Доходы на расходных

Доходы на расходных

        Вообще-то картридж для печатно-копирующих аппаратов был придуман как продукт одноразовый. Но в 1985 году началась эпоха их промышленного восстановления. В США, например, в индустрии ресайклинга задействованы более 12 тыс. компаний, а доля восстановленных картриджей составляет 20-30%. В России картриджей, тонеров и чернил ежегодно продается более чем на $1 млрд, половину получают фирмы, занимающиеся заправкой и восстановлением картриджей, а вовсе не их производители. Впрочем, многие заправщики уже имеют свои вполне раскрученные торговые марки.

Дешевая альтернатива

       Специалисты знают, что основной доход компаниям-вендорам приносит вовсе не продажа печатно-копирующих устройств, а расходных материалов к ним. Ведь потребитель, купив, к примеру, лазерный принтер Hewlett-Packard, вынужден постоянно докупать стремительно иссякающие картриджи. Так должно быть, с точки зрения вендоров. Но жизнь оказалась не такой простой...
       Владимир Васильченко, гендиректор компании "Веди": Epson, HP, Lexmark и прочие производители техники, по сути, готовы продавать свои принтеры практически даром. Например, сейчас продается лазерный принтер фирмы Lexmark с двумя картриджами всего за $70, а два картриджа к нему стоят уже $60. Из-за огромной конкуренции фирмы вынуждены постоянно снижать стоимость самих устройств. При этом они держат высокие цены на расходные материалы, получая основную прибыль именно на них.
       По данным западных аналитиков, сейчас принтеры продаются по себестоимости или даже с убытком 20%, зато картриджи реализуются с рентабельностью минимум 60%, в чем сами вендоры никогда не признаются. То есть до 80% дохода производителям оргтехники приносят именно расходные материалы.
       Удовлетворять спрос на "расходники" по более низким, чем у вендоров, ценам взялся ряд независимых фирм, разработавших технологии производства совместимых с оригинальными расходных материалов — картриджей, запчастей к ним, чернил и тонеров. Некоторые даже создали собственные торговые марки, в том числе и российские (например, OPS, Bulat и т. д.).
       Несмотря на то что рецептура тех же тонеров держится в секрете, а детали картриджей защищены патентами, разработать свою, близкую к оригинальной рецептуру, а также внести незначительные изменения в конструкцию деталей картриджей (например, сделать шестеренки другой геометрии) оказалось делом несложным. Среди поставщиков деталей к картриджам появились свои лидеры: Global Inc. (США), Lyson Ltd (Великобритания), VS Ashin Tech. (Малайзия), ОСР (Германия), Static Control Components (США).
       Потребителям альтернативный продукт пришелся по вкусу, тем более что его цена на 40-50% ниже оригинального.
       Вендоров такая ситуация, безусловно, не устраивала — они теряли и продолжают терять, по мнению экспертов, до половины потенциальной прибыли. В Европе и Америке пошли судебные процессы — вендоры против альтернативщиков. И если в Америке, где традиционно сильны позиции производителей оргтехники, суды нередко заканчивались в их пользу, то в Европе альтернативщики чаще выигрывали. Например, если в Европе года два назад ведущий производитель альтернативных запчастей — американская компания Static Control Components выиграла дело у Lexmark, то в Америке — проиграла.
       До последнего времени принтерным брэндам в США удавалось ограждать себя от альтернативщиков с помощью DMCA, закона о защите копирайта в цифровую эпоху, запрещающего обратную инженерную разработку средств защиты, который позволял преследовать любую фирму, находившую способ вставить альтернативный или заправленный на стороне картридж в фирменный принтер. Но губернатор Северной Каролины Майк Исли недавно подписал закон, дающий жителям штата право перезаправлять любой картридж в любом месте, создав прецедент, чреватый, по мнению юристов, серьезными неприятностями для брэндов. И вендоры начали понемногу сдаваться. Первой отказалась судиться с ресайклинговой промышленностью Hewlett-Packard, признав ее право на существование, а также право потребителя на свободу выбора, отметив, что оригинальная продукция НР все равно остается "лучшей по определению".
       Впрочем, вот выдержки из письма, которое получила редакция журнала "Деньги" от московского представительства HP: "Наша компания крайне негативно относится к практике восстановления и перезаправки картриджей и напоминает, что гарантийные обязательства 'Хьюлетт-Паккард' по расходным материалам прекращаются по факту перезаправки или восстановления оригинальной продукции, а по принтерам — по факту неисправности, вызванной использованием перезаправленных, восстановленных или неоригинальных картриджей. Качество печати на лазерных и струйных принтерах производства 'Хьюлетт-Паккард' гарантируется только при использовании оригинальных расходных материалов..."
       Такова позиция всех мировых вендоров.
       Владимир Васильченко: Представляете ситуацию, если, например, Ford заставил бы своих покупателей заливать бензин в свои машины только на фордовских станциях? С картриджами вендоры примерно так и пытались поступить, но это же неправильно! По сути, HP на этом обращении даже выиграла. Фирмы-восстановители являются и обслуживающими. Обычно клиенты спрашивают технарей из этих фирм, какую приобрести оргтехнику, и, естественно, технари советуют HP.
       Дмитрий Курдюмов, коммерческий директор компании "Оргтехсервис": Чем больше вендор препятствий нам ставит, тем для нас лучше: за все платит потребитель.
       Евгений Беликов, гендиректор компании "Рамис": В Россию ежемесячно завозится 200-300 тонн тонера только для лазерных принтеров, одна тонна стоит $6-7 тыс., то есть товара примерно на $12 млн, и занимается этим порядка десяти компаний. Этого объема хватает, чтобы заправить миллион оригинальных картриджей НР. В среднем оригинальный картридж НР стоит $50, его заправка — $10. Получается, что HP ежегодно отдает российским восстановителям до $50 млн. Но то, что компания не стала занимать жесткую позицию в отличие от Lexmark по отношению к местным восстановителям, позволило ей сильно продвинуть на наш рынок свою технику.
       На сегодняшний день в мире ресайклингом занимаются десятки тысяч компаний, есть профильные ассоциации и даже специализированные адвокаты, занимающиеся их защитой от вендоров.
       

Свобода выбора

       Ирина Афанасьева, начальник отдела маркетинга компании "Офис Принт Сервис" (OPS): Российский рынок регенерации картриджей возник в конце прошлого века, когда вместе с ширпотребом в страну начались поставки первых образцов печатающей техники. Одно "но": радость первых пользователей по мере иссякания тонера быстро переходила в скорбь. Приобрести расходные материалы в те времена было практически негде. Проблемы приходилось решать любыми подручными средствами, вплоть до реанимации матричных принтеров с помощью лент для пишущих машинок.
       Вскоре выяснилось, что картриджи без особых хлопот можно заправлять и восстанавливать. Предприимчивые предприниматели быстро наладили поставку в Россию тонера, чернил и рабочих частей картриджей.
       Алексей Фишер, коммерческий директор "Офис Принт Сервис": Большая часть потребителей поняла, что нет смысла переплачивать деньги за оригинал, когда есть более дешевый и качественный продукт. Сравнить очень просто. Возьмем стандартный картридж HPC4092A, рассчитанный на печать 2,5 тыс. копий и стоящий у вендора 1,8 тыс. руб. Получается, одна копия обойдется нам в 0,72 руб. Заправка картриджа встанет в 450 руб., цена копии опустится до 18 коп. Стоимость восстановленного картриджа — около 1 тыс. руб., цена копии — 40 коп. Экономия более чем убедительная.
       Впрочем, убедительна она не для всех.
       Евгений Беликов: Основная проблема — наш менталитет, который потихонечку уходит. В госучреждениях как считают деньги? Чем больше потратили, тем лучше. Купили оригинальный картридж, потратили чуть больше денег, ну и ладно. Не свои — не жалко. Связываться с совместимыми или восстановленными картриджами никому не хочется — лишняя головная боль. Поэтому нашими основными потребителями остаются физические лица и частные компании.
       Рынок ресайклинга условно можно поделить на несколько сегментов: продажа оригинальных картриджей (произведенных на заводах HP, Canon, Epson и пр.), продажа лицензионных картриджей (например, Canon выпускает картриджи для HP), реализация совместимых (восстановленных из использованных) импортных картриджей (например, PrintRight), картриджей, восстановленных российскими фирмами (основные участники рынка — OPS, "НВ-проект", ПКФ "Рутон", "Полирам", "Блок Блэк"), наконец, производство контрафактной продукции.
       По мнению опрошенных "Деньгами" участников рынка, продажи картриджей делятся примерно поровну — до 60% приходится на оригинальные картриджи от вендоров, остальное — за альтернативщиками. Объемы контрафактной продукции (контрафакт отличается от легального продукта лишь тем, что восстановленные картриджи выдают за оригинальные) занимают до трети рынка альтернативной продукции. Впрочем, одна из особенностей рынка — почти все контрафактники одновременно с подделками выпускают и товары под собственными торговыми марками.
       Оценить рынок ресайклинга непросто — официальных данных попросту нет.
       Ирина Афанасьева: Мы пробовали привлекать различные аналитические компании, но они все отказались от подобной работы, узнав ее объемы и сложности, включая закрытость рынка.
       Большинство экспертов (правда, все просили не ссылаться на них, так как не могут поручиться за точность оценок) сходится на том, что годовой объем только московского рынка — $400-500 млн. Интернет выдает по запросу "Восстановление, заправка и производство картриджей" порядка сотни компаний, но крупных игроков — не больше десяти.
       Уже несколько лет подряд в конце мая в Москве проводится тематическая выставка RechargeEast Trade Show. Москва выбрана неслучайно: по мнению экспертов, российский рынок самый быстрорастущий в Европе. Как утверждает Ирина Афанасьева, отечественный ресайклинг ежегодно растет на 20-30%.
       

От заправки до заправки

       Большинство специализированных компаний занимаются только картриджами для лазерных принтеров. Многие из тех, кто ранее работал со струйными, по словам Дмитрия Курдюмова, ныне отказались от этого: Очистить их из-за особенностей устройства гораздо сложнее. Еще проще выразился один частный мастер: "Возни много, денег мало".
       Заправочный бизнес под силу как частному мастеру, так и небольшой фирме. Дмитрий Курдюмов в подземном переходе у трех вокзалов встречал даже украинских гастарбайтеров, стоящих с табличками "Заправка картриджей", но профессионалы советуют не доверять тем, кто занимается заправкой "на месте".
       Дмитрий Курдюмов: Безупречно выполнить эту операцию на коленке просто невозможно. Главное условие качественной последующей работы принтера — его очистка от старого тонера. А для этого необходимо соответствующее оборудование. Плюс ко всему — это просто вредно для здоровья, во время заправки на газетке во все стороны летит мелкая пыль, которую потом невозможно удалить. Подобные предложения дискредитируют наш бизнес.
       Тем не менее так до сих пор подрабатывают студенты и кустари-одиночки.
       Серьезных же компаний, для которых заправка — одна из основных услуг (только на ней компании выжить сложно, большинство параллельно занимаются восстановлением картриджей и ремонтом оргтехники), в столице несколько десятков. Начать дело не так и сложно. По подсчетам Курдюмова, для этого требуется от $10 тыс.
       Дмитрий Курдюмов: Основной прибор в нашей работе — станция для очистки картриджей от старого тонера сжатым ионизированным воздухом ($3-4 тыс. импортная, $2,5 тыс.— российская, но некоторые сервисы начинают со специального "сервисного пылесоса" за $300), затем необходимо для тестирования вновь заправленных картриджей иметь все модели лазерных принтеров. Сколько их у нас — я даже точно не скажу, но много десятков, это еще от $70 до $1 тыс. за единицу в зависимости от модели. Необходимо заправлять картриджи не только формата A4, но и A3, что весьма выгодно. Тут есть маленькая хитрость: чтобы картриджи от одних моделей принтеров нельзя было вставить в другие, производители придумывают всякие пластиковые выступы, которые можно спилить. Плюс еще аппарат за несколько сот долларов для запайки картриджей в темные полиэтиленовые пакеты — свет губителен для фотобарабана.
       Борис Качалов, главный инженер компании "Полирам": В России очистные станции для восстановления картриджей выпускаем пока только мы. Здесь трудно технически придумать что-то новое, только дизайн.
       Расчет рентабельности таков: в Москве заправить базовый картридж (формата A4) стоит 270-350 руб. В картридж A4 добавляется тонера всего на 60 руб., еще 50 руб.— оплата мастера. Остальное — прибыль (за вычетом накладных расходов). Квалифицированному специалисту хватает десяти минут на разборку, прочистку и заправку одного устройства, за рабочий день он обрабатывает не менее 50. При этом нередко заправщик сыплет в картридж вместо положенных 140 г тонера 164 г, что увеличивает число копий (хотя, как признаются сами заправщики, качество печати после заправки все равно в полутонах слегка ухудшается, что, впрочем, потребителей не очень беспокоит).
       Дмитрий Курдюмов: Если начинать дело, то лучше это делать в конце квартала, когда все печатают отчеты. Тогда наш бизнес на подъеме.
       Собственно, именно с расчетом на этот бизнес некоторые отечественные компании занялись производством расходных материалов, отбирая хлеб у китайцев ("Булат" стал делать тонеры, "НВ-проект" — лить корпуса).
       Татьяна Кашинская, гендиректор компании "Булат": После дефолта 98-го завозить из-за границы расходные материала стало дорого, и все задумались: "Как же так? Ручка есть, а чернил нет". Мы создали черный тонер для лазерных принтеров. Тонер вышел вполне конкурентоспособным, даже по некоторым показателям превзошел импортный аналог. Сегодня китайский тонер уступает по качеству нашему.
       Владимир Васильченко: Наши ученые создали цветные чернила для струйных принтеров, приближенные к оригинальным образцам, и мы продаем их за $10 через компьютерные магазины.
       

Из грязи — в князи

       По мнению экспертов фирмы "Офис Принт Сервис", за один прогон картриджа его износ составляет в зависимости от модели от 30% до 90%, во многом это связано со стремлением вендоров снизить себестоимость картриджа.
       Алексей, управляющий крупной компанией, выпускающей контрафактные картриджи: Раньше можно было засыпать тонер в картридж три-четыре раза, но производители уменьшили рабочий слой фотобарабана, и его стало хватать всего на пару заправок. Им это выгодно — быстрее изнашивается, быстрее купят новый. Впрочем, и нашему бизнесу это тоже подарок.
       Технологически бизнес восстановителей устроен несложно. Компания ведет скупку использованных картриджей, чаще всего — у юридических лиц (с частниками связываются в основном небольшие компании). Обычно цена использованного картриджа составляет 10-30% стоимости (на новинки и редкие модели может доходить и до 40%). Затем все внутренние детали заменяются новыми. От старого картриджа остается лишь корпус. В последнее время вендоры вставляют в картриджи специальные чипы для идентификации печатающего устройства по принципу "свой-чужой". Чипы эти тоже приходится закупать.
       Самые распространенные модели принтеров на российском рынке, по мнению экспертов,— HP LaserJet1200 и 1300: на них и на картриджи к ним приходится до трети всех заказов.
       Затем картридж заправляется тонером, запечатывается в пленку и упаковывается в фирменную коробку (крупные компании имеют собственные марки восстановленных картриджей). Продается такой картридж за 50-60% цены нового.
       Борис Качалов: Если вы захотели открыть свой бизнес по восстановлению картриджей, то, не считая стоимости аренды помещения, при желании можно уложиться в $25-30 тыс., чтобы приобрести полный комплект оборудования плюс обучение сотрудников и какие-то расходные материалы.
       А компания "Офис Принт Сервис" распространяет свою технологию по франчайзингу. Стоимость франшизы вместе с правом на использование торговой марки OPS, комплектом оборудования, технологической поддержкой и обучением — 1,8 млн руб. (плюс 10% от оборота ежегодно). По словам г-на Фишера, уже пять региональных предпринимателей стали партнерами "Офис Принт Сервис".
       Алексей Фишер: По опыту наших партнеров производство в крупном городе окупается за полтора-два года. Например, в богатом Якутске "отбили" комплект менее чем за год.
       В 1999 году "Офис Принт Сервис" сам начинал работу с приобретения франшизы (за $70-80 тыс.) и расходных материалов у итальянской компании Veneta System, которая, правда, через два года исчезла в неизвестном направлении. Пришлось искать новых поставщиков. OPS удалось "отбить" вложения за два года.
       Борис Качалов: Что касается прибыли, то все зависит от объема заказов, от региона. Бизнес прибылен и при среднем объеме производства, а это 200 картриджей в месяц. Рентабельность может составлять 37%.
       Маркетинг ресайклинга требует тщательного анализа своего региона, прежде всего с точки зрения численности парка оргтехники и ее основных владельцев: как уже говорилось, государственные учреждения неохотно приобретают восстановленные картриджи. Но бывают исключения.
       Владимир Васильченко: Сегодня некоторые типы картриджей для Сбербанка закупаются только альтернативные, то есть наши. Руководство налоговой службы Петербурга включило в тендер на поставки картриджей на следующий год уже 40% восстановленных. Главное — наметилась позитивная тенденция. Мы смогли доказать, что восстановленные картриджи — вполне приемлемого качества, не приводят к отказу оборудования.
       Сергей, представитель небольшой компании расходных материалов из Уфы: Мы работаем в основном с набирающими силу государственными организациями, куда активно поступают деньги на техническое обеспечение. А если говорить о предпринимателях, о физических лицах, то частный потребитель в нашем регионе предпочитает оригинальные расходные материалы, несмотря на большое количество подделок.
       

Найти пять отличий

       Разница между легальными восстановленными картриджами и контрафактными заключается в одном: контрафактники продают свою продукцию под чужой торговой маркой — например, под маркой HP или Canon. В интернете можно встретить немало объявлений о продаже-покупке аккуратно открытых пустых коробок из-под принтеров и ксероксов. Сейчас цена одной — порядка 35 руб. Во всем остальном технологии легальных компаний и нелегальных одинаковы, это стандартная технология восстановления картриджей. Но при этом прибыль у пиратов существенно больше, ведь цена их картриджей, выдаваемых за оригинальные, всего на 5-10% ниже продукции вендоров. Подделки дают гораздо более высокую рентабельность — до 100%, ведь картридж продается фактически по цене оригинала.
       По подсчетам Алексея (того самого управляющего одной из крупнейших компаний, специализирующейся на контрафакте), ежедневно в Москве производится и продается до 5 тыс. контрафактных картриджей к лазерным принтерам.
       Алексей: В Москве и Петербурге порядка трех крупных контрафактников и несколько сот небольших, не считая китайцев, активно вклинивающихся в этот рынок. К тому же Россия стала в какой-то степени перевалочной базой для поставок контрафакта в Европу и Казахстан.
       Участники рынка советуют особенно осторожно относиться к "расходникам", продаваемым на московских радиорынках: восемь к десяти, что нарветесь на подделку.
       Евгений Беликов: Если вы используете товарную упаковку того же НР, то это контрафакт. Что касается патентозащищенности, то здесь ситуация совсем не простая. На самом деле патенты НР на территории России не работают, потому что они защищали только основные рынки — Соединенные Штаты, четыре европейские страны, континентальный Китай. Очень часто путают подделки и нормальный бизнес. Подделать можно все. Подделывают духи, швейные машинки, одежду... Это же не означает, что после этого надо запретить всем выпускать иголки к швейным машинкам.
       Алексей: Мы пытались выпускать картриджи под собственными брэндами, но реализовать их значительно тяжелее, чем оригинальные, хоть мы и давали много рекламы, упирали на качество. Но тендеры выиграть не могли — тот же HP заявляет заказчикам, что снимет свои принтеры с гарантии. А кто хочет лишаться гарантии? Российский рынок просто не полностью готов к местным брэндам. По аналогии с телевизорами: что потребитель выберет — Sony или "Рубин", который на треть дешевле? Раньше у нас был еще интересный способ заработка — мы скупали картриджи у населения. Формировали партии, которые потом продавали западным восстановителям. Это давало 100-200% рентабельности. Но сейчас мировые цены упали, может, даже мы и поломали в свое время этот рынок своими объемами...
       Впрочем, некоторые компании нашли выход из ситуации (например, "Офис Принт Сервис"), открыв собственные гарантийный мастерские для аппаратов, имеющих гарантии от того же HP, но работающих на совместимых картриджах.
       Сергей Чеканов, гендиректор компании "Полирам", председатель Ассоциации производителей расходных материалов (АПРМ): В нашей индустрии очень легко "разбавить ослиной мочой бензин": недосыпать, пересыпать тонер, напечатать оригинальную коробочку... Но в нашей ассоциации таких предпринимателей не будет. Мы их всех знаем. Несколько лет назад лидером подделок в нашем бизнесе была Польша. Она поставляла на мировой рынок до 80% контрафакта под видом оригинальных расходных материалов. В нашей стране еще год назад было где-то 50% подделок под НР. Сейчас бум контрафакта спадает, так как на рынок вышли легитимные торговые марки восстановленных картриджей.
       Владимир Васильченко: На российском рынке до 30% подделок. Некоторые кладут восстановленные картриджи в оригинальные коробки, печатают их в типографии или привозят из-за границы. Отличить невозможно. У нас, например, в Петербурге одна контора без стеснения принимает у населения картриджи, допустим, НР за рубль, а если ты приносишь фирменную коробку с картриджем, то сразу увеличивает цену в пять раз. По сути, поддельщики крадут деньги и у честных предпринимателей. Потому что если объявлен тендер, а в нем указаны и совместимые, то есть восстановленные, картриджи, и оригинальные, то я все равно не могу назначить цену выше, чем мнимый оригинальщик.
ДМИТРИЙ ТИХОМИРОВ, РУБЕН АКИМОВ