«90% наших поставщиков не поменялось»

На сегмент лизинга оборудования приходится около 15% общего объема рынка лизинга. Это сегмент с очень высоким порогом входа и не всегда понятными результатами, где каждый кейс зачастую уникален и требует основательной инженерной проработки. Гендиректор «ДельтаЛизинга» (входит в ИГ «Инсайт») Максим Гончарук о том, как работать с оборудованием любой сложности.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Во сколько вы оцениваете текущий объем нового бизнеса в сегменте лизинга оборудования и какой ваш прогноз на 2024 год по этому рынку?

— По нашей оценке, доля лизинга оборудования не превышает 15% всего рынка лизинга, и, честно говоря, он не является драйвером рынка. Мы считаем, что этот сегмент имеет возможность вырасти на 15–20% в 2024 году. Ждать взрывного роста на рынке лизинга оборудования в ближайшей перспективе не стоит.

— Почему?

— Давайте посмотрим, что происходило с сегментом автолизинга. 2022 год был рынком поставщика: предметов лизинга было недостаточно, и не все клиенты, которые могли и хотели приобрести автомобили в лизинг, могли это сделать. Потребность не была удовлетворена. В 2023-м цепочки поставок нормализовались. И начался интенсивный рост на фоне отложенного спроса. В оборудовании такой истории не было. На рынке всегда параллельно с европейскими и американскими производителями присутствовали в достаточном объеме и турецкие, и китайские игроки — дефицита не возникало. Соответственно, отложенного спроса как такового не наблюдалось и не наблюдается.

— Есть ли проблемы с логистикой зарубежного оборудования?

— Все эти проблемы уже пройденный этап. Они остро стояли в 2022 году, в 2023-м имели место, сейчас уже все адаптировались. Конечно, логистика стала дороже, конечно, логистические цепочки стали сложнее, конечно, на входе предметы лизинга выросли в цене. Но этот факт релевантен всем: все в одной лодке, у всех одинаковые правила игры. 90% наших поставщиков не поменялось. Да, изменились предметы лизинга, которые они возят. Но по факту это те же самые люди, которые сотрудничали с нами много лет, которым мы доверяем и которые являются нашими давними партнерами. Соответственно, нет никаких оснований думать, что, условно говоря, логистика китайского станка будет хуже, чем европейского. На самом деле, в оборудовании 90–95% можно заменить аналогами.

Есть проблема логистики запчастей для текущего парка оборудования: станки и производственные линии устанавливаются на много лет. Безусловно, из Германии тебе привезут запчасти, но когда и как? Поэтому наши производители просто начинают переходить по возможности на более простые варианты из дружественных стран. Производителю важно знать, что любая запчасть может быть поставлена в нужные сроки.

— Рентабельность сегмента лизинга оборудования выше, чем в других сегментах?

— Давайте я отвечу про стоимость лизинга для клиентов. Если говорить про это, то, да, это действительно так: стоимость лизинга оборудования — она выше, чем стоимость лизинга автотранспорта, к примеру.

— Дороже насколько?

— На 1,0–1,5%.

— Почему?

— Стоимость риска выше. Если мы говорим про структуру сделки, то в автолизинге все относительно просто: есть автомобиль, есть покупатель, есть поставщик. Автомобиль стоит на площадке, пришел покупатель, купил машину, оформил лизинг и на этой же машине практически уехал. В лизинге оборудования так не работает. Оборудование в большинстве случаев не стоит на складах, его не покупают, как автомобиль. Это сложная покупка с согласованием всех инженерных и юридических экспертиз. Это контроль доставки, это последующее сопровождение, контроль приема-передачи предмета лизинга. Это все должно стоить денег, и это не стоимость дополнительных услуг, это уже заложено в ставку.

У нас сильная клиентоориентированная команда. У каждого клиента есть персональный менеджер, с каждым клиентом идет более глубокое общение на предмет понимания его бизнеса. Скажем так, объем трудозатрат любой сделки, связанной с оборудованием, сильно больше, чем при прочем лизинге, что не может не отражаться на его цене.

— Лизинг оборудования ориентирован на предприятия малого и среднего бизнеса или на корпоративный бизнес?

— Наша компания всегда была нацелена на малый и средний бизнес — все 25 лет нашего существования. 14–15 млн руб.— средний чек одной сделки. Безусловно, в нашем новом бизнесе, в нашем новом портфеле присутствуют сделки и на сотни миллионов рублей, но это разовые истории. И возвращаясь к предыдущему вопросу. Если мы хотим работать с той рентабельностью, с какой хотим, то это все же сегмент МСБ.

— В целом можно сказать, что предприятия МСБ более устойчивы и к размеру ставки, и к изменениям ДКП, и к экономической волатильности? Некоторые участники отрасли подчеркивали, что сталкивались — не в части оборудования, а в целом — с отказами в приобретении предметов лизинга, в обновлении мощностей и так далее до наступления более комфортных условий. Сталкивались ли вы с такими отказами?

— Если коротко отвечать, то, да, МСБ действительно более адаптивен. Тут на самом деле основная причина просто в размерах бизнеса, в близости собственников к управлению, к бизнесу. Плюс малый и средний бизнес — он все-таки больше про развитие текущей деятельности, чем про осуществление серьезных и дорогостоящих инвестпроектов, которые можно отложить, перенести и так далее.

Что касается отказов. С отказами мы сталкиваемся в любом случае. Допустим, у нас в прошлом году ключевая ставка и, соответственно, стоимость финансирования для лизинга менялась с периодичностью два раза в месяц. Поэтому, когда вы планируете даже небольшое расширение бизнеса, вы, естественно, делаете свои расчеты рентабельности проекта с учетом стоимости лизингового финансирования. Если стоимость лизингового финансирования изменилась на 1% — это одна история, а если она изменилась на 5–7% — это совершенно другая история.

И давайте честно: есть текущая операционная деятельность, текущий бизнес, а есть новые проекты, более глобальные, более серьезные широкие шаги по масштабированию бизнеса. Если у тебя сломался один станок из десяти и ты не хочешь останавливать всю производственную линию, ты, конечно, купишь этот станок по любой ставке. Если ты хочешь построить новый цех в дополнение к работающему старому, ты задумаешься, стоит делать эту инвестицию именно сейчас или подождать снижения ставок на рынке.

— Какие вы видите риски в работе с МСБ?

— Никаких. Я не знаю, откуда взялось мнение, что малый и средний бизнес обладает какими-то более высокими уровнями риска по сравнению с корпоративным сегментом.

Для нас это ежедневный бизнес. Маленькая сделка, если она станет проблемной, она по-прежнему останется маленькой. Крупная сделка, если станет проблемной, принесет много проблем всему портфелю. Наша операционная эффективность позволяет отрабатывать много маленьких сделок без больших трудозатрат, и мы не видим тут никаких рисков.

— Ожидаете ли вы прихода новых игроков в сегмент лизинга оборудования?

— Каждый год та или иная компания заявляет о том, что они собираются агрессивно пойти на рынок лизинга оборудования.

— Но не получается или что?

— Мне кажется, они переоценивают свои аппетиты и не до конца понимают те сложности, которые могут возникнуть на их пути. С одной стороны, интересно, они туда идут. Но с другой — когда они начинают туда погружаться более глубоко, не теоретически, а практически, многие из них понимают, что овчинка выделки не стоит.

На входе, предполагаем, они думают: «Мы сможем дополнительно заработать к текущей деятельности 1,0–1,5%. Риски вот такие». Когда они погружаются глубже, оказывается, что риски, трудозатраты, экспертиза — все не совсем так, как они рассчитывали вначале. И они оценивают, а стоит ли на тех небольших объемах, которые потенциально они получат от лизинга оборудования дополнительно, вкладываться в это направление, особенно когда результат для них остается непрозрачным. И многие приходят к выводу, что, видимо, не стоит.

Это одна часть вопроса.

Вторая часть: такой предмет лизинга гораздо сложнее и кастомизированнее, чем автомобиль. Понятно, что у авто может быть 150 дополнительных опций, но это невозможно сравнить с тем, что вы видите в станке на производственном предприятии. Легко выдать в лизинг стандартизированные станки. А если клиенту нужно нестандартное оборудование? Нам это нестандартное оборудование понятно, у нас есть экспертиза, но оно непонятно для 95% других лизинговых компаний.

В нашем новом бизнесе и в нашем портфеле доля лизинга оборудования составляет около 75%. У ближайших конкурентов доля оборудования в портфеле — 28%.

Есть еще один ключевой момент. Средний срок поставки более или менее серьезного оборудования — от четырех месяцев. Если говорить про более сложное оборудование, срок поставки вырастает до 6–12 месяцев, иногда доходит до полутора-двух лет. Условно говоря, объем бизнеса с оборудованием, который может технически быть оценен в этом году, относится к сделкам, которые, возможно, начались еще в 2021 или 2022 годах. Сделки вы заключили тогда, а оборудование пришло, платежи прошли только сейчас. Это не всегда прямая взаимосвязь, в каком году была подписана сделка и в каком году она была полностью реализована. Это две разные истории. Не все компании к такому готовы.

— Если говорить про сегменты внутри сегмента лизинга оборудования, какие вы сейчас считаете наиболее динамично развивающимися, на какие направления смотрите?

— Куда идет экономика, там лизинг и помогает. Если у нас вдруг вся страна начнет возить уголь — верьте мне, мы все купим самосвалы и начнем возить уголь. Не лизинг рассказывает рынку, что надо или не надо, а это рынок рассказывает лизингу, в какой части производства или промышленности необходима поддержка.

Наиболее динамичное развитие там, где опять наиболее благоприятная конъюнктура рынка. Так, спрос на металлообрабатывающее оборудование вырос в три-четыре раза по сравнению с тем, что было пять лет назад. Существует спрос на пищеперерабатывающее оборудование. Существует спрос на оборудование по производству и переработке пластика. Эти три отрасли, которые выросли за последние несколько лет на 50–300%.

— Они продолжат рост в следующем году или они исчерпали свой потенциал роста?

— Я думаю, пока нет, не исчерпали.

— Одним из трендов в лизинге сейчас, по крайней мере в автолизинге, стал цифровой лизинг — возможность на сайте выбрать и забронировать цвет, модификацию предмета лизинга, сделать все дистанционно. Возможно ли развитие этого тренда в сегменте лизинга оборудования?

— Если мы говорим исключительно про цифровизацию с точки зрения выбора предмета индустриального лизинга, то, скорее всего, нет, потому что это действительно очень сложно. В подавляющем большинстве случаев любая установка является кастомизированной вещью, при этом кастомизированной вещью для узких профессионалов. Собрать или предоставить возможность выбирать опции оборудования в цифровом пространстве без общения главного инженера лизингополучателя с представителем поставщика и нашим специалистом? Это так не сработает. Да и острой необходимости именно в такой цифровизации я не вижу.

Но мы, безусловно, занимаемся цифровизацией нашего бизнеса. Как и в других лизинговых компаниях, это направлено на увеличение скорости принятия решений и повышение операционной эффективности для удобства наших клиентов.

Беседовала Полина Трифонова