«На рынке венчура мало денег»

В 2025 году вступил в силу закон о налоговых вычетах для венчурных инвесторов. На льготы могут рассчитывать инвестиционные товарищества, финансирующие инновационные проекты малых технологических компаний. О значении этого новшества для российского рынка стартапов и его нынешнем состоянии в интервью “Ъ” рассказал директор Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Кирилл Варламов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Итоги первого полугодия 2024 года говорили о том, что рынок стартапов в России начал восстанавливаться. Но результаты всего года показали падение венчура и по объему инвестиций, и по количеству сделок. По данным Venture Guide, в денежном выражении рынок сократился на 16%, до $101,6 млн, число сделок уменьшилось на столько же, до 159. Как бы вы охарактеризовали происходящее?

— Принципиально ничего не меняется в последние пару лет — как упал рынок венчура в 2022 году, так и не поднимается. В первом полугодии прошлого года была одна, в кавычках, «большая» сделка с киберспортивным клубом на $45 млн, она статистику как будто бы и улучшила. Но на самом деле ничего не изменилось в положительную сторону, поэтому сказать, что рынок восстанавливается, невозможно. Он по-прежнему в стагнации, мягко скажем.

Количество венчурных фондов на рынке сокращается.

Число бизнес-ангелов скорее остается неизменным, но это в силу того, что в принципе значительно больше людей стали инвестировать. Но так как ключевая ставка подскочила, то даже те, кто вкладывал средства в стартапы, переложили деньги в более традиционные инструменты. И те, кто инвестируют в венчур, скорее делают это из «любви к искусству», в таком формате диверсифицируют свой портфель. У меня есть ощущение, что их действия обусловлены желанием не потерять какую-то настроенность на рынок, хватку, эти люди не сфокусированы на инвестициях в стартапы как на ключевом заработке.

Вместе с тем фокус на стартапах на ранних стадиях и отсутствие системных денег в венчуре не позволяют получить глубину рынка стартапов.

То есть венчурный формат инвестиций сейчас не работает, хотя там и присутствует некоторое оживление. Но оно скорее нишевое, ситуативное, а вот системного — нет.

Соответственно, из-за его отсутствия никто стартапы не выращивает и глубина венчурного рынка очень мала: компания не в состоянии поднять несколько последовательных раундов на то, чтобы вырастить какую-то глубокую технологическую гипотезу. Любой стартап вынужден в течение максимум одного-двух раундов выходить на рентабельность — в третий раз совершенно точно денег не дадут. Раньше можно было совершать четыре и пять раундов. Кроме того, очень мало попыток есть на то, чтобы нащупать свой product-market fit (довести продукт до состояния, когда он соответствует ожиданиям целевой аудитории.— “Ъ”), можно сказать, что их полторы. Все это опять же приводит к движению в сторону упрощения бизнес-модели, технологий и так далее.

На рынке венчура мало инвестиционных денег, бюджетных государственных денег, программ поддержки тоже немного. При этом их формат не всегда пригоден для большей части стадий именно выращивания компаний. То есть если для ранних стадий программы еще годятся, то для средних и поздних их сложно применять, потому что там уже начинаются вопросы об использовании финансирования. Вместе с тем важно понимать, что любой стартап тестирует гипотезы, и их много. И точно какие-то не срабатывают, это заложено в методику. Так вот как только это произошло, вы впустую потратили бюджетные деньги со всеми вытекающими последствиями. Это можно как-то пытаться скрыть, оформить каким-то образом, но в конечном счете это фундаментальная проблема с госфинансированием сделок стартапов на средних и поздних стадиях развития.

— Как чувствует себя в этих условиях ФРИИ?

— Несмотря на то что рынок в стагнации, наш фонд продолжает инвестировать, мы наращиваем свою активность. В 2024 году проинвестировали 10 стартапов, в этом году хотим закрыть 15 сделок. В прошлом году, например, 100 млн руб. вложили в сервис управленческого учета и бизнес-аналитики «Финансист», 30 млн руб. — в ИИ-сервис видеоаналитики эффективности точек офлайн-розницы Smartmetrics, четыре компании проинвестировали на 5 млн руб. каждую в обмен на долю бизнеса от 4% до 7%. Еще доинвестировали в портфельные компании: 200 млн руб. в DocsInBox и 150 млн руб. в Brandquad.

Конечно, это несравнимо с нашим периодом высокой активности с 2014 по 2019 год, когда мы закрывали по 70–80 сделок в год. Но тем не менее 15 сделок на нашем рынке — это уже много.

Мы переориентировались и начали смотреть на стартапы, которые либо уже показывают какую-то рентабельность и умеют зарабатывать деньги, либо через один, максимум два шага могут выйти на нее. И нам в этом смысле чуть легче по двум причинам. С одной стороны, у нас большой портфель — к настоящему времени 210 «живых» компаний, в которые мы раньше инвестировали. Около 60 компаний за все время работы фонда мы продали, около 170 — не активны. Наиболее динамичных — 30, они охватывают разные направления: EdTech (технологии образования), аналитика на базе искусственного интеллекта, AdTech (рекламные технологии), E-commerce и другие. Мы хорошо можем профилировать бизнесы, понимать, какие типы проектов скорее склонны к дивидендной, прибыльной модели. У нас есть, наверное, уже около 20 компаний, которые платят нам заметные дивиденды. Они работают на небольших рынках, претендуют там на лидерство и за счет этого способны получать хорошую рентабельность. При этом их особо никто не атакует, потому что рынки маленькие, нишевые.

С другой стороны, мы можем инвестировать в стартапы, потому что наш фонд с 2021 года работает по модели evergreen («фонд бесконечного цикла»). Мы зарабатываем достаточно для того, чтобы покрывать затраты и инвестировать в новые сделки. И в этом смысле можем откладывать выход на доходность и не пытаться через пять—семь лет окупить все инвестиции, что довольно тяжело в дивидендной модели, учитывая, что все равно не все компании выстреливают.

— А что касается выхода на IPO? Ранее вы говорили, что планируете это для какого-то количества компаний.

— Мы думаем об этом по-прежнему, пока никого не вывели. В России сейчас почти никто не выводит: при такой ставке деньги дорогие. Очень сложно собрать раунд инвестиций, потому что надо как-то заинтересовать инвесторов при ставке депозита 23% годовых. При этом все равно рисков при вложении в стартапы существенно больше. Я знаю много компаний, которые хотят выйти на IPO и находятся в высокой стадии готовности. И как только ключевая ставка начнет снижаться, я думаю, что мы увидим просто вал таких сделок.

— Как вы оцениваете меры государства по поддержке венчурного рынка, с учетом того, что, по вашему мнению, бюджетные деньги — это, по сути, зло?

— Я не произносил слово «зло». Я сказал, что ареал обитания и возможной пользы бюджетных денег весьма и весьма ограничен. То есть какие-то деньги на ранних, «посевных» стадиях на создание нового продукта вполне годятся. Дальше, когда нужно коммерциализировать, уже очень сложно использовать бюджетные деньги. И в этом смысле спасибо государству, что оно хоть что-то пытается делать. Ждать, что оно закроет все стадии венчурного финансирования, по меньшей мере — глупость.

Проблема еще в том, что государство сфокусировалось на поддержке так называемых малых технологических компаний, или МТК. В букве «М», означающей слово «малая», и заключена проблема, потому что такими компаниями не обеспечить технологический суверенитет. Это невозможно, не хватает технологической глубины, масштабов команд, возможности нанять специалистов, способных создать прорывные импортозамещающие технологии, недостаточно масштабов для обслуживания крупных «тяжелых» заказчиков с их сложными требованиями.

В этом смысле у нас на рынке существует серьезная структурная проблема. Есть более 800 компаний, включая средние и крупные, в реестры отечественного программного обеспечения внесено 24 тыс. объектов. Но при этом в значимом количестве ниш нам нечем заменить иностранный софт, существующие продукты — это недостаточно зрелые решения.

И это фундаментальная проблема — недофинансированность вендоров ПО, возникшая после резкого ухода западных игроков, которые поставляли зрелые, современные на тот момент продукты.

Где-то у нас выросли хорошие вендоры в конкуренции с иностранными, а где-то — нет. Тут сложность еще — сейчас, конечно, чуть легче с этим — в неравномерности объемов спроса российского рынка. В каких-то сегментах его объем достаточен для выращивания конкурентоспособного с мировым игроком вендора, например в нефтедобывающей отрасли, а в каких-то — нет.

Еще одна проблема — невозможность отбить инвестиции, если ограничиваться исключительно рынком импортозамещения. С другой стороны, в силу глобальной геополитической ситуации у нас появляется кластер примерно из 40 стран, которые вполне при прочих равных могут рассматривать Россию среди продавцов ПО. Потенциал такого рынка, по нашим совместным с ЦМАКП оценкам, составляет около $50 млрд в год. Речь идет не только об импортозамещении, но и о продуктах, которые можно будет поставлять на экспорт.

Два года назад ФРИИ совместно с партией «Новые люди» озадачились вопросом, что можно сделать хорошего для развития технологического суверенитета. С учетом того, что одной из ключевых проблем является нехватка инвестиционных денег на рынке венчура, возникла мысль попробовать стимулировать наши корпорации вложиться в венчурные фонды. Для этого был разработан проект закона об инвестиционных налоговых вычетах. Он был принят в прошлом году и с 1 января 2025 года вступил в силу.

Закон позволяет регионам дать льготу по налогу на прибыль в размере до 100% инвестиций, которые компания вкладывает через венчурный фонд в технологические проекты.

Изначально мы вели речь о проектах любого масштаба, однако в итоговом документе фигурирует термин МТК. Хорошо, что претендовать на статус МТК сегодня может бизнес с выручкой до 4 млрд руб., этот слой компаний жизненно необходим, он уже дает существенный задел для выращивания крупных технологических вендоров, но все равно нужно стремиться иметь компании с выручкой 30 млрд, 50 млрд, 100 млрд руб. Мы видим живой интерес у ряда регионов к инициативе. Четко заявляет о своих намерениях Москва. Ленинградская и Новгородская области подтвердили готовность установить инвестиционные налоговые вычеты у себя в регионе и принять в начале 2025 года необходимые региональные акты.

Механизм этот выгоден регионам, которые, вложив сегодня в виде льготы по налогу на прибыль какое-то количество денег, получают средства от компаний.

Вряд ли они будут компенсировать 100% инвестиций, думаю, что в районе 50% эта цифра будет колебаться. Выгоден механизм и компаниям — они начинают делить свои инвестиционные риски. Но важно еще и то, что мы фактически задействуем бюджетные деньги, но делаем это относительно безопасным способом. Уже никто не отправится в тюрьму в случае, если эти средства будут «неправильно» проинвестированы. В крайнем случае компания будет обязана просто доплатить этот налог в местный бюджет.

— Что, на ваш взгляд, государство еще могло бы сделать для помощи венчуру? Возможно, какие-то меры обсуждаете с представителями власти?

— Сейчас ничего не обсуждаем. Хочу посмотреть, как пойдет инициатива с налоговым вычетом. Она только-только вступила в силу, посмотрим, что из этого получится. Это длинная история — фонд структурировать, договориться с регионом, принять на местном уровне ряд законов.

На государственном уровне надо решить, действительно ли мы хотим технологический суверенитет, или это только заявление.

Если первое, то нужно обеспечить создание больших целевых — под конкретные индустрии — инвестиционных фондов размером от 30 млрд до 150 млрд руб. каждый. Например, технологии для нефтянки, медицины, для сельского хозяйства, умного города и ЖКХ. Где-то такие фонды могут быть с участием госкапитала, при этом надо смотреть, чтобы они были рабочими и не стали «токсичными». Необходимо где-то найти деньги, чтобы у нас появились требуемые технологии.

Технологический суверенитет появится, когда в стране возникнут компании, способные влиять на глобальную повестку за счет технологий, за счет того, что являются глобальным технологическим вендором, владельцем глобальной платформы. И если мы хотим играть в такую игру, значит надо выращивать таких вендоров. У Китая, например, их несколько десятков.

— Если говорить непосредственно про стартапы, то насколько они оказались готовы к трансформации, которая происходит на рынке, и к тому, что нужно уходить от модели создания микросервисов вокруг уже готовых иностранных решений, как это было раньше?

— Для стартапов нет разницы — они подстраиваются. В этом смысле сложность заключается в том, что зачастую требуется тяжелое решение, с большой глубиной технологических заделов. И их компании зачастую даже готовы сделать. У нас действительно есть хорошие инженеры и программисты, но нет денег на создание зрелого набора решений. Шутка ли взять и заменить собой ландшафт всего ПО, который весь мир делал. Это, с одной стороны, безумие, а с другой стороны, тяжелая и длинная задача, технологически не невозможная.

— По вашему мнению, можно ли говорить о том, что модель старого венчурного рынка умерла, а новая формируется и нужно подумать о том, как новый рынок будет устроен? Возможна ли иранская модель с закрытой экономикой в России?

— Мне кажется, что у нас за последние 30 лет так и не появилась целостная система выращивания технологических вендоров, способных обеспечить технологический суверенитет в стране. Причины этого — отдельный вопрос. Попытки скопировать какие-то институты развития, существующие в мире, довольно смело предпринимались, примеры этого — «Роснано», РВК и другие институты. И поэтому говорить о том, что старая модель умерла, нельзя. Ее просто не было. И я не вижу, что модель сейчас создается.

Государство тратит большие деньги на закрытие ряда технологических пробелов и решает стоящие перед ним конкретные задачи. Говорить про то, что мы таким образом закроем весь стек технологий на рынке программного обеспечения, довольно сложно. Хотя государство прилагает много усилий, но можно сделать гораздо больше.

Важно понимать, что, когда мы говорим про рынок софта для корпораций, речь идет еще и об обеспечении непрерывности бизнеса и жизнеспособности крупных отечественных компаний. И в этом также заключается технологический суверенитет.

Что касается Ирана, то он дает некоторое представление о модели существования фондового рынка в условиях изоляции страны. В России все-таки изоляция меньшая, но при этом все равно довольно существенная. Не сказать, что рынок в Иране сильно живой — там в основном присутствуют ресурсные компании и немного технологических. Тем не менее рынок фондовый в стране рос, потому что это был хоть какой-то способ спасти деньги от инфляции и как-то диверсифицировать риски инвесторов. В принципе, в России отчасти происходит то же самое. Из-за того что деньги заперты, естественно, они идут в фондовый рынок, разгоняя его капитализацию. Довольно большой объем денег спрятан на депозитах. И как только все начнет «размораживаться», мы увидим большой интерес к IPO.

— Что ожидаете от рынка венчура в текущем году?

— Покупка стартапа крупной компанией — это всегда поиск каких-то новых моделей, продуктов, сервисов, какого-то развития. А когда трясет рынки, когда инфляция, санкции — не до созидательного развития. Тут все мысли о том, как пересобрать имеющееся, сделать так, чтобы оно не рухнуло, и выжить.

Но так как мы живем уже скоро как три года в этом режиме, все равно у многих компаний набрался отложенный спрос на технологии, все равно рынки существуют, все продолжают работать и развиваться. Мы видим появление каких-то сделок, и я думаю, что они еще будут. Например, сильно оживился — в плане поглощений — «Яндекс»: его бизнес-модель под серьезной угрозой, у него заимствовали огромный кусок рекламного рынка маркетплейсы. Видим также активности других игроков, но все это пока происходит очень точечно, несистемно, как было в 2021 году.

Интервью подготовила Венера Петрова