улучшенных тарифов по торговле акциями есть еще привилегии, которых нет в массовом сегменте. Например, если человеку нужна большая сумма, но он не хочет передвигаться с ней по городу, то мы нашим премиальным клиентам по заказу одной кнопкой в мобильном приложении можем привезти деньги непосредственно на сделку или забрать деньги, чтобы положить ему на счет. То же самое касается покупки, например, золотых слитков — это уже второй год подряд является модным трендом. Мы их тоже, кстати, доставляем, если клиенту нужно.

— Золото модно — потому что НДС при покупке слитков отменили?

— Это важно, да, но кроме того, и цена золота росла — в прошлом году она выросла в 1,5 раза в рублях. Понятно, что частично это произошло за счет ослабления курса рубля к доллару, но тем не менее те, кто инвестирует в рублях, их вложения в золото выросли. Плюс к этому сейчас отменен НДФЛ по физическому золоту. Но мы видели заметный рост инвестиций в драгоценные металлы и на брокерских счетах. То есть у нас клиенты могут золото на брокерские счета покупать, а могут заказать себе слиток, им его привезут домой, а они захотят — в сейф положат или могут оставить у нас на хранении, кому как удобнее.

— Как состоятельные клиенты сегодня относятся к рискованным инструментам?

— В прошлом году по понятным причинам все были суперосторожными. Горизонт планирования сократился у некоторых клиентов до недели, до месяца. В этом году горизонт планирования расширился, страх постепенно ушел, в целом толерантность к риску точно выросла. В этом году было несколько крупных размещений облигаций, в которых участвовали состоятельные клиенты, началось возрождение российского рынка IPO. За последние несколько месяцев ряд компаний стали публичными, и мы видим рост интереса к инвестированию в новые компании, которые выходят на рынок. В декабре уже объявлено несколько крупных IPO, и в ближайшие полгода мы тоже увидим несколько размещений. Состоятельные клиенты у нас внесли существенный вклад в те объемы размещений новых облигаций и акций, которые мы сейчас видим на рынке.

— То есть они стали открывать для себя доселе незнакомый им российский рынок ценных бумаг?

— Да, на российском рынке становится заметно больше интересных эмитентов, и мы ставим на то, что в ближайшие пять лет количество торгуемых компаний на российской бирже сильно вырастет. То есть если раньше наши премиальные клиенты видели только Сбербанк и «Газпром», условно, то сейчас стали смотреть шире. Растет интерес к IT-сектору, раньше там были только «Яндекс», «Озон» и мы — «Тинькофф» как IT-банк, а сейчас уже такие компании, как Positive Technologies, Softline; «Астра» вышла на IPO, и это только IT-сегмент. Есть еще ряд компаний из других секторов, которые попадают в поле зрения наших клиентов. Впервые за последние восемь лет проходит банковское IPO — Совкомбанк объявил о размещении своих акций. Поэтому мы видим, что те компании, на которые клиенты раньше могли не обращать внимания или даже не знать о них, сегодня начинают их интересовать, в том числе и по причине диверсификации. Крупные портфели обязательно должны быть диверсифицированы разными активами.

— Есть ли интерес к бумагам иностранных компаний из дружественных стран?

— У многих премиальных и private-клиентов есть счета за рубежом, в том числе брокерские, для того чтобы покупать иностранные бумаги там. Некоторые казахские компании вызывают интерес, есть какой-то интерес к Китаю и Индии. Но если китайские компании клиенты и так давно уже покупали — такие как Alibaba или Baidu,— то рынок самого Китая менее известен нашему инвестору. Летом этого года мы сделали венчурный фонд на китайские стартапы, предложили его нашим private-клиентам и он разошелся как горячие пирожки. С Индией немного сложнее, есть попытки у различных компаний сделать какие-то инструменты через фонды. Мы тоже думаем об этом направлении. Еще могут быть интересны компании из ЮАР, некоторых других африканских стран. Конечно, Эмираты, сейчас Саудовская Аравия активно начинает развиваться. Мы видим, что там бум размещения локальных компаний на местных биржах, но пока такого колоссального потока денег со стороны российских состоятельных инвесторов туда не видим. Пока только точечный интерес и переводы активов из недружественных стран, но перспектива есть.

— Скажите, а есть ли интерес ко всяким экзотическим видам инвестиций, типа в картины, в вино? NFT?

— На NFT мода давно прошла, это был хайп нескольких месяцев и мы даже какого-то серьезного спроса со стороны клиентов на этот вид инвестиций не видели. Что касается вина или картин, это очень узкий сегмент спроса. Мы можем консультировать наших клиентов, если они хотят подобрать какую-то винную коллекцию для инвестиций, у нас есть партнер, который поможет с этим. Если клиент захочет купить какую-то картину, наш консьерж с партнерами поможет ему подобрать объект инвестиций, но не сказать что как-то резко вырос спрос на вложения в эти виды альтернативных инвестиций.

— Можете оценить, какую часть бизнеса в «Тинькофф» сейчас занимает премиальный сегмент? Какую прибыль приносите? Вы относительно недавно запустили private banking — есть ли ощутимый результат?

— Сложно быть точным в оценке, потому что премиальное направление затрагивает многие направления — это и работа с пассивами, и инвестиционный бизнес, и комиссионные, и процентные доходы, и все по разным направлениям. Многие направления бизнеса работают с премиальной аудиторией — «Мобайл», «Страхование», «Путешествия», большая часть наших богатых клиентов являются предпринимателями, которые обслуживают свои бизнесы в «Тинькофф».

Но в целом, по моим оценкам, если грубо взять, то доля сегмента премиум- и private-клиентов составляет около 20% в прибыли банка. При этом на текущий момент доля премиум-сегмента выше, потому что их больше и они активнее. Но если посмотреть на рост, то оба сегмента за этот год выросли вдвое и по количеству клиентов, и по портфелю.

И если раньше мы сталкивались со скептиками, которые думали, что премиальную аудиторию и цифровой банк не «поженить», то сегодня и клиенты, и цифры говорят о другом, и мы уверенно ощущаем себя в работе с большими капиталами и уникальными запросами от состоятельных клиентов. Все, кто приходит к нам, потом не могут отказаться от элементарного удобства цифры и скорости работы.