Маркетплейс для избранных
За последние несколько лет предпочтения клиентов Private Banking значительно изменились, это касается как выбора активов, так и самой модели потребления. Так, популярный в массовой рознице формат маркетплейсов стал востребован и у самых состоятельных клиентов. Первый такой проект на российском рынке запустил Sber Private Banking. Здесь можно приобрести автомобиль из кортежа Юрия Гагарина или даже купить путевку в космическое путешествие.
Фото: Предоставлено пресс-службой Сбербанка
Фото: Предоставлено пресс-службой Сбербанка
Клуб по интересам
Возникшие в 2022 году ограничения на движение капиталов и заморозка активов в первую очередь затронули интересы состоятельных клиентов. «По понятным причинам после 2022 года существенно изменились и условия, и ограничения, и ряд других параметров, которые определяют, какие рынки и инструменты сейчас доступны для состоятельных клиентов. Это касается не только финансовых активов, но и недвижимости. Поэтому очень важное направление сейчас — реструктурирование активов, в том числе за рубежом»,— отмечает гендиректор агентства «Бизнесдром» Павел Самиев. Много запросов у клиентов Private связано с релокацией в широком смысле и прежде всего бизнеса и капиталов. «Востребована релокация как из других стран в Россию, так и между разными юрисдикциями»,— добавляет господин Самиев.
Эти тренды подтверждают и в банках, обслуживающих клиентов уровня Private. «Если говорить об общих изменениях, то мы наблюдаем серьезный рост запросов клиентов в сфере нефинансовых услуг к разного рода "новому опыту и впечатлениям", как для клиентов, так и для членов их семей. Среди состоятельных клиентов заметно растет интерес к искусству. Причем не как к объекту инвестиций и коллекционирования, а именно к интеллектуальному и культурному погружению в эту тематику. Но по-прежнему востребованы и классические направления работы, которые предлагают банки: с недвижимостью, с путешествиями и т. д. При этом формат запросов изменился с учетом новых геополитических реалий. Но мы умеем эффективно работать с уникальными запросами и решать нетривиальные задачи»,— говорит управляющий директор Sber Private Banking Андрей Шенк.
Эмоции за один клик
Недавно командой Sber Private Banking совместно с партнером, развивающим портал по реализации активов, включая проблемные, крупнейших финансовых структур России, был запущен Portal DA (Private).
Состоятельные клиенты больше всего ценят время, поэтому важной задачей было создать такую платформу, где будут собраны максимально релевантные предложения и организован удобный поиск.
Проект уникален не только для российского рынка, но и для мирового. По сути, сегодня можно назвать только один удачный зарубежный пример — сайт JamesEdition. Но его принципиальное отличие в том, что он работает через брокеров. Sber Private Banking — первый банк, который сделал площадку непосредственно для клиентов и где сами клиенты могут размещать предложения.
И купить, и продать
Идея платформы DA Private основана на том, что, с одной стороны, клиентам хотелось бы на постоянной основе иметь доступ к уникальным предложениям. С другой — у клиентов очень обширные интересы в плане инвестиций. Поэтому на площадке представлены предложения в разных категориях: это может быть классический автомобиль, эксклюзивное украшение или уникальный опыт.
Кроме того, клиенты Sber Private заинтересованы и в продвижении своих инвестиционных идей и предложений, которые они не хотят или не готовы отдавать на открытый рынок. Из простых примеров — реставрированный автомобиль 1960-х годов стоимостью 20 млн руб. Это предложение не для широкого рынка, а для коллекционеров. Если пытаться реализовать такие предметы самостоятельно, нужно пройти длинную цепочку посредников, чтобы дойти до конечного покупателя.
При публикации объявления на платформе DA (Private) нет строгих правил и ограничений с точки зрения формата и деталей, которые необходимо раскрыть. В банке с пониманием относятся к тому, что в сфере бизнес-активов размещение развернутой информации о них может быть очень чувствительно, а некоторые аспекты не афишируются до момента подписания документов о неразглашении.
При этом ценовая политика — демократичная, начальных ценовых ограничений на клиентские лоты нет. Сюда можно прийти как с большим промышленным активом, так и с маленькой пекарней или маникюрным салоном. Так, в банке рассказали, что клиент недавно предлагал разместить «Жигули», «Копейку». К этому предложению тоже отнеслись с пониманием. Возможно, это тоже чья-то мечта?
Встречаются на площадке и по-настоящему уникальные предложения, например, автомобиль, который был в кортеже Юрия Гагарина, сопровождавшем его на параде в Москве по случаю его приземления, другие редкие автомобили.
«Одно из первых предложений, которое мы разместили при запуске площадки,— провести неделю на Международной космической станции. Сегодня мы готовы предложить широчайшую линейку "космических приключений" — от возможности пройти курс подготовки космонавта до отдельных тренировочных модулей и погружения в скафандрах»,— рассказали в Sber Private Banking.
Кстати, космический опыт — это не всегда космически дорого. Например, если говорить о тренировочном полете на самолете в невесомости, то на группу из 15 человек это стоит сравнительно доступно. Здесь больше работают другие ограничения: надо понимать, что серьезные испытания требуют и здоровья, и хорошей физической подготовки, времени и ресурсов. Курс подготовки может занимать несколько месяцев.
Как это работает
Закрытый раздел Private на Portal DA — это онлайн-площадка, которая постоянно доступна только клиентам Sber Private Banking. «Как только появляются новые предложения, мы сразу информируем об этом наших клиентов. Скорость в мире инвестиций — это важный фактор. Так, если речь идет о лотах наших клиентов, то уже в течение нескольких дней они получают обратную связь, есть интерес к их предложениям или нет»,— говорят в банке.
Предложения обновляются постоянно, посещаемость высокая, клиенты смотрят сайт регулярно. У клиентов есть понимание, что поиск покупателя на 100% проходит среди правильной целевой аудитории. Это действительно люди с серьезным капиталом, а не просто посредники или интересующиеся от скуки люди. «А дальше сделка может проводиться непосредственно между продавцом и покупателем либо с участием банка — бесшовно и приватно»,— добавляет Андрей Шенк.
Клиентам важно, что те предложения, которые размещены на платформе, проверены. Банк не работает с цепочкой из трех-четырех посредников, а только напрямую с профессионалами рынка: либо с собственниками, либо с теми брокерами и партнерами, в которых уверен.
Курс на развитие
У клиентов Sber Private Banking есть возможность приобрести актив из перечня залогового имущества Сбера с поддержкой сотрудников банка на всех этапах сделки. Основная сложность в работе с залоговым имуществом — это баланс интересов других кредиторов, и именно поэтому важна помощь профессиональной команды, чтобы понять и грамотно оценить все риски. При этом сегодня как раз удачный момент для того, чтобы найти «актив мечты», так как ряд бизнесменов реструктурирует свою деятельность как в России, так и за ее пределами. «Мы работаем не только с непрофильными активами Сбера, но и помогаем работать с залоговыми активами других банков. При этом часто бывает, что самые сложные ситуации дают самые интересные результаты»,— уточняет Андрей Шенк.
Партнеры, которые работают на платформе Portal DA (Private),— это чаще всего партнеры лайфстайла семейного офиса Sber Private Banking. «Мы работаем с ними на протяжении многих лет — например, по организации авторских туров и уникальных путешествий. Это и признанные лидеры рынка, и бутиковые организации, которым мы доверяем»,— подчеркивают в банке. Также среди партнеров — очень профессиональные компании в сфере подбора и реставрации классических автомобилей 1950−70-х годов. Ну и конечно, сотрудники и профессионалы команды Portal DA.
Portal DA (Private) — это закрытое сообщество по интересам, и потому главная его цель — не масштаб, а качество. «Если мы посмотрим на цифры и клиентское предложение крупных маркетплейсов, это будет абсолютно другая история по сравнению с тем, что делаем мы. Но объем сделок на одного клиента — он у нас, конечно, в разы больше. Наши достижения заключаются не в числе пользователей, а в том, что мы первые в России сделали маркетплейс для состоятельных людей, удовлетворяющий именно их интересы. Сделали его удобнее и проще, чем западные аналоги»,— отмечают в банке.
В дальнейших планах у команды — запустить новое направление, связанное с бизнес-активами. «Это может быть и промышленное производство, и сервис, и ресторан, и сеть клиник или даже онлайн-бизнес. Это непростой процесс: и стоимость, и структура сделки — это предмет переговоров. На каждом этапе мы окажем полную поддержку»,— рассказывают в банке.
Сегодня интересы клиентов все больше смещаются в сторону крупных бизнес-активов. «При работе с такой собственностью мы можем помочь не только в части их продвижения и презентации другим нашим клиентам, но и в части организации юридического и финансового сопровождения сделки. Также при необходимости можем посоветовать надежных партнеров, которые могли бы помочь в предварительном анализе активов, проведении due diligence и последующих консультациях в части стратегического управления»,— отмечает Андрей Шенк.
Sber Private Banking постоянно в поиске новых интересных и проверенных решений для своих клиентов. «Мы не говорим о том, что все представленные на портале предложения можно получить только у нас, но количество времени и усилий, затраченных на поиски и оформление сделки, будет намного больше. Всю рутину мы берем на себя, клиенту же остается оценить результат»,— резюмируют в банке.