«Просрочки и дефолты — это не проблема»

Как развивается лизинговый бизнес в условиях высоких ставок, как меняется структура клиентов и есть ли у них потребность в «коробочных» продуктах от лизингодателей, рассказал “Ъ” глава совета директоров компании «МСБ-Лизинг» Юрий Колесников.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Насколько велика потребность малого и среднего бизнеса в лизинговом финансировании? Как на это влияют уровень ключевой ставки и ожидания ее повышения?

— В первом полугодии ожидавшегося всеми охлаждения спроса на рынке лизинга не произошло. Сейчас мы наблюдаем высокий спрос на обновление технического парка, замену спецтехники, приобретение нового оборудования. Это происходит из-за активного строительства инфраструктуры в новых регионах, развития ВПК и импортозамещения.

Согласно исследованиям НРА, в 2024 году продолжится рост лизингового рынка: в базовом сценарии прирост нового бизнеса в натуральном выражении составит 20%, а в денежном выражении — около 30%. Наверное, единственное, что может охладить это движение,— это дальнейшее повышение ключевой ставки.

При этом клиенты, которые думают о завтрашнем дне и озабочены своей финансовой устойчивостью завтра, уже задумываются над тем, стоит ли привлекать лизинговое финансирование по текущим высоким ставкам. Отчасти поэтому на рынке появляется все больше ненадежных лизингополучателей. Лизингодатели работают с ними осторожнее — растет число сделок с высоким риском.

— Ухудшающееся качество лизингополучателей — это тенденция, которая будет определять рынок в ближайшее время? Какие риски это создает для лизинговой отрасли?

— Это риски, к которым нужно быть готовыми. Но по большому счету для лизинговой компании дефолт или просрочка — это не всегда плохо. Потому что если возникает просрочка, то начисляется пеня, которая для лизинговой компании является сверхдоходом. Если лизингополучатель никак не возвращается в график платежей, то лизингодатель изымает предмет лизинга и продает его. Как правило, продажи предметов лизинга хватает с лихвой для того, чтобы закрыть задолженность по лизинговым платежам и полностью погасить вложения компании в приобретение данного предмета лизинга. Поэтому просрочки и дефолты — это не проблема. Проблема в том, чтобы уметь с ними работать.

Есть компании, которые изымают предметы лизинга, но им некуда его ставить — все арендованные стоянки уже заполнены. Поэтому они вынуждены арендовать новые места. Это происходит из-за большого количества невыплат по лизингу: изъятую технику негде хранить, а продать ее не так просто. Эта проблема стала очевидной с марта текущего года. Пока рано говорить о глобальном тренде, но это может стать серьезной проблемой в будущем.

На этом фоне мы подкручиваем нашу модель андеррайтинга: начинаем относиться менее терпимо к высокому риску, смотрим на предмет лизинга более детально, ограничиваем сделки с дальними поставками, с отсроченными поставками. Иногда даже расторгаем такие договоры.

У нас просрочка колеблется в пределах 0,8–1% от общего объема лизингового портфеля. По рынку в целом показатель просрочки потихоньку растет, достигает уже где-то 1,5–1,8–2%. Это некритично на сегодняшний день, но уже приближается к «желто-оранжевой» зоне.

— Какие сейчас ставки по лизинговым договорам для малого и среднего бизнеса?

— В среднем 22–27% годовых. И чем клиент более финансово устойчив, тем меньшую маржу готова брать лизинговая компания и тем дешевле обходится лизинг для лизингополучателя. Если ключевая ставка вырастет, как многие опасаются, то средняя ставка по лизингу тоже увеличится примерно до 30% годовых. И при такой ставке неизбежно произойдет охлаждение спроса.

— Что нужно лизингополучателю от лизинговой компании? Достаточно ли иметь предмет лизинга для развития и поддержания операционной деятельности, или же важно комплексное решение? Например, в банках клиентам сразу предлагают целый набор услуг, сервисов и подписок.

— Я скажу конкретно про наш сегмент и наших клиентов. Мы специализируемся на спецтехнике и оборудовании и даже в теории вряд ли можем предложить такой комплексный продукт. Оборудование крайне разнообразно — начиная от бурового и заканчивая медицинским. И конкретно в наших сегментах я и не вижу какого бы то ни было спроса на дополнительные услуги и дополнительный сервис. Наши клиенты решают все свои вопросы самостоятельно.

Сложности могут возникать только со страхованием. И в этом случае мы предлагаем клиентам такую дополнительную услугу, как индивидуальный подбор страховки. Потому что страховые компании из-за повышенных рисков очень настороженно относятся к страхованию предметов лизинга, делают массу исключений. Например, в сегменте железнодорожных вагонов страховщики ограничивают территорию использования — исключают Крым, новые территории. Также могут указывать исключения в виде терактов или, обобщенно, боевых действий. И клиенту бывает очень сложно самостоятельно застраховать это оборудование, которое предполагается использовать по всей России и в любых условиях.

Еще пример. Мы предоставляем пока не очень распространенный на рынке продукт — лизинг майнингового оборудования. У нас он занимает достаточно большую долю портфеля, около 15%. Но лизингополучателю самостоятельно застраховать такое оборудование бывает сложно, потому что страховщики не до конца понимают, что это такое, каковы условия хранения, каковы условия работы, нормы безопасного функционирования оборудования. У нас же есть налаженные контакты со страховыми компаниями. Мы помогаем в решении этого вопроса лизингополучателям, заодно управляя своими рисками.

— Но для чего лизинговые компании формируют такие «коробочные» предложения для рынка?

— У меня такое чувство, что лизинговые компании выдают желаемое за действительное. Опыт общения с клиентами показывает, что они достаточно продвинутые и они вполне готовы сами решать все свои вопросы, касающиеся предмета лизинга. Кроме того, ситуация на рынке постоянно меняется: то, что было доступным вчера, недоступно сегодня. Клиенты хотят иметь гибкость, а не зависеть от одного поставщика всех услуг и сервисов. А лизинговые компании хотят заработать больше и поэтому навязывают дополнительные услуги. Они сами создают предложение и убеждают клиентов, что эти услуги нужны.

Конечно, нам, как лизингодателям, может быть, и хотелось бы иметь к части этих процессов отношение. К примеру, если бы сервис был наш, то нам было бы проще оценивать состояние предмета лизинга, его амортизацию, быть уверенными, что предмет изнашивается нормально, а не ускоренными темпами. Но организация такого сервиса, тем более на территории всей России, слишком сложный, трудозатратный и дорогой процесс. Создание такой огромной системы едва ли себя окупит в рамках лизингового бизнеса.

Такой коробочный подход может быть востребован в лизинге легковых машин для физических лиц или при работе с небольшими компаниями и индивидуальными предпринимателями. У них может не быть достаточно ресурсов и знаний, чтобы самим организовать страхование, сервис, техобслуживание, поставку запчастей и т. д.

— Но вы все же предлагаете клиентам страховку при лизинге. Как это влияет на стоимость договора для клиентов и на ваш доход от сделки?

— В нашем случае — никак. Страхованием мы сами не занимаемся и страховки не продаем. Просто есть некоторые тонкости в текущих реалиях, которые касаются страхования. Поэтому мы предлагаем нашим клиентам помощь в подборе подходящего договора страхования.

Грубо говоря, клиент берет у нас лизинг и говорит: «Я хочу сам застраховать». Мы не против: по какой цене клиент будет страховать, какой у него будет тариф, какая премия, какая комиссия — это не наш вопрос. Наша компания не входит ни в какую банковскую или промышленно-финансовую группу, у нас доходы только от лизинга. Но мы просим согласовать с нами страховую компанию и договор страхования. Сохранность предмета лизинга — наша зона ответственности.

А многие лизинговые компании аффилированы с банками, которые имеют также линейку страховых продуктов, которые также должны продаваться. И лизинговые компании идут на такую хитрость: они предлагают более низкую ставку по лизингу, например, не 23% годовых, а 19% годовых, но они обязывают лизингополучателя застраховать предмет лизинга в конкретной, а точнее, как правило, в своей страховой компании. И для лизингополучателя в конце концов получаются те же самые 23–25–27% годовых.

Интервью взяла Полина Трифонова

Лизинг просчитывает допуслуги

Как участники рынка пытаются повысить маржинальность в условиях высоких ставок

Читать далее