«Искусство лизинговой компании — управлять потоками»

О перспективах рынка автолизинга, спросе на автотранспорт и конкурентных преимуществах «Аренза» рассказал гендиректор компании Олег Сеньков.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— «Аренза» традиционно специализировалась на лизинге оборудования, почему вы решили выйти в сегмент автолизинга?

— Задача нашей компании — закрывать для малого и среднего бизнеса все потребности в лизинге, которые у него возникают. Мы не ставим на паузу лизинг оборудования, а расширяем наш бизнес, потому что видим спрос со стороны клиентов. Согласно открытым источникам, есть довольно большое пересечение клиентской базы по этим сегментам. К нам и раньше приходили заявки на лизинг автотранспорта, но мы их не отрабатывали. Теперь мы готовы предложить эту услугу для наших клиентов на лояльных условиях, прием заявок уже открыт.

— Учитывая непростую макроэкономическую ситуацию, почему вы решили расширяться именно сейчас?

— Несколько лет назад оборудование было достаточно маржинальным сегментом лизинга: разница между ставкой привлечения и ставкой размещения была существеннее, чем в автолизинге. Сейчас — с учетом того что сильно выросла стоимость фондирования и с аналогичной маржинальностью работать на рынке невозможно — более правильно, на наш взгляд, выходить в сегмент автолизинга и предложить клиентам рыночные условия. Конечно, маржинальность будет ниже, но это более надежный предмет лизинга с учетом текущих рисков в экономике. Такой шаг позволит нам продолжать набранные темпы прироста бизнеса, которые «Аренза» демонстрирует с момента основании компании.

— Под рисками вы подразумеваете снижение деловой активности в малом и среднем бизнесе из-за ужесточения денежно-кредитной политики (ДКП)?

— В условиях ужесточения ДКП лизинговые компании в меньшей степени готовы принимать риски на стартапы. Мы не исключение. Если раньше «Аренза» очень активно работала со стартапами, в том числе с минимальными авансами, то при таких мерах со стороны ЦБ это становится рискованно. Мы откорректировали свою риск-политику: более требовательно рассматриваем проекты, увеличили авансы, ограничили сроки, кроме того, выросли стоимость имущества и лизинговый процент. Соответственно, при таких условиях мы ожидаем, что к нам обратится меньшее количество стартапов, которые захотят открывать бизнес в следующем году.

— Вы полагаете, что основными покупателями автотранспорта станут именно ваши текущие клиенты по лизингу оборудования?

— Да, но на самом деле это работает в обе стороны. Мы рассчитываем, что новые клиенты, приобретающие коммерческий транспорт, могут заинтересоваться оборудованием для своего бизнеса. Это недооцененный сегмент с большим потенциалом. Дело в том, что для многих лизинг оборудования — это что-то про фабрики и крупные заводы. Пока не все компании знают, что в лизинг можно взять условную кофемашину. В нашем портфеле широкий спектр продукции: от металлообрабатывающих станков, автосервисного и швейного оборудования до новинок в бьюти-индустрии. Мы сотрудничаем с надежными поставщиками из различных отраслей и готовы оказать помощь клиенту в подборе необходимого оборудования. «Аренза» всегда была одним из лидеров розничного сегмента: стоимость имущества, приобретаемого в лизинг, у нас начинается от 100 тыс. руб., средний чек — около 1,6 млн руб.

— Какие виды автотранспорта вы планируете предоставлять в лизинг?

— В первую очередь это коммерческий транспорт, который потенциально наиболее интересен для малого и среднего бизнеса. Также планируем работать в сегментах спецтехники и легковых автомобилей.

— Речь только о новых машинах или также о подержанных?

— В том числе это будут автомобили с пробегом и даже транспорт, поставляемый по параллельному импорту. Сейчас очень много дилеров завозят автомобили по такому механизму. Мы для себя не закрываем этот канал.

— Вы планируете выйти в сегмент автолизинга до конца года или уже проводите тестовые сделки? Могли бы вы подробнее рассказать об их условиях?

— Тестовые сделки уже проводятся, у нас сформирована рабочая группа в этом направлении. Говоря об условиях, они довольно стандартные, однако для наших постоянных клиентов мы подбираем более лояльный подход. Что я имею в виду: например, если клиент берет у нас в лизинг автомобиль и у нас сформировался положительный опыт взаимодействия, то спустя несколько месяцев остаток долга мы можем использовать при анализе сделки по оборудованию — именно как часть обеспечения — и провести ее с минимальным авансом или вообще без него. В этом и будет выгода для клиента.

—Как вы в целом оцениваете нынешнюю ситуацию на российском рынке автолизинга? Что, помимо лояльных условий для клиентов, поможет вам выдержать конкуренцию?

— Рынок автолизинга остается высококонкурентным, и на нем активно появляются новые игроки, например из банковской сферы и маркетплейсов. Что важно — со своей наработанной клиентской базой. В определенной степени на рынке меняются правила игры. Если несколько лет назад поток клиентов в лизинговые компании был от дилеров, то сейчас наоборот. Это уже клиент лизинговой компании заявляет о своем желании приобрести автотранспорт, и вы вместе приходите к дилеру. В условиях высокой конкуренции встает вопрос доступности кредитных средств для клиентов, то есть насколько выгодное предложение можно ему сделать. Либо второй вариант — привлекать клиента сервисом. Думаю, наше основное конкурентное преимущество заключается в том, что мы умеем работать с малым бизнесом и понимаем его специфику. «Аренза» всегда оформляет сделки очень быстро, чем уже заработала большую лояльность клиентов. Что касается нынешних клиентов, то просто удобнее оформить условные четыре лизинговых договора в одной компании, чем в разных. Притом что это будет плюс-минус одинаковая по цене услуга, а мы предлагаем лояльные условия.

— По вашей оценке, спрос в автолизинге продолжает оставаться высоким, несмотря на ставку ЦБ?

— Согласно статистике, спрос достаточно высокий, но мы прогнозируем, что сегмент автолизинга ожидает замедление. По сути, политика ЦБ направлена на то, чтобы сделать «инъекцию охлаждения» для рынка. Против этой тенденции будет сложно двигаться. Тем не менее большое количество автомобилей производится и потребность в них сохраняется, хотя многое зависит от сегмента. Будем наблюдать за рынком: искусство лизинговой компании — управлять потоками. Где будет спрос со стороны малого и среднего бизнеса, туда и будем направлять наши усилия.

— Планируете ли развивать направления по лизингу шин и автокомпонентов, чтобы закрывать все потребности клиентов?

— У нас уже есть лизинг шин: мы запускали его по специализированной, дорогостоящей продукции, в частности для карьерной техники. Готовы и дальше развивать это направление. Аналогично по автокомпонентам: мы рассматриваем возможность лизинга двигателей и ряда агрегатов. Сейчас мы вводим концепцию «Аренза 360» — комплексное обслуживание потребностей малого бизнеса в лизинге. Добавляя новые продукты в свой портфель, «Аренза» идет в первую очередь от потребностей клиентов.

— Какого объема бизнеса вы рассчитываете достичь на рынке автолизинга и в какой временной перспективе?

— В условиях нестабильной макроэкономической ситуации, особенно непредсказуемости по ставке ЦБ, прогнозировать потенциальные объемы бизнеса сложно. Сейчас мы хотим выстроить партнерские и взаимовыгодные взаимоотношения с поставщиками автотранспорта и предложить новый продукт для конечных пользователей, при этом сохраняя маржинальность.

— Если говорить о вашем основном сегменте — лизинге оборудования, то какой динамики вы ожидаете до конца года?

— По итогам девяти месяцев мы фиксируем рост количества сделок в лизинге оборудования на 30% год к году. Что касается четвертого квартала, то традиционно он самый высокий с точки зрения спроса. Например, октябрь выдался для «Арензы» лучшим месяцем по количеству новых контрактов. Однако последнее повышение ставки немного настораживает. Полагаю, что большинство банков поднимут стоимость фондирования для лизинговых компаний и в конечном счете это будет переложено в сделки. Тем не менее по итогам 2024 года мы ожидаем роста объема бизнеса, хотя кратным он не будет. Многие эксперты отмечают, что доля лизинга оборудования в денежном выражении слишком мала в масштабах рынка, но я считаю, что этот сегмент сильно недооценен. Мы продолжаем заключать сделки с оборудованием. Наша цель — обеспечить его доступность для малого бизнеса.

Беседовала Наталия Мирошниченко