Ситуация на рынке
В целом ситуация на рынке потребительских товаров в последнюю неделю
характеризовалась резким взлетом оптовых цен практически на все импортные
товары. Даже те оптовики, которые обычно не отслеживают механически биржевой
курс доллара, подняли после некоторой задержки рублевые цены до порога,
позволяющего им без потерь конвертировать рублевую выручку. На рублевом
розничном рынке ситуация оказалась сложнее. Цикл "закупка мелкооптовой партии
— розничная реализация" занимает, в зависимости от товара, от одной до трех
недель. Таким образом, те розничные торговцы, которые затоварились еще в
начале позапрошлой недели, смогли получить значительную инфляционную прибыль
(по нашим расчетам, на 5--7% превышавшую обычный уровень), просто подтянув
цены до уровня коллег, закупавших товар на неделю позже.
Новации
На прошедшей неделе существенные изменения внес в свою сбытовую политику один
из крупных московских торговцев обувью "Карат-2000". Руководство фирмы
объявило о начавшейся с 1 февраля кампании по расширению числа своих
постоянных клиентов.
Изменение сбытовой политики стало реакцией фирмы на потерю сбытовой сети в
Казахстане. В октябре прошлого года после изменения порядка взаиморасчетов
между казахстанскими и российскими организациями практически все налаженные
"Каратом" в Казахстане связи оказались разрушенными.
Поведение "Карата" в сложившейся ситуации мы рассматриваем как пример
квалифицированной, хотя и несколько запоздалой реакции импортера на ухудшение
своего положения на внутреннем рынке. Программа привлечения постоянных
закупщиков, разработанная фирмой, включает два схожих, хотя и
разнонаправленных стратегических направления: формирование сети крупнооптовых
покупателей в провинции (упор здесь делается на продажу крупных партий
товара) и привлечение мелких закупщиков в Москве (основная цель этого
направления — стимулирование возможно более частых, хотя и небольших по
объемам покупок).
Набор мер, направленных на привлечение крупных провинциальных оптовиков,
включает, во-первых, организацию транспортировки купленной клиентом партии
обуви в любую точку России, причем расходы по перевозке и страховку товара в
пути "Карат" оплачивает за свой счет. Ограничение: купленная партия должна
составить один двадцатифутовый контейнер, или кратное количество — вспомним,
что рассчитано это именно на крупных закупщиков. Вторая мера —
предоставление крупным покупателям товарного кредита на часть стоимости
приобретаемого товара. При покупке (опять же, не менее контейнера) клиент
оплачивает от 50 до 75% стоимости, а остальное выплачивает в течение 30 дней.
Похожая тактика торговли предложена и московским покупателям, но здесь упор
делается не на объемы (минимум 500 пар обуви), а на частоту закупок. Цель —
побудить клиента к тому, чтобы он сделал не менее трех покупок в течение
первого квартала сотрудничества. Так, если московский клиент приобретает
вторую в течение квартала партию, ему будет обеспечена бесплатная доставка, а
при третьей покупке он, так же как и в первой модели, получит 50-процентную
отсрочку платежа на 30 дней.
Поддержка товарного кредита осуществляется с помощью третьей, общей для обоих
направлений меры. "Карат" зафиксировал рублевые цены с первого февраля на три
недели вне зависимости от колебаний биржевого курса доллара, после чего вновь
зафиксирует их, но уже по сложившемуся к тому моменту курсу. Таким образом,
до сих пор, и еще в течение двух недель рублевые цены фирмы будут
основываться на курсе 510 рублей за доллар. Впрочем, обязательство держать
фиксированные рублевые цены может быть отменено — в случае, если биржевой
курс доллара поднимется в течение срока моратория более чем на 25%. Из этого
следует очевидный вывод для покупателя, пользующегося товарным кредитом: если
он успеет вернуть долг в течение действия моратория, он будет платить по
старому курсу. Ясно, что это позволит "Карату" еще более ускорить оборот по
сделкам с мелкими московскими закупщиками.
Заметим, что набор приемов в обоих случаях одинаковый: бесплатная доставка и
частичный товарный кредит. Две же разные цели достигаются просто
установлением разных ограничений — в первом случае минимум контейнер, во
втором — минимум три покупки за квартал.
Еще один shop for shops
На прошедшей неделе в Москве стало одним оптовым магазином больше.
Международный торговый дом Union открыл магазин оптовой торговли детской
одеждой и продуктами в правом крыле магазина "Товары для детей" на
Кутузовском проспекте. Схема торговли, принятая магазином, характерна именно
для системы "shop for shops": количество конкретных товарных позиций в
закупаемой партии роли не играет, важно лишь, чтобы общая стоимость покупки
была не ниже минимально допустимой (200 тыс. руб. при безналичном расчете).
Впрочем, стоимость минимальной партии носит здесь несколько отвлеченный
характер. Дело в том, что в прайс-листах оптового магазина указаны так
называемые розничные цены. Предполагается, что набрав по этим ценам товара,
скажем, на те же 200 тыс. руб., покупатель поставит вопрос об оптовых
скидках. Сотрудники Union заявили, что конкретный размер скидок будет
определяться для каждого покупателя сугубо персонально. Таким образом, при
10-процентной скидке покупатель заплатит за 200-тысячную партию 180 тыс. руб.
Из этого следует, что розничная цена является здесь чисто расчетной
величиной. При этом фирма рассчитывает на то, что покупатели не будут
требовать скидки в денежном выражении, а будут добирать товар на сумму
скидки. Необходимая подробность: для оплаты товара фирма требует перечислить
деньги в течение двух дней с момента выставления счета.
Union заказал у своих поставщиков несколько партий детских товаров (например,
замшевых ботиночек из Гонконга) с собственной эмблемой. Руководство фирмы
предполагает, что сравнительно небольшие дополнительные затраты на подобную
рекламу смогут быстро окупиться.
Запрещена торговля рядом с Лужниками
В конце прошедшей недели, в пятницу, Юрий Лужков запретил торговлю на
подступах к самой большой городской толкучке — в Лужниках. По мнению
наблюдателей, этот запрет полностью идет в русле сформировавшейся недавно
политики правительства города, направленной если не на полную ликвидацию, то
по крайней мере на максимальное ограничение и "упорядочение" стихийной
торговли в столице. Теперь вся лужниковская торговля будет сосредоточена на
территории стадиона, где для этих целей изначально были отведены специальные
места.
На борьбу с нарушителями распоряжения направляются значительные милицейские
силы, которых, в свою очередь, будет контролировать специально созданная
оперативная группа ГУВД. Последним разрешено изъятие товаров, которые
впоследствии будут реализовываться через государственные структуры. Доходы от
продажи изъятых товаров будут поступать в фонд социальной поддержки населения
(25%) и во внебюджетный фонд поддержки правоохранительных органов (75%).
Из того же распоряжения следует, что городские власти лелеют планы основать в
Москве целую сеть вещевых рынков и перенести туда всю неорганизованную
торговлю с улиц. Вслед за существующими сейчас Солнцевским и Дмитровским
рынками должны возникнуть рынки рядом с гостиницей "Измайлово", на Теплом
Стане и на нескольких шоссе за пределами городской черты.
Кроме запрета на торговлю на примыкающей к Лужникам территории, распоряжение
премьера содержит список товаров, запрещенных к реализации главным санитарным
врачом города. Для большей убедительности в очередной раз запрещено торговать
скоропортящимися продуктами питания (включая пиво), косметикой фабричного и
кустарного производства, а также одеждой и обувью для детей в возрасте до
трех лет.
Наиболее прибыльные сделки недели
Наименование товара Торговый дом или уличный рынок Город Как связаться
Оптовая цена (руб.) Цена в розничной торговле (руб.) Норма прибыли (%)
Средняя норма прибыли (%) Минимальная партия
Сигареты
Hollywood "Полюс" СПб (812) 232-03-03 120 180 50 37 500 пачек
Rothmans Royals, 120 мм "Прометей" СПб (812) 274-84-38 220 320 45 33
500 пачек
Bond Street, Magna "ЭРМА Интернэшнл" Москва (095) 415-52-07 125 170 36
23/17 500 пачек
President N.D.I. СПб (812) 265-02-38 110 150 36 27 9000 пачек
Dunhill, 94 мм "Прометей" СПб (812) 274-84-38 220 300 36 29 500 пачек
Fine Menthol, 120 мм "Санкт-Петекс" СПб (812) 130-92-88 222 300 35 23
2000 пачек
More (ментол) "Нарселия" Москва (095) 318-12-33 300 400 33 19 500 пачек
Kennedy "Эста" СПб (812) 528-89-55 130 170 30 18 500 пачек
Magna "Сагос" Москва (095) 303-70-22 138 170 23 17 500 пачек
Camel, Winston "Анекс" Москва (095) 236-11-28 262 320 22 14 1000 пачек
Marlboro "ЭРМА Интернэшнл" Москва (095) 415-52-07 320 385 20 12
1000 пачек
Напитки
Вермут (Венгрия), 1 л N.D.I. СПб (812) 265-02-38 1100 2000 81 65
1000 бутылок
Шампанское Dolce "Санкт-Петекс" СПб (812) 130-92-88 750 1200 60 47
1000 бутылок
Пиво отечественное, 0,5 л Москва 50 75 50 38 5 ящиков
Шампанское Riccardi T.E.I. СПб (812) 239-51-98 810 1200 48 32
6000 бутылок
Кофе растворимый Pele, 200 г (Бразилия) "Бронк" Москва (095) 343-19-27 820
1200 46 35 48 банок
Кофе растворимый Pele, 200 г "Ольга" СПб (812) 394-26-18 780 1100 41
30 100 банок
Шампанское отечественное М.Л.П. Москва (095) 149-26-97 650 900 38 27
12 бутылок
Кофе растворимый Pele, 200 г "Ира" СПб (812) 310-83-14 800 1100 37
30 100 банок
Спирт питьевой типа ROYAL (Германия), 1 л МиКС Москва (095) 135-16-96
900 1200 33 21 60 бутылок
Кофе растворимый Gacky, 200 г (Бразилия) "Эдвард" Москва
(095) 310-86-88 750 950 27 19 24 банки
Спирт питьевой типа ROYAL (Германия), 1 л T.E.I. СПб (812) 239-51-98 870
1100 26 19 6000 бутылок
Сок концентрированный апельсиновый "Летний день" (Финляндия), 1,5 л "Эста"
СПб (812) 528-89-55 530 650 22 12 100 банок
Спирт Imperial (Бельгия), 1 л "Варгус" СПб (812) 166-73-16 900 1100
22 13 1000 бутылок
Продовольствие
Бананы (Колумбия) "Союзконтракт" Москва (095) 249-76-00 500 800 60 37
180 кг
Чай индийский, 0,5 кг Vitex Москва (095) 923-00-00 1250 1600 28
17 20 упаковок
Апельсины "Сампо" СПб (812) 275-45-46 350 450 28 19 15 кг
Консервы мясные (Польша), 400 г "Бронк" Москва (095) 343-19-27 260 310 19
11 1 банка
Одежда
Куртки джинсовые утепленные (Португалия) Green Hill СПб (812) 234-02-33
7200 16000 122 98 100 штук
Куртки пуховые кооперативные (Китай) "Логрус" Москва (095) 261-30-18
3700 (наличный расчет) 7000 89 30 5 штук
Водолазки хлопчатобумажные (Китай) Москва 1500 2600 73 41
10 штук
Куртки пуховые кооперативные (Китай) "Рогос" СПб (812) 314-01-33 7500
13000 73 60 15 штук
Джинсы (Португалия) Green Hill СПб (812) 234-02-33 5800 9500 63 51
100 пар
Куртка мужская на синтепоне (Германия) Vitex Москва (095) 923-00-00 15500
21000 35 23 1 штука
Джинсы Levi's 501 (Тайвань) New Extra Москва (095) 279-49-07 4500 6000
33 20 48 пар
Слаксы женские "Выбор" Москва (095) 925-35-71 4600 6000 30 15 на
$500
Обувь
Кроссовки мужские кожаные (США) МИА Москва (095) 202-13-07 6300 9000
43 28 100 шт.
Кроссовки мужские высокие кожаные (Китай) "Изумруд" Москва
(095) 258-86-41 15000 21000 34 28 1 пара
Видеотехника
Видеоплейер Panasonic P-7 "Контур" Москва (095) 973-27-81 132000
154000 17 9 10 штук
Таблица дает представление о тех сделках, которые, по мнению экспертов Ъ,
были способны на прошедшей неделе принести наибольшую прибыль розничному
торговцу. В таблицу помещены данные по организациям, предлагавшим на
рассматриваемой неделе оптовые партии достаточно часто встречающихся в
розничной торговле товаров по наиболее низкой в своем городе цене. Если в
графе "Торговый дом или уличный рынок" стоит пробел, это означает, что по
наименьшей цене этот товар предлагался не оптовиком, а посредниками, имеющими
собственную клиентуру из числа розничных торговцев. Графа "Цена в розничной
торговле" несет информацию о максимальной цене, укладывающейся в рамки
платежеспособного спроса (то есть обеспечивающей сбыт рассматриваемого
товара). Таким образом, купив на прошедшей неделе партию товара в торговом
доме (вторая графа) и распродав его в розницу по максимально допустимой в
городе цене (шестая графа), можно было получить наибольшую прибыль. Для
сравнения в предпоследней графе приведена средняя в городе норма прибыли по
аналогичным операциям.
КИРИЛЛ Ъ-ГОРСКИЙ,
КОНСТАНТИН Ъ-СЛЕПНЕВ