Автолизинг переходит в онлайн
Как тренд на цифровизацию упрощает процесс покупки автомобиля
Цифровизация и переход торговли в онлайн активно развиваются не только в ритейле. Исключением не стала и лизинговая отрасль, где компании уже привлекают клиентов через онлайн-каналы и оформляют сделки через цифровые сервисы. Разбираемся, как эти процессы заработали в автолизинге и почему это интересно предпринимателям вместе с «Альфа-Лизингом».
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Фото: Игорь Иванко, Коммерсантъ
Рост e-commerce, проникновение онлайн-торговли в B2C-сегменте, а также цифровые сервисы государственных учреждений создали запрос на новый уровень взаимодействия с клиентами и в сегменте B2B. Теперь, помимо фактора цены при выборе товара или услуги, на первый план также вышли удобство и скорость их получения. «У клиентов растет потребность решать вопросы дистанционно, отмечает директор по развитию ГК Альфа-Лизинг Иларион Демчиков.— Бизнес подстраивается под это».
Так, постепенно в онлайн стали переходить и сделки по дорогостоящим товарам. Например, теперь онлайн можно приобрести и недвижимость, и автомобиль — в конце 2020 года дистанционные продажи машин первым на российском рынке запустил Hyundai, напоминают в «Альфа-Лизинге». И на этом все не закончилось: вслед за этим были эксперименты с онлайн-продажами у Chevrolet и некоторых других брендов. Сейчас на рынке новая волна онлайн-витрин — в основном у китайских производителей.
На конец 2020 года наличие платформы, позволяющей пройти весь цикл покупки машины с любого цифрового устройства, из любой точки страны, вызвало интерес у пользователей. Появилась возможность выбрать автомобиль под собственные потребности на прозрачных условиях и с гарантированной ценой — это отражало запрос потребителя. «1. «К этому моменту банки уже активно переходили в финтех-компании, поэтому у клиентов крупных банков уже сформирована привычка оформлять финансовые услуги онлайн»,— отмечает Иларион Демчиков.
В лизинговой отрасли активно используют цифровые решения. «Так, например, отправка онлайн-заявки, заполнение веб-анкеты, загрузка документов для одобрения сделки — реальность, без которой сложно представить современную лизинговую компанию»,— говорят в компании.
Важная задача перехода на новый цифровой путь — сделать автолизинг простым и понятным для каждого предпринимателя, не погруженного в финансовую сферу. Знаний об условиях и выгодах лизинга, процессе оформления сделки должно быть достаточно, чтобы купить автомобиль для своего бизнеса в лизинг онлайн. Например, мы не представляем, как на самом деле устроена услуга доставки продуктов. Но это не мешает нам регулярно заказывать доставку из различных магазинов — важно только определить состав корзины и указать точный адрес доставки. Так же и с лизингом: достаточно выбрать автомобиль у проверенного дилера из каталога, определиться со структурой сделки (срок лизинга и размер авансового платежа) и загрузить необходимые для одобрения документы.
Новый формат оформления техники для бизнеса в лизинг подразумевает не только электронный документооборот, но и иной подход к коммуникации компании с клиентом. Важной частью лизинговой сделки стал личный кабинет. Раньше клиент получал доступ к личному кабинету после оформления сделки: он мог посмотреть график платежей, выгрузить документы, заказать справки и так далее. Теперь предприниматели могут самостоятельно оформить заявку на новый договор: клиентский менеджер потребуется для сложных сделок с нестандартными условиями.
Ядро цифрового лизинга — это каталог автомобилей. Он аккумулирует несколько тысяч предложений, полученных напрямую от дилеров. В карточке каждого автомобиля помимо технической информации, комплектации и города, указана стоимость. Важно, что цена фиксированная. Что это значит для клиента? То, что на время брони цена выбранного автомобиля фиксируется на три рабочих дня, что позволяет снизить риски клиента на волатильном рынке.
«Наличие такой витрины упрощает и делает прозрачным процесс поиска автомобилей клиенту,— рассказывает господин Демчиков.— Можно подобрать автомобиль для личных и корпоративных целей по лучшей гарантированной цене, сравнить между собой все доступные предложения в удобном интерфейсе и изучить все интересующие параметры».
«С другой стороны, возможность онлайн-подбора автомобиля и оформления лизинговой сделки онлайн не является для клиентов привычным сервисом. Вместе с другими крупными лизинговыми компаниями мы не только следуем за потребительскими трендами, но и создаем эти тренды, формируем запрос на новый формат взаимодействия»,— добавляет он.
Как правило, лизинговые компании ориентируются на самые популярные на рынке марки и модели: российские и китайские марки Chery, Geely, Haval, «народные» Toyota Camry или премиальные электромобили и гибриды Ora и Voyah. Пока в каталоге только легковые автомобили и легкий коммерческий транспорт, со временем на сайте появится грузовая и специальная техника, в частности ДСТ.
Помимо поиска автомобиля, лизингодатели переносят в онлайн и процесс подбора условий сделки.
Клиент выбирает удобные для него срок и аванс по сделке, причем сервис подскажет ему комбинации авансов и сроков с самой большой вероятностью одобрения. «Можно сразу увидеть, как от изменения условий будут меняться ежемесячные платежи, экономия и прочее»,— поясняет Иларион Демчиков. На этом же этапе пользователь видит предложения каско от нескольких страховых компаний и список дополнительных сервисов, например финансовую гарантию, позволяющую застраховать договор лизинга на всю его сумму. После оформления заявки клиент получает персональный расчет. Или можно прийти уже с готовым коммерческим предложением от дилера и рассчитать его онлайн — если клиент уже нашел нужные автомобили самостоятельно.
Все это дистанционно, без звонков, поездок к дилеру, осмотра машины. Предприниматель приезжает только один раз — забрать свое авто из салона. Либо он может оформить доставку транспорта к офису или дому.
Менеджер — важный участник лизинговой сделки и для лизинговой компании, и для клиентов. Но также есть немалая доля предпринимателей, которым такое сопровождение не нужно. Они ценят возможность самостоятельно делать расчеты, сравнивать варианты, настраивать и подбирать условия сделки в удобное время.
Чаще всего цифровой путь выбирают те предприниматели, которые уже привыкли к онлайн B2B-сервисам. Они управляют счетами в личном кабинете банка, делают заказы в интернет-магазинах и так далее.
Клиенты также ценят скорость и свободу в оформлении сделки. Ограничение коммуникации, отсутствие «напоминающих» звонков и СМС, предложение неактуальных услуг или техники — все это исключает цифровой путь оформления лизинга.
Кроме того, когда предприниматель видит, из чего состоит сумма сделки и что он может ей управлять, то ему проще решиться на покупку онлайн. Так он видит реальную выгоду от правильно подобранного срока и размера авансового платежа.
При этом переход большего числа процессов в онлайн позволяет расширять аудиторию клиентов без роста операционных затрат. «Цифровизация автолизинга ведет к тому, что продукт становится проще и доступнее для клиентов»,— говорят в «Альфа-Лизинге». «Мы видим ежегодный рост заявок в онлайн-каналах. Способствует этому, во-первых, смена клиентского поведения, сформированная привычка решать свои задачи онлайн,— рассказывает господин Демчиков.— Во-вторых, важную роль в этом играет правильный фокус интернет-маркетинга, который позволяет дотянуться до целевой аудитории в нужный момент». Компании в сегменте настроены повышать удобство сервисов. «Важно работать над понятностью интерфейса, упрощать внутренние бизнес-процессы оформления сделки, а также развивать онлайн-чат как альтернативу привычному общению с клиентским менеджером. Мы многое для этого уже сделали и продолжаем активную работу в этом направлении»,— отмечают в «Альфа-Лизинге».