Топ-5 ошибок коммерческих директоров: избегайте этих ловушек, чтобы не потерять клиентов!

Так или иначе каждая компания сталкивается с вопросами: как продать решение или услугу? Как заинтересовать клиента? Есть ли способы увеличить продажи? Для ответа на эти вопросы требуется учитывать множество моментов, в том числе стараться не допускать ошибок при работе с клиентами. О том, как их избежать, рассказала Наталья Румянцева, коммерческий директор крупной ИТ-компании, специалист международного уровня по ABM-маркетингу и нейромаркетингу, научный рецензент Института когнитивных нейронаук НИУ ВШЭ.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Сегодня компаниям важно быстро адаптировать предложения к потребностям рынка и запросам бизнеса. Важно понимать, что за каждой структурой стоят люди, такие же, как мы с вами. А их главная цель в рамках компании — стать лидером в профильной сфере. И не последнюю роль в этом играют коммерческие отделы. Давайте разберемся, а кто же такой коммерческий директор и за что ему платят.

Коммерческий директор отвечает не только за продажи и обеспечение выполнения плановых показателей компании, рентабельности, а также и за маркетинг, развитие ключевых клиентов, выход на новые рынки, расширение продуктовой линейки, партнерские взаимоотношения и многое другое.

Ниже я расскажу, какие ошибки чаще всего допускают руководители на этой позиции, и как с ними справляться.

Ошибка 1: игнорировать покупательские настроения и неумение адаптироваться к изменениям рынка

Позиция коммерческого директора подразумевает постоянное исследование рынка и настроений покупателей. Упорство в устаревших методах и стратегиях обнуляет возможности роста и развития компании в то время, как лидеры постоянно обучаются, мониторят тренды и выводят на рынок новые продукты, которые помогают замыкать потребность клиента в формате “единого окна”.

Решение: регулярно мониторить конкурентов, проводить клиентские исследования, знать их предпочтения, тестировать гипотезы и превосходить ожидания.

Ошибка 2: экономить на маркетинге и выключать рекламу

Самая страшная боль бизнеса - сокращение бюджетов на маркетинг и продвижение. Казалось бы, вот самое простое решение, откуда высвободить бюджет, однако, как пишет обожаемый мной Генри Форд: “Человек, который останавливает рекламу, чтобы сэкономить деньги, похож на человека, который останавливает часы, чтобы сэкономить время”. Если бизнес отключает рекламный канал, то включение не запускается “по щелчку”, а займет срок до месяца, а это может существенно сказаться на выполнении плана продаж и увеличит стоимость привлечения клиента.

Решение: никогда не отключать рекламу, тестировать новые связки и оптимизировать кампании.

Ошибка 3: не развивать партнерское взаимодействие

Каждая вторая продажа в нашей компании приходится на партнерский канал, чем больше партнеров у вас, тем меньше платной рекламы вам потребуется. Партнерские каналы позволяют компании выйти на новые рынки и сегменты, которые могут быть недоступны при прямых продажах, при этом партнеры могут использовать свои ресурсы и сети для продвижения продуктов, что снижает затраты на рекламу и маркетинг, а также, партнеры могут повысить доверие клиентов к продуктам компании, так как они уже зарекомендовали себя на рынке. Партнеры могут быть синергичны вашему сервису, быть раньше вас на пути клиента, или вообще быть вашим конкурентом, с которым вы сможете разделить объем работ в крупном заказе.

Решение: всегда быть открытым к партнерствам, продумать win-win партнерский маркетинг.

Ошибка 4: отрицать необходимость в глубокой аналитике показателей и автоматизации работы в CRM

Коммерческий директор обязан уметь планировать не только продажи, но и значимые цифры для всей экономики компании. Часто бывает, что влияние корректно настроенной системы управления отношениями с клиентами, незаслуженно приуменьшают, тем самым рискуя в один момент обнаружить отсутствие аналитических данных по конверсиям, циклу сделки, среднему чеку и пр. А самое важное, что в CRM хранится вся история коммуникации, которая дает широкую картину динамики.

Решение: внедрить CRM сервис, анализировать динамику показателей и принимать решения на основе данных.

Ошибка 5: не развивать команду и не вкладывать в сотрудников

Сотрудники, которые не видят возможностей для роста и развития, скорее всего, будут искать новые рабочие места, что увеличивает текучесть кадров, затраты на найм и обучение новых сотрудников, т.к если вы не топ-10 крупнейших работодателей, то обязательно сталкивались с тем, что “рыба ищет где глубже, а человек, где лучше”.

Без возможности обучаться и развиваться сотрудники могут терять мотивацию и заинтересованность в своей работе, а без постоянного трендвотчинга, команда может стать менее креативной и не способной генерировать новые идеи.

Решение: вкладывать в сотрудников и давать им прозрачный и понятный план своего профессионального развития.

Резюмируя, сделав несколько простых шагов и избежав самых популярных ошибок, вы сможете кратно увеличить прибыль вашего бизнеса, а также качественно изменить отношение к клиентскому сервису, что на среднесрочной перспективе сделает вас первым выбором для клиента.