«Мы решаем долгосрочные задачи корпораций»

Т-Банк прошел путь от монолайнера к экосистеме IT и финансовых продуктов для всех категорий клиентов, включая корпорации с многомиллиардным оборотом. Как сегодня банк решает задачи импортозамещения и повышения лояльности сотрудников в крупных компаниях и в чем сила интеграции Росбанка, в интервью «Деньгам» рассказал директор управления корпоративного бизнеса Т-Банка Артем Соболев.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Т-Банк долгое время воспринимался рынком как розничный игрок. Как и когда возникло решение пойти в корпоративный бизнес?

— Если задуматься, то мы начали работать с крупными корпоративными партнерами с первого дня существования. Потому что наша история начиналась с дистрибуции банковских карт по почте. На старте мы проводили переговоры и выстраивали отношения с крупными игроками в логистике и среди розничных и телеком-компаний по всей стране, чтобы обеспечить прием платежей и пополнение наших карт. Параллельно с этим мы строили эквайринг и большое направление POS-кредитования, что предполагало работу с лидерами рынка екома и ритейла. Эти направления развивали нашу экспертизу в работе с корпоративными клиентами в разных секторах экономики.

Популярность наших карт стремительно росла, стали появляться запросы от бизнеса на зарплатные проекты. Вслед за зарплатным проектом мы активно продвигали расчетно-кассовое обслуживание для наших партнеров, развивали продукты для бизнеса, постепенно добавляя к классическим банковским продуктам нефинансовые сервисы и технологические решения. Так что экспертизу в работе с корпоративным бизнесом мы развиваем уже более десяти лет.

— И все-таки десять лет назад этот рынок был уже высококонкурентным и все ваши клиенты уже обслуживались в универсальных банках. Что у вас было такого, чего другие банки не могли предложить?

— В нашей ДНК — создавать классные продукты и сервисы, чтобы клиент хотел ими пользоваться и ощущал выгоду. Неважно, кто именно из компании использует наш сервис — гендиректор или бухгалтер,— он оценит скорость и удобство. Для бухгалтерии важен удобный процесс начислений и выплат через личный кабинет, а также интеграция с различными внутренними системами. Для HR — возможность использовать зарплатную карту для повышения вовлеченности и лояльности сотрудников, например, мы можем в один клик настроить компенсации, которые компания начисляет сотрудникам. В безналичных платежах мы также фокусируемся на качестве и скорости.

В целом мы пропагандируем экосистемный подход к крупным клиентам и этим часто отличаемся от классических игроков. Когда начинаем работать с корпорацией, то собираем рабочую группу из экспертов разных направлений, чтобы помочь клиенту найти решение и улучшить показатели его бизнеса. Если нужно, можем сделать кастомную разработку под конкретную задачу, уникальную для этого клиента. Например, для компании «Самолет Плюс» мы реализовали индивидуальную схему по сплитованию платежей, которая помогла масштабировать сервис аренды недвижимости и оптимизировать затраты. У нас не было такого продукта в чистом виде, но у клиента была потребность в такой услуге, и мы это сделали.

Еком-компаниям мы помогаем создать бесшовный сервис для покупателей и сделать его экономически эффективным. В большом ритейле мы уже реализуем проекты, в которых под ключ поддерживаем процесс привлечения новых покупателей через наши маркетинговые инструменты, обеспечиваем идентификацию, повышаем конверсию и средний чек за счет BNPL-сервиса «Долями». Например, «Золотое яблоко» отмечает, что средний чек с «Долями» на 43% выше по сравнению с другими способами оплаты в магазине.

— В рознице ваша фишка — банк без офисов. Как эта модель работает в корпоративном бизнесе?

— Это скепсис из прошлого. Дистанционное обслуживание эффективнее. Вспомните ковид, когда всем банкам пришлось работать в таком формате. Сегодня сотрудники банка совершают десятки тысяч встреч в день с нашими розничными и корпоративными клиентами. Если нужно, например, открыть партнеру счет и встретиться с генеральным директором, это делает менеджер банка в удобное для клиента время. Это хорошо подготовленный представитель — высококлассный финансовый специалист, который отлично ориентируется во всей линейке продуктов и может обсудить с клиентом любые вопросы для поиска лучшего решения. Наши представители приезжают к клиенту в любое удобное место и время, и, к слову, наши коллеги по цеху постепенно начинают такую модель обслуживания масштабировать и у себя тоже.

— Что такое крупный клиент для Т-Банка? Какая у него выручка?

— Несмотря на то что мы давно работаем с крупным бизнесом, мы не делали жесткой границы между сегментами. Мы стремимся создавать продукты, одинаково хорошие для бизнеса вне зависимости от его масштаба. Чуть более пяти лет назад мы выделили сегмент групп компаний с оборотом от 20 млрд руб. в год. За развитие этого сегмента как раз отвечаю я.

— Как вы оцениваете свою долю на этом рынке и какие у вас амбиции по росту этого бизнеса?

— Мы оцениваем этот рынок — компаний с выручкой около 20 млрд руб.— порядка 6 тыс. игроков. С четвертью из них мы работаем хотя бы по одному продукту нашей экосистемы. Мы понимали, что крупный бизнес часто нуждается в больших кредитах, и порой сталкиваемся с проблемой, что кредит — это точка входа, начало взаимоотношений с клиентом. Мы работаем над тем, чтобы стать если пока не опорным банком, то одним из основных банков в его кредитном портфеле.

Мы стремимся не к тому, чтобы завоевать весь рынок, наша цель — увеличить количество продуктов среди уже действующих клиентов, повысить их лояльность через решение их бизнес-задач, масштабировать крутые кейсы на другие корпорации. Работа с корпоративным бизнесом — это работа вдолгую, и тут важно не продать клиенту продукт в моменте, а решать долгосрочные задачи его бизнеса через технологические решения и инновационные финансовые сервисы. Вот на чем мы фокусируемся сегодня.

— В продолжение темы о конкуренции не могу не спросить, как на ваши амбиции в этом сегменте повлияло решение интегрировать Росбанк, который намного раньше Т-Банка начал работать с корпоративными клиентами?

— Процесс интеграции активно развивается, мы плотно взаимодействуем с коллегами из Росбанка. У Росбанка огромная многолетняя экспертиза, на нашей стороне — технологические наработки и свой немалый опыт в работе с корпорациями. Тот самый случай, когда 1+1 = 3, я уверен, наши клиенты только выиграют.

— Как в целом изменилась конкуренция на рынке за последние два года? Какие новые потребности появились?

— Ключевой тренд — укрупнение. Это заметно и на банковском рынке, и среди компаний, с которыми мы работаем. Конкуренция становится более жесткой. Мы не видим появления новых розничных сетей, а существующий ритейл нуждается в новых клиентах, росте среднего чека, лояльности клиентов. И здесь наше преимущество заключается в огромной базе розничных клиентов, потому что мы много знаем об интересах и потребностях покупателей, знаем паттерны поведения населения и можем «встретить» нашу розничную аудиторию с нашими корпоративными клиентами для взаимовыгодного сотрудничества.

У многих компаний на повестке стоит вопрос импортозамещения, и тут мы тоже один из ключевых технологических игроков. Мы сами прошли путь от стартапа до ведущей экосистемы страны, мы понимаем, какие продукты нужны компании на каждом этапе, и многие наши IT-системы разрабатывали сами с нуля для решения внутренних задач, а теперь можем предложить их другим корпорациям.

Мы исторически развиваемся как технологическая компания и постоянно инвестируем значительные ресурсы в разработку IТ-систем, технологических решений, развитие ИИ — здесь у нас наилучшая экспертиза и команда из десятков тысяч IT-профессионалов. Наши клиенты из числа крупного бизнеса обращаются с похожими запросами. Например, мы выпустили на внешний рынок свой корпоративный мессенджер Time, который заменил ушедший из России Slack, или платформу Sage, которая заменила Splunk. Наши наработки в области искусственного интеллекта уже лежат в основе многих решений, которые мы с удовольствием внедряем и в работе с корпоративными клиентами.

Взаимодействие с большой экосистемой выгодно для клиента — к примеру, мы первыми предложили компаниям неклассические продукты для работы со свободной ликвидностью — биржевые овернайты. Сегодня использование нашего продукта «инвестиции для бизнеса» — это эталонный подход компании к управлению своим P&L.

— Вы анонсировали этот проект в прошлом году. Можете поделиться первыми результатами?

— С нами уже более 6 тыс. компаний, за год с нашим продуктом клиенты заработали больше 1 млрд руб. Примерно 30% юрлиц, которые размещают на бирже свободную ликвидность,— клиенты Т-Бизнеса. Половина всех компаний, которые размещают свободные средства в обратное РЕПО (биржевой овернайт), делают это с помощью нашей платформы. В ближайшее время мы запустим торговлю акциями, у нас появится маржинальная торговля ценными бумагами и инструменты для хеджирования валютных рисков.

В продолжение темы новых потребностей еще могу рассказать о нашем ESOP-сервисе — администрировании программ мотиваций сотрудников крупных компаний в виде акций. Это хорошая история для повышения мотивации сотрудников на достижение корпоративных целей. Сегодня перед HR-командами стоит непростая задача — удержать действующих сотрудников, и компенсация в виде доли в бизнесе помогает ее решить. Мы же со своей стороны предоставляем уникальный сервис как для участника такой программы (сотрудника) в нашем приложении Т-Инвестиции, так и для самой компании — возможность автоматизированно вести систему учета программы мотивации и распределять акции в пользу сотрудников. Такое решение сегодня есть только у нас.

— Создается впечатление, что ваш основной сегмент — ритейл. С какими еще отраслями вы активно работаете?

— У нас большая экспертиза во многих отраслях, но есть и специализированные решения для отдельных отраслей, например, для ритейла и екома. Многие крупные FMCG-бренды, а также компании из других сфер, используют нашу платформу нефинансовых сервисов в мобильном приложении Т-Банка для формирования лояльности и привлечения новых потребителей, используя различные рекламные инструменты банка. Мы, по сути, один из ключевых игроков Retail Media.

Среди наших клиентов крупнейшие IT-компании, авиация, медицина, телеком и многие другие. Наверное, есть менее популярные — например, тяжелая промышленность. Но в целом мы работаем со всеми. Нет ни одной отрасли, где бы мы ни работали — и в нефтегазовом секторе, и даже в агропромышленном комплексе у нас есть интересные решения для бизнеса.

Тимофей Ремизов