Адаптация к рыночным условиям

Современные технологии меняют подход к банковскому обслуживанию, открывая новые возможности для развития бизнеса. Особенно это важно для регионов, где предприниматели сталкиваются с особыми вызовами и потребностями. Как финтех помогает предпринимателям Краснодарского края преодолевать финансовые трудности и находить пути для роста, рассказывает территориальный руководитель корпоративного бизнеса Т-Банка в Южном федеральном округе (ЮФО) Александр Ковалев.

Кубанская идентичность

Какие банковские продукты пользуются наибольшим спросом у среднего и крупного бизнеса в Краснодарском крае?

В первую очередь это, конечно, расчетно-кассовое обслуживание — классический счет, который открывает компания. И если раньше это действительно был просто счет, то сейчас это комплекс инструментов с огромным количеством настроек, которые компании кастомизируют под себя как в части тарифов, так и в части визуального сопровождения бизнес-процессов.

Если учитывать отраслевую специфику Краснодарского края, где очень развито сельское хозяйство, строительство, сфера обслуживания, то очень развит лизинг. Популярным остается факторинг — многие юрлица работают с розничными сетями, и в целом в регионе очень много предприятий, которые взаимодействуют между собой на потребительском рынке. За этими продуктами бизнес чаще стал обращаться еще и потому, что кредиты стали дороже. Я лично знаю несколько компаний, которые на этапе своего становления, не имея возможности получить большие кредиты на длинные сроки, использовали лизинг и факторинг как первые доступные им продукты, чтобы привлечь дополнительные инвестиции в бизнес.

Кредитные продукты, несмотря на рост ключевой ставки, также остаются востребованными. Но акцент очень сильно сместился в оборотное кредитование — более короткие займы, которые позволяют клиенту поддерживать операционную деятельность компании в моменте.

Также велика доля компаний, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью,— близость крупных международных портов играет в этом значительную роль.

Что интересно бизнесу

Какие тренды вы отмечаете в регионе и какие инструменты и решения эффективны для средних и крупных компаний?

Один из главных трендов этого года — бизнес начал по-другому смотреть на денежные потоки и управление финансами. Если раньше предприниматели старались все свободные средства отправлять в оборот, то сейчас они видят и другие возможности для приумножения капитала. Здесь речь как о классических продуктах — банковских овернайтах и депозитах,— так и о новых решениях. Например, с помощью специализированных цифровых платформ, которые не требуют наличия терминалов и звонков брокеру, юрлица выходят на биржу и зарабатывают на инвестициях. За последний год инвестировать на бирже бизнесу стало так же легк, как и инвесторам-физлицам — покупать облигации, акции, драгметаллы, валюту и другое. Сейчас это направление как в ЮФО, так и в целом по России пользуется очень большим спросом.

Компании активно пользуются продуктами по размещению свободной ликвидности в биржевые инструменты, потому что сильно дорожают кредиты, но стоимость денег на рынке становится выше. Появляются интересные возможности, когда юрлицо может разместить свободные средства на срок даже от одной ночи и получить дополнительный доход в виде процента, который по некоторым биржевым инструментам может быть выше ставки по банковскому депозиту.

А что касается увеличения продаж и привлечения покупателей? Как бизнес решает эту задачу?

Компании стали активнее выходить на маркетплейсы и формировать собственные площадки для торговли в интернете, что позволяет бизнесу увеличивать трафик покупателей и объем продаж. Если раньше в эту сферу заходили предприниматели, которые продавали небольшие недорогие товары, то сейчас можно встретить даже продажу автомобилей и каких-то дорогих люксовых вещей. Такие направления пользуются большим спросом именно в нашем регионе. Причем сфера становится сложнее, высококонкурентнее и технологичнее.

За последние пять лет число онлайн-предпринимателей в России увеличилось в восемь раз, а Краснодар в 2024 году входит в топ-10 городов-миллионников с наибольшими показателями прироста на маркетплейсах. В первом полугодии 2024 года к аналогичному периоду прошлого года число покупок на маркетплейсах выросло на 29%, а обороты онлайн-бизнеса — на 44%. После Краснодара далее располагается Волгоград (+27% и +44%). Замыкает тройку лидеров в ЮФО Ростов-на-Дону, где год к году число транзакций выросло на 25%, а обороты бизнеса на 39%.

На этом фоне у предпринимателей, которые хотят эффективно работать в онлайн-коммерции, растет запрос на решения и сервисы, которые позволяют эффективно привлекать клиентов в онлайне, удерживать их за счет комфортного пользовательского опыта и выдерживать конкуренцию на этом рынке: конструкторы сайтов, интернет-эквайринг, безопасные платежные сервисы, облачные кассы, возможность оплаты частями, «умный» поиск товаров и многое другое.

Насколько востребовано у предпринимателей индивидуальное сопровождение и обслуживание? Способны ли банки решать частные запросы бизнеса?

Как правило, за каждым бизнес-клиентом закреплен персональный менеджер, а также региональный профильный эксперт, который консультирует компанию и собирает для нее бизнес-аналитику с учетом специфики бизнеса, отрасли и региона, в котором юрлицо ведет свою деятельность. Так как продукты и рынок видоизменяются и усложняются, то зачастую это требует глубинного погружения в бизнес клиента, вплоть до понимания нюансов конкретной сделки. Именно в таких деталях разбираются профильные эксперты, которые сопровождают определенную компанию-клиента.

Помимо того, предприниматели активно пользуются небанковскими сервисами, разработанными на основе больших данных.

Цифровизация — это не страшно

Многие компании, в том числе крупные, не готовы идти в сторону автоматизации и цифровизации, потому что считают, что это долго, дорого и неэффективно. Почему возникает такой барьер и как его преодолеть?

Первое — это финансовые ограничения. Не у всех компаний есть возможность инвестировать в нововведения. Они понимают, как важно двигаться в ногу со временем, но далеко не все понимают цели таких изменений, явных преимуществ для себя и финансовых возможностей на внедрение каких-либо новшеств. Кроме того, этот процесс требует переобучения сотрудников, начиная с лиц, принимающих решения, и заканчивая рядовым персоналом. Немаловажный фактор — это технические сложности. Цифровизация — процесс непростой, который требует как квалифицированных кадров, так и необходимого оборудования. Чтобы принять решение и ответить на все эти вопросы, нужно провести детальный анализ затрат и выгод, но самое главное — определить итоговые цели, которых компания хочет достичь благодаря нововведениям. Но даже в этом случае нет гарантии, что компания на 100% реализует это решение.

В моей практике был пример, когда компания собрала сразу почти все факторы, озвученные выше. Отдел продаж совместно с командой качества пришли к выводу, что для увеличения продаж необходимо повысить уровень сервиса в торговых точках. Банк предложил решение, которое бы позволило в режиме реального времени анализировать диалоги с клиентами и проводить обучение персонала согласно заданной стратегии. К сожалению, команды которые инициировали данный процесс на стороне клиента, так и не смогли обосновать руководству экономическую целесообразность данной инновации. Вдобавок юристы не хотели вносить правки в текущие договора и нормативные акты. Как итог, работа по внедрению так и осталась проектом на бумаге и не воплотилась в жизнь.

Но есть и положительный пример касаемо этого же сервиса. В другой компании целью внедрения технологий стала оптимизация расходов. На стороне клиента инициатором инноваций выступил бенефициар бизнеса, и он сразу же привлек в команду человека, который произвел расчет эффективности, анализ конкурентной среды, проанализировал схожие предложения и выбрал самое оптимальное под поставленные задачи. Как итог, первоначальная инвестиция в наем высококвалифицированного специалиста и внедрение продукта принесла существенные дивиденды в виде оптимизации затрат. В первый же год соотношение расходов на проект к сэкономленным средствам составило более 300%.

Защита и безопасность

Не секрет, что сейчас для бизнеса не самые простые времена. Как предпринимателям защитить себя в условиях экономической нестабильности? Есть ли инструменты для управления рисками и сохранения ликвидности?

Инструменты по управлению рисками должны быть интегрированы в работу самой компании. В первую очередь это диверсификация. Должны быть различные активы, диверсифицированный портфель как клиентов, так и поставщиков. Хорошо, когда клиент смотрит на разные рынки, не привязываясь к одному, потому что если один рынок упадет, то другой его сможет стабилизировать.

Еще один инструмент, который также вошел в обиход,— страхование рисков. Страхование бизнеса имеет некоторые ограничения, потому что у страховщиков нет готовых решений по многим вопросам. Но банально можно застраховать технику и имущество от непредвиденных ситуаций. Все видели, как у одного крупного ритейлера недавно сгорел склад, который оказался не застрахован. Аналогичный случай был и в Краснодарском крае — после пожара на складе бизнес закрылся. Страхование — это дополнительные расходы, но зато предприниматель понимает, что любые форс-мажоры не сильно повлияют на его операционную деятельность.

Также очень важно качественно управлять финансовыми потоками и выстраивать правильный баланс, чтобы защититься от кассовых разрывов. Когда деньги всегда в обороте, то острой потребности в дополнительном финансировании, как правило, не появляется. Конечно же, надо и оптимизировать свои расходы. У среднего и крупного бизнеса есть так называемая проблема роста. Когда компания растет, то привыкает тратить много денег на отдельные категории, и однажды эти статьи расходов становятся необоснованно большими. Сейчас любой бизнес более пристально следит за своими расходами, чтобы при необходимости оперативно переложить их на другие направления.

Какие меры безопасности современные технологичные компании предпринимает для защиты своих клиентов?

Защита бизнес-клиентов от взлома и прочих мошеннических действий предусматривает колоссальный комплекс мер. Например, система фрод-мониторинга непрерывно анализирует поведение клиента и его платежные привычки по тысяче различных факторов, чтобы выявить и предотвратить мошенничество. В частности, фиксирует, с какого устройства зашли в приложении, куда компания переводит деньги и каков средний чек расчетной операции.

Если система замечает необычное поведение, срабатывает защита. Например, когда клиент оплачивает товар на небезопасном сайте, система приостановит эту операцию. Другой случай — если мошенники получили коды доступа и вошли в Личный кабинет юрлица, система заблокирует их и не позволит вывести деньги.

Еще одна мера защиты — ML-модели. Они помогают оценить контрагентов, которым наши бизнес-клиенты отправляют деньги. Искусственный интеллект оценивает контрагента по разным параметрам. В частности смотрит, поступали ли на него жалобы ранее, есть ли негативные отзывы в интернете и так далее. При высоком риске система защиты приостанавливает перевод. После с клиентом связывается сотрудник безопасности, чтобы предупредить о возможной опасности.

В приложении есть незаметные для клиента защитные технологии, которые проверяют телефон на наличие программ удаленного доступа. Например, система реагирует, если на смартфоне включена демонстрация экрана или кто-то управляет устройством дистанционно. Если мошенник подключится к телефону клиента или во время звонка заставит показать экран телефона, мы об этом узнаем и с этого момента она особенно внимательно будем отслеживать все операции внутри приложения, чтобы предотвратить мошенничество.