«Один из трендов последнего времени — структурирование владения активами для целей наследования»

Руководитель Sber Private Banking в Ростове-на-Дону Ирина Девятьярова — об инвестициях в облигации, роли персональных банкиров и спросе на золото

Как открыть вклад на особых условиях или купить сложный структурированный продукт? Как помочь ребенку выбрать профессию или создать личный фонд для эффективного управления капиталом? Как найти квартиру своей мечты или побывать на краю света? С ростом капитала клиента растет и многообразие его запросов, и задача банка — откликаться на любую потребность, быть его надежным партнером в любой ситуации. Об этом и многом другом рассказывает руководитель Sber Private Banking в Ростове-на-Дону Ирина Девятьярова.

— Ситуация на финансовом рынке в этом году меняется стремительно, все меньше предсказуемости в действиях регулятора. Как в этих условиях взаимодействовать с клиентами private banking? Какой основной запрос у них сегодня?

— Рынок в этом году действительно очень волатильный, на это влияют как внешние, так и внутренние факторы. Но мы считаем, что зарабатывать можно не только на растущем, но и на падающем рынке. И в этом году, несмотря на непредсказуемость политики Банка России и взлет ключевой ставки, инвесторам доступен широкий круг инструментов для защиты от разного уровня рисков. В первую очередь это, конечно, долговые бумаги. Кроме защиты вложенных средств и получения дохода, облигации можно передать в качестве залога по банковскому кредиту, а также использовать как обеспечение в сделках РЕПО.

— Кажется, что сейчас сложно конкурировать с депозитами, доходность по которым уже превысила 20% годовых. Меняется ли структура вложений у сегмента private в сторону депозитов?

— Действительно, высокие ставки по депозитам привлекают клиентов всех сегментов — от массовых до самых высокодоходных. Банки со своей стороны запускают специальные линейки для клиентов Private-сегмента с самыми высокими ставками. Отдельно хочу отметить, что большой популярностью сегодня пользуются накопительные счета и линейка вкладов, ставка по которым повышается в соответствии с рыночной динамикой. При этом можно свободно распоряжаться своими средствами.

Клиенты охотно открывают эти продукты. Но важно понимать, что перекладываться полностью в депозиты — это не самая эффективная стратегия даже для консервативной стратегии. По мере стабилизации ситуации доходность депозитов будет снижаться, и можно упустить момент, когда стоит зайти в ценные бумаги. Сегодня можно сформировать портфель из высоколиквидных инструментов, зафиксировав высокую доходность на более длительный срок, чем позволяют депозиты. Сейчас растет спрос на локальные инструменты, которые остаются интересными даже в условиях растущих ставок по депозитам,— например, на инструменты денежного рынка, облигации с плавающей ставкой или замещающие облигации, выплаты по которым привязаны к иностранной валюте. Появились и новые инструменты, выплаты по которым могут быть привязаны к драгметаллам и различным индексам.

— В 2022 году западная инфраструктура стала недоступной для российских клиентов. Смог ли сегмент private banking предложить альтернативы на внутреннем рынке?

— Многое, чего не хватало в начале 2022 года, уже удалось реализовать. Сегодня у клиентов есть возможность инвестировать в валюте, постоянно расширяется количество инвестиционных инструментов на внутреннем рынке — за счет появления новых эмитентов — как на рынке акций (IPO), так и на долговом рынке, идет развитие внутренних форм структурирования капитала (развитие индустрии ЗПИФ и личных фондов). Банки создают собственные инвестиционные продукты.

Также клиентам private banking в ряде банков доступны продукты, которые предлагаются в нескольких валютах, таких как доллары США, евро, швейцарские франки и китайские юани. Эти структурные облигации позволяют клиентам получать стабильный высокий доход в валюте. Дополнительными преимуществами являются возможность диверсификации инвестиционного портфеля и структурирование персональных выпусков CLN в соответствии с индивидуальными целями клиентов.

— Какие еще вопросы, кроме финансовых, может решить персональный банкир?

— Это очень широкий круг вопросов: от покупки билета на премьеру в Большом театре до структурирования активов в рамках наследования. Приведу примеры запросов клиентов: подбор и продажа элитной недвижимости в Москве, подбор и доставка автомобиля из Китая и США, оформление ВНЖ, организация расчетов с зарубежными партнерами и т. п. Когда клиент видит, что банк эффективно помогает ему в вопросах управления капиталом, предлагает действительно релевантные решения под индивидуальные задачи, возникает особый уровень доверия.

Как правило, начало взаимодействия с клиентом — это обсуждение его финансовой стратегии, оценка риск-профиля, выяснение его запросов по части управления активами. Но спустя время клиент часто приходит с вопросами, которые вообще не касаются финансов, однако являются для него не менее значимыми. Речь идет о медицинских запросах, юридическом и налоговом сопровождении сделок, оформлении наследства, благотворительных проектах и многом другом.

— Растет ли у клиентов в этом году спрос на альтернативные инвестиции?

— С 2022 года растет спрос на физическое золото как в слитках (после отмены НДС), так и в форме инвестиционных монет. Часть активов клиентов (по оценкам, не более 20%) аллоцирована в физические металлы, ценообразование по которым так или иначе коррелирует с USD. В большей степени эти инвестиции относятся к накопительно-стабилизационной части портфеля. Мы не видели существенного спроса на драгоценные камни как объект инвестиций. В большей степени покупка драгоценных камней была связана с событийными потребностями клиентов или членов их семей.

— Какие тренды на рынке private banking можно особенно выделить в этом году?

— Один из заметных трендов последнего времени — структурирование владения активами для целей наследования. Изменения законодательства конца 2023 года — 2024 года позволили использовать механизм личных фондов, особенно в комбинации с ЗПИФ, для формирования мультивариантных структур определения наследников и дали возможность применять привычные для многих клиентов механики иностранных трастов. Сегодня мы видим, что все больше наиболее состоятельных клиентов сегмента PB находятся в процессе формирования своей наследственной стратегии на базе российских личных фондов.