Российские страховые компании изо всех сил стараются привлечь к себе внимание
тех, кто в ближайшее время будет учреждать фонды медицинского страхования.
Именно этим фондам предстоит распоряжаться значительными средствами,
отчисляемыми предприятиями на страховые нужды.
На минувшей неделе страховая медицинская компания РОСНО приступила к
обслуживанию всего коллектива сотрудников АО "Центр международной торговли
(Совинцентр)". Подписанию договора о добровольном страховании на общую сумму
80 млн руб. предшествовал объявленный Совинцентром тендер, который РОСНО
удалось выиграть в напряженной борьбе. Стоимость годичного страхового полиса
для сотрудников Совинцентра составляет всего 25 тыс. руб. Корреспондент Ъ
встретился с председателем правления АО РОСНО Евгением Кургиным.
АО открытого типа РОСНО зарегистрировано 14 января 1992 г. в Москве.
Учредители: ПО "Микроприбор", ПО ЗИЛ, 1-й Государственный подшипниковый
завод, Московская федерация профсоюзов, правительство Москвы и другие.
Уставный фонд 500 млн руб. Резервный страховой фонд 400 млн руб.
Е.К.: Реально за право получить этот договор боролись три компании:
РОСНО, "Медицина" и ГАРМЕД. Отношения выяснялись по нескольким позициям. По
таким, как величина уставного и резервного фонда, мы явно превосходили
конкурентов. Кое в чем предложения всех трех фирм практически совпадали (в
отношении возможности зачета средств, направляемых на обязательное
медицинское страхование, в стоимость полиса по добровольному страхованию).
Были позиции, по которым наши соперники чувствовали себя увереннее.
У АО "Медицина" есть собственная служба скорой помощи на базе пикапов
Mercedes и Ford, к тому же эта фирма уже более года сотрудничает с
Совинцентром. Что касается ГАРМЕДа, то у них хорошо организовано обеспечение
лекарственными препаратами, внедрена система обслуживания "семейный доктор".
Ъ: Что же перевесило чашу весов в вашу пользу?
Е.К.: Два обстоятельства. Во-первых, решающую роль сыграла финансовая
устойчивость РОСНО. Ведь в данном случае для каждого из конкурентов речь шла
не только и не столько о прибыли, сколько о шансе заполучить престижного
клиента.
Ъ: Получается, что все вы шли на заведомо невыгодные с финансовой точки
зрения условия? Руководитель ГАРМЕДа Гурам Мжеванадзе признал, что его фирма
пошла ва-банк, предлагая Совинцентру страхование на пределе своих
возможностей, и если бы ГАРМЕД выиграл тендер, то, по словам Мжеванадзе, это
могло бы буквально обескровить их в финансовом отношении.
Е.К.: Сумма этого контракта составляет приблизительно 13% от общего
объема страховых взносов, привлеченных РОСНО нынешней зимой. И мы пришли к
выводу, что можем себе позволить ради рекламы пойти на финансовые издержки: в
данном случае наши затраты и накладные расходы (на печатание рекламной
продукции, стоимость материалов, заработную плату сотрудников и прочее) не
перекрываются прямой прибылью. Мы ее сознательно обнулили, чтобы снизить цену
страхового полиса до требуемых Совинцентром 25 тыс. руб.
Единственное, на что мы можем в данном случае рассчитывать, это "непрямая"
прибыль — с оборота привлеченных средств. Для этих целей в январе нынешнего
года нами создан собственный "РОСНО-банк", куда мы и отдали под 100% годовых
часть средств, полученных от Совинцентра (за вычетом денег, предназначенных
для выплаты лечебным учреждениям, оставленных на наших счетах для текущих
расходов и т. д.). И даже если банк отдаст эти средства в межбанковский
кредит под 130% годовых, маржа составит 30%. Кроме того, у банка есть
возможности вложить эти средства в прибыльные инвестиционные проекты
(разработка и внедрение аппарата "искусственное легкое", создание крупного
холодильного комплекса в Москве, деревообработка).
Ъ: А второе решающее обстоятельство?
Е.К.: Возникло абсолютно неожиданно. Совинцентр выдвинул требование об
обязательном медицинском обслуживании его сотрудников в ряде лечебных
учреждений. С большинством из них мы уже имели договоры, кроме одной
поликлиники бывшего 4-го Главного управления Минздрава. Находится она
неподалеку от Совинцентра и, естественно, фигурировала в списке обязательных
объектов. А на заключение договора с ней отводилась всего неделя.
Связались с главным врачом поликлиники, который в свое время работал в высших
правительственных структурах. Короче говоря, все он видел, всех он знает и
палец в рот ему не клади. Быстро сообразив, что в данной ситуации его
учреждение является монополистом, он вначале заломил такие расценки за услуги
своей поликлиники, что они перекрывали весь контракт с Совинцентром. На такие
заведомо грабительские условия мог пойти только самоубийца. Требовалось за
считанные дни убедить его пересмотреть свое решение. Ни о каком "материальном
стимулировании" и речи быть не могло: этот человек уже давно ни в чем не
нуждается, и при такой примитивной постановке вопроса просто выставил бы нас
за дверь. Пришлось серьезно заняться изучением его психологии, определением
"слабых" мест, на которые можно воздействовать: такая методика входит в нашу
маркетинговую политику. Определили круг его непосредственных подчиненных и
людей, с чьим мнением он привык считаться. Как с ними договорились, это уже
наши проблемы, главное — договор с поликлиникой был подписан на
взаимоприемлемых условиях.
Наш же основной конкурент (фирма ГАРМЕД) тоже оказался в подобной ситуации с
этой поликлиникой. В отличие от нас, за неделю им ничего не удалось сделать.
Тел. АО РОСНО: (095) 288-78-53, 288-44-74.
АНДРЕЙ Ъ-ЧЕРНАКОВ