«Рынок франшиз в России может вырасти вдвое»

Управляющий партнер «Суши Wok» Константин Сагалов рассказал Business Giude об особенностях развития бизнеса по франшизе, о том, почему «Суши Wok» выбрала именно такую модель масштабирования, и о потенциале рынка франчайзинга в России.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

BUSINESS GUIDE: Расскажите, что представляет сейчас собой «Суши Wok»?

КОНСТАНТИН САГАЛОВ: «Суши Wok» — это сеть магазинов и доставки японской и паназиатской кухни в среднем ценовом сегменте. Мы работаем с 2011 года, а с 2013 года выбрали франчайзинг как направление масштабирования нашей сети. На сегодняшний день мы являемся крупнейшей в Европе сетью японской и паназиатской кухни по количеству торговых точек, а наш центральный офис находится в Санкт-Петербурге.

BG: Как начиналась ваша работа на рынке?

К. С.: В начале пути мы заняли практически пустующую нишу: мы создали в России сеть демократичных магазинов, в которых можно заказать японские блюда навынос, поесть на месте либо же оформить доставку на дом. До «Суши Wok», а если быть точнее, то до 2010 года японская и паназиатская кухня в России была представлена в основном в ресторанах, то есть в высоком сегменте и выше среднего. Во время пандемии доля доставки на дом в объеме наших заказов выросла до 70%, сейчас она составляет примерно 50% от общего объема заказов.

BG: Как компания закончила работу в 2023 году?

К. С.: В 2023 прошлом году нам удалось увеличить сеть на 53 точки, сейчас у нас работает более 700 магазинов (и своих, и под управлением партнеров). Рост выручки по итогам 2023 года составил 11% год к году.

BG: В каких странах представлена сеть «Суши Wok»?

К. С.: Мы работаем в России, Белоруссии, Черногории, Киргизии. Готовимся к открытию в Армении, прорабатываем Казахстан.

BG: В этом списке Черногория выглядит несколько удивительно.

К. С.: В Черногории мы открыли магазин в феврале прошлого года. Честно говоря, это не было результатом каких-то целенаправленных действий с нашей стороны, скорее удачным стечением обстоятельств. Черногория никогда не была у нас в фокусе внимания, но не так давно в эту страну переехали жить люди, хорошо знакомые с нашей кухней. Там они заметили на рынке дефицит японской и паназиатской кухни и предложили нам запустить точку, а мы подхватили эту идею. Очень быстро, всего в течение полутора месяцев, мы открыли магазин в Будве.

BG: Кто посещает «Суши Wok» в Черногории?

К. С.: В первое время после открытия большей частью посетителей были наши соотечественники или те, кто был знаком с сетью раньше. Позже появились и местные гости. Сейчас наши партнеры по Черногории планируют двигаться с сетью в сторону Сербии, поскольку магазин в Будве в течение прошлого лета отработал очень хорошо.

BG: В какие страны и почему вы хотите выйти в ближайшее время?

К. С.: В ближайших планах выход в Казахстан. Сейчас там японский сегмент — это исключительно дорогие заведения либо одиночные несетевые и несистемные доставки, а при этом спрос на японскую кухню достаточно велик. В России подобная картина наблюдалась примерно десять лет назад, поэтому в Казахстан нужно оперативно выходить, пока рынок только формируется.

Другой перспективный рынок — это Узбекистан, тоже очень большой и очень активно развивающийся. Там сейчас мало заведений подобной кухни, и в основном это дорогие рестораны, также недоступные для массового потребителя. Наша задача там — сделать наш продукт доступным для максимально широкого потребителя, на этом и основана концепция «Суши Wok».

Мы также серьезно изучали возможность выхода в Турцию, но столкнулись со сложностями в местном законодательстве. Из-за изменившегося миграционного законодательства открывать бизнес приезжим стало намного сложнее, а наибольший и максимально конкретный интерес к открытию «Суши Wok» по франшизе в Турции мы видели как раз от переехавших туда соотечественников. Тем не менее Турция остается в наших планах, пусть и отдаленных.

BG: Вы активно развиваетесь в других странах. А каковы перспективы в России?

К. С.: Другие страны нас интересуют, потому что мы видим там хорошие возможности для масштабирования бизнеса. Но и в России рынок сетевого общепита имеет очень большой потенциал, я думаю, в перспективе ближайших лет он может вырасти примерно вдвое.

BG: Почему вы выбрали для себя развитие бизнеса по франшизе?

К. С.: За первые два года работы мы выросли до ста точек в четырех городах и поняли, что не успеваем за спросом. Франчайзинг как способ быстро масштабироваться стал оптимальным решением. Со временем роль франчайзингового направления в компании только росла, и сегодня оно является приоритетом в дальнейшем развитии сети.

В свое время мы достаточно активно экспериментировали с удаленным управлением своими магазинами. Когда мы из Петербурга управляли точками, расположенными в Сибири, поняли, что это исключительно трудозатратно и не так эффективно, как персональное управление. Партнер-франчайзи сделает это лучше, потому что он собственник и максимально заинтересован в работе своей компании.

BG: Франчайзинг эффективен только в России или это общемировая практика, которая показывает свою работоспособность?

К. С.: Вообще, крупные сети общепита, и не только в сегменте HoReCa,— все они развиваются по модели франчайзинга. В Южной Корее и США это очень распространенная практика. В тех же США выведено на рынок от 3 до 4 тыс. франчайзинговых концепций. Под ними работает около 800 тыс. объектов. В России же совсем другое соотношение. У нас на рынке 3 тыс. франшизных концепций, под ними работает всего 80 тыс. объектов. Вот такая колоссальная диспропорция.

BG: О чем это говорит?

К. С.: Это говорит о том, что в России достаточно компаний, которые хотят масштабироваться по франчайзингу. Емкость рынка бизнеса, который развивается в России по франшизе, составляет около 2,5 трлн рублей в год. Он вполне может вырасти до 5 трлн рублей в ближайшие 8–10 лет. В России огромный потенциал по развитию этого рынка, в том числе в городах с населением от 50 тыс. человек.

Однако далеко не у всех участников рынка есть наработанные бизнес-модели. Часто это бренды, которые появились совсем недавно, у которых фактически нет бизнес-модели, непонятна эффективность проекта. Но собственники таких брендов уже хотят их продавать.

Сейчас каждый второй человек в этом сегменте считает себя экспертом во франчайзинге и готов помочь любому бренду запаковать франшизу и вывести его на рынок. Но на самом деле таких специалистов в России единицы. Настоящие эксперты работают в компаниях, которые успешно развиваются по франчайзингу и уже имеют сотню или несколько сотен работающих точек.

Соответственно, основная проблема нашего рынка — в компетенции франчайзера и в компетенциях бренда, который хочет масштабироваться. Но я уверен, что со временем она сойдет на нет.

BG: В каких сегментах франчайзинг будет наиболее эффективным?

К. С.: Он эффективен практически во всех сегментах потребительского рынка: общепит, торговля обувью и другими товарами, медицинские лаборатории, образовательные проекты, доставка товаров на дом и так далее. То есть около 50% российского рынка франчайзинга — это сфера услуг.

BG: Где сейчас в основном сосредоточены франшизные бренды в России?

К. С.: Более 50% приходится на Москву, Петербург сильно отстает: тут сосредоточено не более 20% всех брендов. Остальная часть приходится на Екатеринбург и Новосибирск. Но, как я уже говорил, потенциал у рынка огромный, поэтому мы ищем партнеров в регионах.

BG: Какова сейчас активность предпринимателей в части поиска франшиз и как она изменилась с февраля 2022 года?

К. С.: Первые три-четыре месяца после начала спецоперации рынок замер, все остановилось. Где-то в августе-сентябре 2022 года активность стала очень медленно восстанавливаться. В начале 2023 года ситуация улучшилась, но потом мы столкнулись с сокращением покупательной способности населения, и к середине 2023 года деловая активность опять снизилась. Люди не были готовы инвестировать на фоне неопределенности. Сейчас спрос восстанавливается, однако мы еще не вернулись на докризисный уровень. До сих пор у потенциальных инвесторов есть опасения по поводу вложения своих денег. Но у нас получается развеивать эти опасения.

BG: Поговорим еще о преимуществах работы по франшизе. Например, я собираюсь открыть магазин, похожий на «Суши Wok», самостоятельно. Во сколько мне это обойдется?

К. С.: Примерно в 2,5–3 млн рублей. А работая по нашей франшизе, вы еще получите качественный сайт, мобильные приложения, доступ к системе учета и системе техподдержки сети, маркетинговую поддержку плюс обучение, помощь с подбором локации, курирующего менеджера и так далее. То есть вы сможете пользоваться и известным брендом, и всеми наработками сети.

Роялти за работу в нашей сети составляет всего 3% (один из самых низких в нашем сегменте). И это единственный обязательный платеж, который существует у нашего партнера. При этом срок окупаемости одного магазина сейчас составляет 12–14 месяцев.

BG: Бывают ли у вас какие-то конфликты, сложные моменты при работе с франчайзи?

К. С.: У нас более 300 партнеров, и, конечно же, периодически возникают сложности, недопонимания, но это вообще нормально при работе сети. Тут важно стремиться к тому, чтобы неоднозначные вопросы были решены в ходе переговоров. Не все решения управляющей компании безоговорочно принимаются партнерами, и это тоже нормально. И, конечно, всегда есть партнеры, которые выходят из проекта, причин тому может быть множество: от усталости от сферы общепита до изменения жизненных планов и приоритетов.

Екатерина Фомичева