Фитнес пересчитал тарифы
Клубы переходят на помесячную оплату
Активное развитие на рынке фитнес-услуг новых бюджетных сетей привело к увеличению за год почти вдвое рыночной доли клубов с рекуррентными, то есть помесячными, платежами. Популярности такого формата способствуют снизившийся после двух кризисов горизонт планирования потребителей и прирост доли молодой аудитории. Но работать с помесячной тарификацией выгодно в основном новым клубам с ограниченным набором услуг. Для полноформатных залов переход на новую модель означает потерю почти 60% выручки.
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Клубы с рекуррентными платежами в первом квартале 2024 года сформировали 8%, или 3,46 млрд руб., от общего объема проданных фитнес-абонементов (63,5 млрд руб.). Годом ранее показатель был почти в два раза меньше — 4,5% (1,59 млрд из 35,29 млрд руб.). Такие данные приводит FitnessData, прогнозируя, что по итогам 2024 года доля помесячных платежей в целом на российском рынке фитнес-услуг достигнет 10%. Президент Ассоциации операторов фитнес-индустрии Ольга Киселева отмечает, что наиболее заметно рост клубов с рекуррентной моделью прослеживается в Москве и Подмосковье, где сейчас они формируют до 15% от общего объема выручки.
Рекуррентные фитнес-клубы предлагают подписочную модель: с клиентов ежемесячно взимаются фиксированные платежи. Система, по словам госпожи Киселевой, популярна в европейских странах, формируя 90% продаж на рынке. Но за рубежом такие договоры нередко предусматривают штрафные санкции при расторжении. В России такие санкции пока не практикуются. Управляющий партнер бюро «Замоскворечье» Дмитрий Шевченко объясняет, что с точки зрения законодательства потребитель вправе отказаться от услуги в любой момент, при этом оплаченная стоимость за неиспользованный период должна быть возвращена. Штраф можно квалифицировать как нарушение прав потребителя, говорит юрист.
Госпожа Киселева поясняет, что в России в большинстве рекуррентных клубов посетители вносят первоначальный платеж в размере одного-двух месячных взносов.
Если регулярные выплаты в какой-то момент прерываются, его обычно требуется повторить. Руководитель FitnessData Максим Боровиков считает вступительный взнос единственным правомерным вариантом с точки зрения законодательства. Клубы с рекуррентными платежами, по его словам, существуют давно, но массовым их развитие стало после пандемии.
Ольга Киселева считает, что популярности модели способствует изменение привычек потребителей, на что повлияли кризисы последнего времени. Максим Боровиков замечает, что рост новой модели обеспечивают огромные инвестиции в ее развитие и невысокая стоимость услуг. «Сейчас клубы работают на большой плотности, 3–5 человек на 1 кв. м по числу карт, и со средним чеком 2–3 тыс. руб. в месяц с клиента»,— говорит он. Гендиректор Spirit Fitness Елена Егорова называет фактором роста популярности помесячных платежей — рост числа молодых клиентов: сейчас 20% посетителей фитнес-клубов — это те, кому 15–24 года.
Рост популярности рекуррентных клубов происходит на фоне общего роста фитнес-отрасли.
Ее оборот в первом квартале 2024 года увеличился, согласно FitnessData, на 22% год к году, до 63,5 млрд руб. Стоимость услуг при этом подорожала на 10%. По итогам 2024 года аналитики ждут увеличения оборота индустрии на 17%, до 250 млрд руб. В рекуррентном сегменте, по данным FitnessData, работают в основном относительно молодые, активно развивающиеся сети: DDX (анонсировала на этот год открытие 45 клубов), Spirit Fitness (15), Urbanfit (6–10), Yobody Fitness (планирует несколько). Некоторые сети пытаются реализовать рекуррентную модель на отдельных рынках. Так, «Физкульт» и World Class в Нижнем Новгороде продают по рекуррентной модели до 20% карт, говорит господин Боровиков.
Президент Национального фитнес-сообщества Елена Силина обращает внимание на то, что фитнес-клубы с рекуррентными платежами функционируют преимущественно как студии или тренажерные залы без бассейна, там минимум сотрудников, тренеры приходят по запросу. Для клубов с расширенным набором услуг такая модель часто бывает неэффективной, добавляет эксперт. Директор по франчайзингу и развитию XFIT Ирина Троска говорит, что маржинальность клубов мини-формата XFIT Point (работают по рекуррентным платежам) сейчас немного выше, чем полноформатных XFIT.
По словам Елены Егоровой, маржинальность рекуррентных клубов достигается за счет сокращения издержек и большей базы посетителей, хотя регулярно тренируются только 30% клиентов. При такой модели, добавляет Максим Боровиков, у больших клубов кассовый разрыв в моменте может составить до 60% от выручки.