На минувшей неделе торговый дом "Апико" завершил неординарную сделку по
продаже партии оргтехники клиенту, требовавшему немедленной поставки.
Особенность механизма этой сделки в том, что часть товара, отсутствовавшего в
тот момент на складе "Апико", была взята взаймы на условиях товарного кредита
у другой фирмы и продана клиенту — ввиду срочности — по цене, превышающей
обычную на сумму процента по товарному кредиту.
Корреспондент Ъ встретился с генеральным директором "Апико" Василием
Литвиным.
ТОО "Торговый дом "Апико" зарегистрировано 30 марта 1992 года в Москве.
Учредители — компания-общество с ограниченной ответственностью "Апико" и
одно физическое лицо. Виды деятельности: торговля офисной техникой,
компьютерами и банковским оборудованием. В штате состоит 50 человек.
Генеральный директор — 24-летний Василий Литвин, выпускник МФТИ.
В. Л.: Пришел клиент, выложил список и сказал, что ему нужны такие-то
товары на сумму 6,7 млн рублей Мы пометили "галочками" то, что у нас есть, а
про то, чего не оказалось (в частности, про ксероксы и банковское
оборудование), ему было сказано: товар надо доставлять из-за рубежа, возможна
поставка в течение двух недель.
Здесь-то и начались проблемы. Вариант предоплаты и ожидания в течение двух
недель, который мы обычно практикуем, его не устроил. Клиент сказал, что он
ждать не может: на этот срок ему пришлось бы "завесить" свои деньги, а они
постоянно дешевеют. В общем, он хотел заплатить деньги и сразу же получить
весь товар. Что было делать?
Решили использовать другой, предусмотренный для "пожарного" случая вариант.
Предложили клиенту товар дороже, но немедленно после оплаты. Как? У нас была
возможность взять аналогичный товар в Москве у знакомого оптового поставщика
на условиях товарного кредита "под честное слово". Естественно, за эту услугу
надо платить некую сумму, которую мы и включили в цену. В данном случае
покупателю товар достался бы на 3% дороже. Это устроило нашего клиента: он
готов был заплатить дороже, но получить товар сразу.
Вариант с оплатой части товара исключительно по "платежке" (по понятным всем
продавцам причинам) был нами отвергнут принципиально. А чтобы клиент не
волновался, мы предложили ему подписать договор с любыми штрафными санкциями
на случай задержки нами поставки. Клиент убедился, что мы готовы строго
отвечать за свои действия и перестал сомневаться. Он не стал даже заключать
договор, ограничившись выставленным нами счетом. Мы дождались прихода денег
(это произошло через четыре дня), и на следующий день клиент забрал взятый
нами в кредит товар.
Ъ: Эти 3% были поделены с оптовиком?
В. Л.: Нет, они достались ему полностью. Размер нашей прибыли не
увеличился, увеличилась себестоимость товара из-за того, что мы брали его
взаймы. Разумеется, тот, кто нам дал этот товар, должен был что-то получить
за риск.
Ъ: Значит, риск все-таки был?
В. Л.: Рисковали, в принципе, все кто участвовал в этой сделке: мы,
клиент и наши поставщики. Но отлаженные связи с нашими партнерами и взаимное
доверие снизили степень риска до разумных пределов.
Взяв товар в кредит у московского партнера, мы должны были позаботиться о
срочной поставке для него такого же товара из-за рубежа. Необходимо было
доставить самолетом из Швеции банковское оборудование фирмы Scan Coin. У нас
с этой известной фирмой сложились такие деловые отношения, что нашего звонка,
подтверждающего оплату, им достаточно для того, чтобы начинать отправку.
Причины — неукоснительное соблюдение взаимных обязательств. "Апико" в
течение полугода работал с нами на основе комиссии с предоплатой и ни разу не
подвел партнеров. После этого вопрос о предоплате отпал сам собой.
По счастливому совпадению, чуть ранее мы в Швеции уже заказали большую партию
банковского оборудования, но прийти она должна была через две недели. Для
того, чтобы необходимая клиенту техника была получена как можно быстрее, мы
сумели убедить наших шведских партнеров ускорить отправку. Со шведами у нас
сложилось полное доверие. Кстати, через две недели я еду в Швецию подписывать
документы о предоставлении "Апико" прав официального дилера Scan Coin.
Общая стоимость товаров "для отдачи" кредитору — около $6000. То есть, наш
риск, в принципе, равнялся этой сумме плюс ее рублевому эквиваленту, который
пришлось бы заплатить оптовику в случае просрочки получения нами аналогичного
товара из-за рубежа.
Что касается самого оптовика, то это фирма "Дикомп", наши близкие партнеры и
друзья. Мы друг другу верим на слово, поэтому не подписывали каких-либо
письменных обязательств. Я понимал, что в течение двух недель должен
рассчитаться за взятый в кредит товар, а иначе потеряю не только деньги, но
и — что страшнее во много раз — репутацию. А если уж совсем откровенно, то
даже общепринятого в таких случаях залога от нас в этот раз в "Дикомпе" не
потребовали: степень доверия между нами столь высока, что с недавних пор
движение товару дается просто по телефонному звонку. К слову сказать, вся
заказанная нами за границей техника только что прибыла в Москву. И мы сегодня
же рассчитаемся с нашими друзьями из "Дикомпа".
Ввязались мы в эту непростую ситуацию прежде всего ради поддержания престижа
"Апико". К тому же, не забывайте, что клиент мог обратиться и к другой фирме:
мы же не единственные в Москве, кто торгует оргтехникой.
Тел. ТОО "Апико": (095) 207-10-25, 975-43-40.
АНДРЕЙ Ъ-ЧЕРНАКОВ