Квартира на тест-драйв
Нужна ли возможность пожить в квартире перед покупкой
Покупка квартиры — часто самое крупное приобретение для человека в жизни. При этом ошибиться с выбором нельзя: возврат жилья возможен только через суд и не гарантирован. Принимать же решение о покупке в новостройке приходится в лучшем случае увидев демонстрационный образец. Опытные покупатели, прошедшие не одну сделку, считают «тест-драйв» квартиры разумной необходимостью. Девелоперы же утверждают, что ночевать в шоу-руме клиенты не захотят.
Фото: Александр Коряков, Коммерсантъ
Фото: Александр Коряков, Коммерсантъ
«Переночевать в жилом комплексе, где собираешься купить квартиру, полезно, потому что можно получить подробное представление не только о доме, но и о районе: тест торговой, досуговой и прочей инфраструктуры и транспортной доступности будет более показательным», — говорит один из покупателей, в чьем списке приобретений – и неудачное жилье и опыт обманутого дольщика. По словам другой покупательницы, такая опция как тест-драйв квартиры может повлиять на решение, в том числе не в пользу застройщика. «Но эта возможность нужна мне, как покупателю. А продавцу не нужен конфликт с будущим собственником», — рассуждает она.
Среди московских девелоперов подобной практики нет. Застройщики работают на высококонкурентном рынке и предоставление покупателям возможности временного проживания в квартире перед покупкой не вписывается в их бизнес-модель. Одна из главных причин — стремление минимизировать риски, связанные с эксплуатацией жилых помещений до их продажи. Традиционная практика продажи квартир на этапе строительства остается для девелоперов наиболее эффективным способом управления затратами и оптимизации доходов. Услуга же временного проживания требует дополнительных вложений в ремонт и меблирование, что противоречит популярной стратегии продажи недвижимости «под чистовую отделку». Кроме того, такая опция сопряжена с юридическими и административными сложностями, которые могут затормозить процесс продажи.
Покупатели в большинстве случаев готовы принимать решение на основе визуальных туров и демонстрационных шоурумов. «Многие компании меблируют демонстрационные лоты, устанавливают бытовую технику, создают полноценные интерьеры, предусматривая все вплоть до небольших аксессуаров. Этого вполне достаточно, чтобы ощутить качество жизни в рассматриваемой новостройке. У абсолютного большинства клиентов не возникает потребности переночевать в шоуруме с целью «тестирования», поэтому внедрять такую опцию бессмысленно», — рассуждает коммерческий директор Optima Development Дмитрий Голев. По его словам, менеджеры объясняют, что эти образцы ничем, кроме своего текущего назначения, не отличаются от остальных квартир в проекте. И проблема не в том, что квартиру после тест-драйва трудно продать. «Нередко клиенты хотят приобрести именно шоурумы, впечатлившись их красотой, удобством и функциональностью», — говорит господин Голев.
Для застройщиков подобный подход снижает риски повреждения имущества и позволяет избежать дополнительных страховых издержек, которые могут возникнуть при временном проживании потенциальных покупателей. Инфраструктурные ограничения в новых жилых комплексах тоже играют свою роль: до завершения всех строительных работ полноценное проживание на территории комплекса по объективным причинам невозможно.
Исключения единичны
Московский рынок недвижимости остается консервативным, что снижает вероятность внедрения таких нестандартных решений в ближайшем будущем. Девелоперы предпочитают сосредоточиться на повышении качества строительства и маркетинговой поддержке, вместо того чтобы усложнять свои бизнес-процессы. Клиенты же, доверяя сложившейся системе, оценивают жилье на основе визуальных материалов, планировок и консультаций с менеджерами. Таким образом, рынок ориентирован на массовый спрос, а не на индивидуальные экспериментальные услуги, не обеспечивающие застройщикам дополнительную выгоду.
Впрочем, есть и те, кто решается на подобные эксперименты. Например, строящая виллы на Бали Balive Development Villas практикует тест-драйв своих объектов. Компания организовала демонстрационную виллу, где могут бесплатно пожить партнеры и покупатели. По словам пресс-службы компании, объект сейчас достраивается, а очередь из желающих уже на два месяца вперед. «И демонстрационная вилла, и вакансия тестировщик вилл, которая у нас была, это часть креативной маркетинговой стратегии. То, что привлекает медийное внимание. При этом, планируя маркетинговую активность, мы понимаем — половина решений не принесет ничего, а другая половина — «возможно» что-то», — рассуждают в компании.
В строящейся многоэтажке, в отличие от проекта, где объекты возводятся по одиночке, устроить демонстрационную квартиру для проживания невозможно. В шоу-руме организовать ночевку тоже не получится: они обычно оснащены дорогой мебелью, техникой, в них качественная отделка, все это легко повредить в процессе временного проживания, что потребует дополнительных расходов на ремонт и восстановление. Кроме того, содержание шоурума в режиме временного жилья увеличивает эксплуатационные расходы, включая коммунальные платежи, уборку и обеспечение безопасности.
Могут возникнуть и юридические сложности: предоставление квартиры для временного проживания требует заключения специальных договоров, что может привести к правовым спорам и затруднить взаимодействие с клиентами. Маркетинговая функция шоурума при этом снижается, так как проживание одного покупателя делает его недоступным для демонстрации другим потенциальным клиентам. К тому же покупатели часто предпочитают «свежие» квартиры без следов чьего-либо проживания, поэтому временное использование может негативно сказаться на восприятии лота.
Участники рынка указывают, что сложившаяся культура потребления на рынке недвижимости тоже влияет на спрос на подобные услуги. Большинство покупателей без проблем принимает решение о покупке после осмотра шоу-рума и консультаций, проживание в демонстрационных квартирах не приводит к росту продаж. А в условиях сниженного спроса, значительные затраты на организацию такого пространства и вовсе становятся нецелесообразными.
Однако, по словам управляющего директора «Метриум» Руслана Сырцова, на российском рынке также есть девелоперы, которые выделяют квартиры в готовых домах для кратковременного проживания потенциальных покупателей. «Обычно это бесплатная опция. Но редкая и являющаяся исключением из правил. Потому что в таких случаях нельзя исключать форс-мажоры вплоть до утраты товарного вида жилья, а ущерб компании, вероятно, никто не возместит», — подчеркивает он. К подобной практике прибегают застройщики, которые испытывают проблемы со спросом и поэтому ищут оригинальные способы привлечь клиентов, считает господин Сырцов. «На первичном рынке постепенно распространяется другая, более рациональная практика. Компании предлагают потенциальным покупателям арендовать квартиру в готовой новостройке, а платежи идут в счет возможного будущего первого взноса. Страховкой для застройщиков в таком случае служит то, что арендная плата взимается по тарифу выше рыночного», объясняет Руслан Сырцов.
Этот текст — часть нового проекта ИД «Коммерсантъ», посвященного трендам бизнеса и финансового рынка. Еще больше лонгридов с анализом ключевых отраслей российской экономики, экспертных интервью и авторских колонок — на странице Review.