«Наша цель — создание персональной витрины для каждого клиента»

Генеральный директор финансового маркетплейса «Банки.ру» Динара Юнусова рассказала «Деньгам» о том, как развивается сегмент финансовых маркетплейсов и какие финансовые продукты ищут россияне в кризис.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— 2024 год стал непростым для кредитования физлиц: высокая ключевая ставка, жесткие ограничения как со стороны регулятора, так и со стороны самих кредиторов, пытающихся уложиться в макропруденциальные лимиты (МПЛ), сберегательное поведение населения на фоне и высокой инфляции, и выгодных предложений по накопительным продуктам. Как год прошел для маркетплейса? Увеличилось ли число клиентов? С чем связываете рост/снижение интереса?

— Да, год был непростой, особенно второе полугодие. Первый квартал был достаточно оптимистичный, но было понятно, что дальше будут изменения. Мы были к ним готовы, и площадка «Банки.ру» смогла сохранить свою популярность, несмотря на сложный период для финансового рынка. Интерес к финансовым продуктам был и есть до сих пор, он высокий — в кризисные периоды люди больше ищут информацию, чтобы выбрать выгодные продукты. В первой половине года мы наблюдали огромный интерес к ипотеке. Было много заявок — люди старались успеть. Во втором полугодии мы фиксировали повышенный спрос к валюте на фоне ослабления рубля.

Наш средний трафик в месяц в 2024 году вырос до 28,5 млн посещений (по данным Similar Web). Это на 3 млн человек больше, чем в 2023 году. В некоторые месяцы трафик достигал 30 млн посещений, в декабре, например. Количество зарегистрированных пользователей тоже выросло, теперь их более 20 млн. Для нас это признание того, что наш бренд известный и клиенты нам доверяют.

— Вы сказали, что зафиксировали всплеск трафика в декабре. Традиционно декабрь — это очень высокий сезон на рынке кредитования, традиционно, но не в 2024 году.

— Да, так и есть, спрос на кредитные продукты без обеспечения значительно упал. Выросла не только процентная ставка по кредитным продуктам, но и стоимость тех товаров, которые люди обычно покупали в кредит. Все это сделало платеж непомерно высоким. Потребительская активность затормаживается. Но модель «Банки.ру» очень диверсифицирована. Мы представляем и сберегательные, и страховые, и кредитные продукты — от МФО до ипотеки и кредитов под залог. У каждого сберегательного продукта тоже есть свои направления. И обычные депозиты, и накопительные счета, и более долгосрочные инструменты. В декабре спрос ожидаемо вырос по отношению к началу года на сберегательные продукты и курсы валют. Также мы отмечали рост интереса в конце года по сравнению с началом в части страховых продуктов, дебетовых карт и микрозаймов.

— С негативной динамикой, но кредиты все же выдавались прошлом году. Что влияет на сегмент больше: снижение одобрения или отсутствие интереса у россиян к кредитным продуктам в текущих условиях? Клиенты потеряли интерес к покупкам в кредит или клиенты смирились с постоянными отказами?

— Все же регуляторные меры первичны. С 2023 года планомерно ужесточались нормы необеспеченного потребительского кредитования, затем ужесточения коснулись микрофинансирования, в 2024 году — и залоговых продуктов. Это была череда поступательных движений. Но основной драйвер ослабления, конечно, это высокая ставка рефинансирования, когда платежи вырастают в 1,5 раза, сложно платить.

— У людей не исчезла потребность в кредитных средствах?

— Нет. Потребность в кредитных средствах не исчезла. Мы видим, что люди интересуются потребительскими кредитами. Просто в силу того, что они не могут их получить, они обращаются в микрофинансовые организации.

— На ваш взгляд, клиенты воспринимают «Банки.ру» как информационный ресурс, где можно найти и сравнить информацию о многих банковских продуктах? Или у клиентов уже есть понимание, что финансовые маркетплейсы уже давно не просто витрина? Как вы добились этого понимания? Как выросло число продуктов, оформленных через вас непосредственно?

— Ситуация меняется.

Мы стараемся сделать так, чтобы все действия пользователь совершал на нашей площадке — от выбора продукта до его получения, end-to-end. Это очень легко сказать, но очень сложно сделать.

Есть ряд факторов, которые должны совпасть: начиная от готовности партнера к интеграции, заканчивая требованиями регулятора. И мы двигались в этом направлении поступательно. Сложность в том, что зачастую условия взаимодействия с партнерами на маркетплейсе в таком end-to-end-формате разные. Мы старались масштабировать наш опыт, мы активно интегрировались с банками, сейчас у нас интегрировано больше десяти банков, которые дают возможность открыть депозит, не выходя с платформы. Это очень удобно. Да, сначала немножко страшно, поэтому многие пользователи обычно начинают с маленькой суммы, чтобы понять, как это работает. Дополнительным стимулом является и то, что зачастую условия, предлагаемые на маркетплейсе, лучше, чем в банках, за счет совместных акций с «Банки.ру». Удобство для клиента заключается в том, что он в своем личном кабинете на сайте или в мобильном приложении может видеть всю историю по финансовым продуктам и все предложения, всю документацию. И люди это ценят: число повторных пользователей наших сервисов — 50%. Это очень хороший результат.

— Как «Банки.ру» пришлось менять свою стратегию, внутренние процессы в 2024 году? Какой ваш план на 2025 год? Какие новые продукты и возможности будете предлагать клиентам? За счет чего привлекать новых?

— Не нужно придумывать новые продукты просто ради того, чтобы их придумывать. Надо двигаться вместе с рынком, вместе со спросом. Например, мы хотим масштабировать продукт автокредитования, сделать его полностью доступным через площадку, без сложностей с залогами. Сейчас наш основной фокус — сделать так, чтобы количество сделок на маркетплейсе росло. В этом заинтересованы и сами финансовые организации. Например, у партнеров-микрофинансистов, которые встроены в нашу end-to-end-систему, конверсия в выдачу в пять-шесть раз выше, чем в процессах, где есть так называемая последняя миля. Например, если МФО использует «Банки.ру» только как витрину, тогда клиенту после подбора предложения придется заново заполнять анкеты, делать фотографии. Клиентам это неудобно, весь путь онлайн ломается, заявка не будет оформлена.

На этом фокус «Банки.ру»: как сделать так, чтобы пользователь все-таки получил выбранный и предодобренный продукт. Он к нам приходит для чего? Чтобы получить продукт, а не просто чтобы мы его проконсультировали и рассказали о существующих вариантах.

Если говорить о нашей долгосрочной стратегии, до 2030 года, то наша цель — 50 млн зарегистрированных пользователей. Мы хотим удвоить среднюю выручку с одного пользователя за счет его удержания и кросс-продаж. Следующая цель — создание персональной витрины для каждого клиента. Не просто подбор предложений, а конкретные одобренные продукты в конкретных банках и МФО.

Кстати, мы уже имеем полную реализацию end-to-end-процесса в страховых продуктах, когда пользователь выбирает наилучшие условия уже из одобренных именно для него предложений, то есть в несколько кликов он получает полис ОСАГО.

— Кажется, что конкуренция на рынке маркетплейсов растет. Почему ниша становится интересной? Стоит ли ожидать появления новых крупных игроков на рынке?

— Сегмент маркетплейсов новый, но он уже сформировался. Уже есть ключевые игроки, кто держит основную долю рынка.

В данном случае — это мы. Но есть и другие крупные игроки, они активно развиваются и продвигают свои сервисы на рынке. И это очень хорошо!

Перспективы у рынка финансовых маркетплейсов большие. В России для роста этого рынка уже есть регуляторика, законодательная база, она будет дополняться, потому что, как и на любом рынке, есть область для рисков. Кроме того, в прошлом году «Банки.ру» стал инициатором создания первой в России Ассоциации финансовых маркетплейсов. Ассоциация уже полноценно работает и обьединила всех операторов финансовых платформ. Создание такой ассоциации, на мой взгляд, это значительный шаг в развитии финансовых маркетплейсов в стране.

Я уверена, что рынок будет расширяться, будут появляться разные ниши, в каждой будет своя конкурентная среда. Но, конечно, непросто стать эффективным, а значит, прибыльным маркетплейсом. Нужен не просто уставный капитал, нужны значительные инвестиции в развитие технологий, в создание и поддержание процессов для соответствия требованиям регулятора, ну и сильная команда.

Полина Трифонова