Дефицитный турист

Дефицитный турист

        Туристические резервы России подходят к концу. Количество соотечественников, отдыхающих за рубежом, почти не растет. В этих условиях некоторые отечественные туроператоры, пытаясь все же увеличить свои обороты, разрабатывают методики, позволяющие переманить клиентов у конкурентов. Какую пользу извлечет из борьбы турбизнесменов российский отдыхающий, выяснял корреспондент "Денег" Тимур Бордюг.
В марте этого года Росстат опубликовал статистику по выезду россиян за рубеж, и стало понятно, что на рынке выездного туризма наступили не лучшие времена. Два года назад количество россиян, отдыхавших за границей, стабильно росло: в 2003 году за границу отправилось на 12,4% больше туристов, чем в предыдущем, а в 2004-м — уже на 15,5% больше. На таком фоне показатели 2005 года выглядели безрадостно: в абсолютных цифрах турпоток вырос незначительно — с 6,5 млн до 6,74 млн человек. То есть рост замедлился в четыре раза — до 3,5%.
       Внятно объяснить, почему это произошло, эксперты и участники туррынка тогда не смогли. Одни говорили о значительном, на 15-20%, росте стоимости турпакета на массовых направлениях. Другие — об общем снижении платежеспособности российского отдыхающего на фоне достаточно высокой, 11-процентной, инфляции в РФ в 2005 году. Третьи — что стало меньше шоп-туристов, а количество обычных туристов даже выросло. Наконец, четвертые заявили, что рынок выездного туризма близок к насыщению: круг людей, которые регулярно ездят за границу, в России почти сформировался, и ждать такого же, как и раньше, притока новых клиентов не стоит.
       События, происшедшие на туррынке вскоре после публикации данных Росстата, показали, что последняя версия ближе всего к истине. "Туральянс-холдинг" за $5,5 млн купил крупнейшую в России сеть турагентств "Магазин горящих путевок" (МГП). В результате "Туральянс" стал крупнейшим игроком рынка розничных продаж турпутевок, сосредоточив в своих руках две самые большие в России сети турагентств: помимо МГП, в которую входит около 50 московских и 100 региональных агентств, холдинг уже несколько лет развивает собственную сеть "Куда.ру", включающую 135 офисов в 30 городах. По оценке "Туральянса", теперь на его долю приходится 15-20% розничных продаж туров в Москве и более 10% — по России.
       О том, насколько роль сбытовой сети возрастает в ситуации, когда темпы роста выездного турпотока падают, свидетельствует и еще один факт. Одновременно с "Туральянсом" активные переговоры о приобретении МГП вел еще и "Интурист". В компании признавали, что сделка была близка к завершению, однако в последний момент владельцы "Туральянса" предложили более высокую цену. Какие бонусы принесет это поглощение туристам, сказать пока сложно. В МГП до последнего времени существовала дисконтная система, однако будут ли те же скидки действовать и в сети "Куда.ру" — вопрос открытый. "Совместные маркетинговые ходы и ценовая политика — в процессе разработки",— говорит гендиректор МГП Сергей Агафонов.
       
Борьба за туриста, однако, разворачивается не только на уровне сетей турагентств. Туроператоры, которые не готовы покупать или создавать собственное розничное подразделение, ищут другие способы привлечения туриста. В ход идут маркетинговые приемы. С новой продуктовой линейкой этой весной выступил один из ведущих российских туроператоров — "Натали турс". Он объявил, что начинает продвигать новую схему реализации туров. До сих пор клиенту, обратившемуся за путевкой, в турагентстве предлагали выбрать отель по каталогу, в котором гостиницы рассортированы по странам и курортам. Затем ему выписывали стандартный тур: авиабилет, ваучер на гостиницу, страховку и одну-две базовые экскурсии.
       Теперь "Натали турс" поделит своих клиентов на несколько целевых групп в зависимости от конкретных ожиданий от поездки. Туристам предложено сначала выбрать тип отдыха, который их интересует. Создан ряд программ: "Взрослые и дети", "Релакс" (уставшим от городской суеты и желающим отдохнуть в тишине и спокойствии), "Калейдоскоп" (предпочитающим чередовать пляж с экскурсиями и шопингом), "Зажигай" (любителям ночной жизни), "Экшн" (поклонникам различных видов водного спорта). Под каждую из программ подобран ряд маршрутов и отелей на курортах разных стран, которые, по мнению "Натали турс", способны удовлетворить потребности в данном типе отдыха. Определившись с тем, чего турист ждет от поездки, менеджер турагентства подбирает подходящее по цене предложение — по каждой программе представлены туры в трех ценовых категориях. Ожидается, что к концу лета 40% продаж придется на новые программы.
       Эксперты признают, что новая маркетинговая схема "Натали" может стать для компании конкурентным преимуществом. Гендиректор компании UTS Алексей Крылов: "Поскольку лояльность к туристическим брэндам еще очень низка, в условиях обострения конкуренции за клиента туроператоры будут пытаться переманивать клиентов у соседей. Раньше люди просто коллекционировали страны. Сегодняшние постоянные потребители турпродукта много где побывали, у них есть четкое представление о типе отдыха и цене, но они не знают, какое направление выбрать. Скажем, за $1,5-2 тыс. семья из двух взрослых и ребенка может найти туры примерно одинакового уровня — неделя в хорошем четырехзвездном отеле на целом ряде направлений: Турция, Египет, Тунис, Кипр, Испания или Хорватия. Они нуждаются в консультации и экспертной оценке".
       Однако турбизнесмены сомневаются, что "Натали турс" сможет предложить туристам принципиально новый сервис. "Сомневаюсь, что такая схема упростит поиск тура — скорее, наоборот, усложнит,— полагает президент компании 'Ланта-тур Вояж' Людмила Пучкова.— Я бы расценивала этот проект как простую перекраску фасада". С ней согласен и коммерческий директор компании "Тэз тур" Александр Буртин: "По-моему, та классификация, что предложила 'Натали', не может обеспечить полноценный выбор. Она вызывает слишком много вопросов: один и тот же отель часто можно отнести к разряду семейных, молодежных и спортивных, это сплошь и рядом встречается в клубных отелях Турции. Получается, что одна и та же гостиница будет проходить сразу по трем программам?"
       
Впрочем, далеко не все туроператоры используют столь изощренные методики отъема клиентов у конкурента. Первый замгендиректора турфирмы "Нева" Алексей Каширский: "Сейчас некоторые крупные компании делают выплату вознаграждений менеджерам турагентств, продающих их туры, частью своей официальной маркетинговой политики. За каждого клиента менеджеру начисляют очки, а потом конвертируют их в денежную премию. В итоге сотрудник начинает работать не на свое агентство, а на себя. Проще говоря, начинает гнать левак".
       Эксперты отмечают, что в последнее время лишить клиента свободы выбора пытается все большее количество туроператоров. "Эта тенденция приобрела массовый характер в середине прошлого года: в условиях очень высокой конкуренции на туррынке многие операторы второго эшелона делают ставку на людей и активно предлагают бонусные программы лично менеджерам,— говорит руководитель отдела маркетинга сети МГП Нина Сизова.— Операторы выплачивают менеджерам по $5-10 за забронированный тур, а иногда выплаты достигают и $20 за туриста. Мы у себя это не приветствуем: работающие с нашей сетью операторы должны быть в равных условиях".
       Незамысловаты и маркетинговые акции туроператоров второго эшелона. Хотя с эффективностью их воздействия на умы определенной части отдыхающих не поспоришь. Например, Gotur недавно объявил, что каждый турист старше 16 лет, забронировавший тур в Анталью любой продолжительности за две недели до вылета, получит в подарок кожаную куртку. "Проект Magic призван стимулировать продажи туров вперед,— говорит гендиректор компании Gotur Татьяна Мостиброцкая.— Турист получает бесплатный сертификат, эквивалентный $300. В Анталье он может выбрать в шопинг-центре одну из пяти моделей кожаных курток". По ее словам, если туристу не понравится ни одна из предложенных моделей или не найдется его размера, он сможет использовать сертификат для другой покупки в этом же центре.
       Госпожа Мостиброцкая утверждает, что нестандартная маркетинговая акция оправдывает себя и прекращать ее компания не собирается. "Эта программа помогает нам удерживаться на рынке как туроператору, от которого всегда можно ожидать неожиданных программ, проектов и решений. Сегодня лучше вложиться в такую программу, чем разместить на те же деньги рекламу в туристической прессе типа журнала 'Туризм и отдых'. Наши затраты на проект оправдывают клиенты, которые к нам в результате приходят. Акция будет длиться все лето".