Высокие ставки сокращают долю трейд-ин

Около 15 лет назад некоторые девелоперы Петербурга стали декларировать, что работают по схеме трейд-ин, когда для приобретения у них строящегося жилья они принимали в зачет старое жилье покупателя. Однако на деле в большинстве случаев владельцу сдаваемого в зачет жилья все равно приходилось ждать, пока его не купят. В том, насколько за эти годы удалось приспособить для работы схему трейд-ин, разбирался Олег Привалов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Значительная часть новостроек на сегодняшний день приобретается с использованием денег от продажи старого жилья, особенно это касается массового сегмента. Более того, использование данной программы значительно упрощает процедуру сделки для клиента, ведь на застройщика перекладывается весь процесс продажи предыдущей недвижимости. Также использование этой программы позволяет «заморозить» стоимость новой квартиры на определенный срок, отмечает Денис Коноваленко, управляющий партнер Prime Life Development.

Елена Тарасова, коммерческий директор Plus Development, указывает, что схему используют в своей стратегии продаж не все застройщики. «Дело в том, что сам механизм трейд-ин предполагает выкуп квартиры у покупателя и последующую ее продажу. Это означает, что нужно создавать отдельные подразделения или иметь партнерское агентство, которое будут заниматься реализацией выкупленной квартиры. К этому готовы не все застройщики, так как для многих это является отдельным непрофильным видом бизнеса»,— замечает она.

Госпожа Тарасова признает, что на начальном этапе трейд-ин жилья запускался, безусловно, как маркетинговый ход. Но он нашел своего потребителя: тех, кому необходимо быстро продать и купить жилье и при этом не хочется брать на себя лишние вопросы по оформлению сделки. «По своей сути, трейд-ин включает в себя целый перечень услуг, которые в отдельности оказывают риелторы, юристы, органы регистрации прав, специалисты отдела продаж застройщика. Они все для клиента находятся "под капотом", поэтому продукт и стал востребован у потребителя. Конечно, клиент платит за данный сервис, но это не значит, что квартиры в рамках трейд-ин выкупаются существенно ниже рынка. Здесь есть баланс интересов, который закладывается в разумной марже застройщика»,— рассуждает эксперт.

Трейд-ин сегодня — перспективное направление. Его сейчас уже используют для внесения первоначального взноса по ипотечному кредиту и в программах рассрочки. «В ближайшее время эта тенденция будет только нарастать — в связи с ужесточением условий выдачи по льготной ипотеке и ростом процентных ставок по банковскому кредиту»,— уверена госпожа Тарасова.

Юлия Ружицкая, генеральный директор агентства недвижимости «Главстрой», считает, что в условиях отмены льготной ипотеки о трейд-ин можно говорить как о драйвере с высоким потенциалом на рынке масс-маркета Санкт-Петербурга и Ленобласти.

Сегодня на рынке существует масса вариаций применения трейд-ин. Часть застройщиков предоставляет услуги по продаже имеющегося жилья, например, через агентство-партнера, при этом стоимость нового жилья фиксируется на время реализации старой квартиры.

«Мы работаем по другой схеме: сразу выкупаем квартиру. Клиент сразу получает новую квартиру взамен старой, без длительной экспозиции, общения с покупателями, защищая себя от ценовых колебаний на рынке. Разницу в стоимости можно оплатить с помощью ипотеки или субсидий. Если квартира выбрана в строящемся доме, например, на средней стадии готовности, клиент остается в своей квартире до момента получения ключей от новой»,— рассказала эксперт.

По ее словам, за 2023 год доля покупателей компании «Главстрой Санкт-Петербург», выбравших трейд-ин для покупки квартиры, увеличилась в два раза. «Мы прогнозируем, что заинтересованность в программе останется на уровне предыдущего года»,— говорит госпожа Ружицкая.

По подсчетам «Главстроя», для реализации старой квартиры и приобретения новой в среднем требуется три месяца. «Около 80% клиентов, совершающих сделки по программе, переезжают в более просторную квартиру или выбирают жилье большей комнатности. Поэтому трейд-ин — выгодный механизм как для клиентов, так и для застройщика. Наконец, к тому моменту, когда семья готова к новому жизненному этапу и смене жилья, у людей появляются поблизости любимые и знаковые пространства, привычные детские сады, школы, магазины и даже место работы. Так что трейд-ин — это возможность остаться в выбранном районе или жилом комплексе, которые люди выбирают по множеству параметров»,— рассуждает госпожа Ружицкая.

Мария Орлова, коммерческий директор ГК «А101», рассказала: «В мае совместно с партнером "Обмен.рф" мы запустили новую программу для покупателей квартир в своих проектах в Ленинградской области. Выглядит она так: "Обмен.рф" сам выкупает квартиру клиента, а средства за нее перечисляются сразу в счет оплаты новой квартиры. Если старая квартира окажется дороже новой, то остаток вернется клиенту на счет, если нет, можно доплатить, в том числе с помощью ипотеки или рассрочки. Весь процесс обмена занимает от двух до пяти дней».

При этом госпожа Орлова, в отличие от коллег, отмечает, что сейчас покупки по трейд-ин сокращаются: «В наших проектах эта схема занимает небольшую долю, что обусловлено в первую очередь текущей денежно-кредитной политикой и повышением ключевой ставки, из-за чего ставки по ипотеке на вторичном рынке достигли заградительных значений».

Впрочем, она полагает, что по мере снижения ключевой ставки вырастет востребованность вторичного жилья, в сегменте которого ипотека занимала около 40%. «Вслед за этим активизируются и программы по схеме трейд-ин»,— прогнозирует госпожа Орлова.