По агентурным данным
Риелторы и девелоперы Краснодарского края объединяются в борьбе за клиента
В условиях отмены льготной ипотеки застройщики ищут способы оптимизировать продажи и удержаться на плаву. Одним из таких решений стало расширение взаимодействия с агентствами недвижимости. Доля агентских сделок от общего объема продаж у некоторых девелоперов Краснодарского края в последние годы доходила до 90%.
Фото: Игорь Елисеев, Коммерсантъ
Фото: Игорь Елисеев, Коммерсантъ
Девелоперы Краснодарского края все чаще обращаются к агентствам недвижимости за помощью в реализации своих проектов, отказываясь от устоявшейся ранее практики прямых продаж и самостоятельных поисков покупателей. Доля агентских сделок от общего объема продаж у некоторых застройщиков в последние годы доходила до 90%, рассказала «Ъ-Кубань» заместитель директора по первичному рынку и зарубежной недвижимости ЖИЦ (Жилищно-ипотечный центр) «Каян» Инна Грибанова. Риелторские компании первыми получают информацию о стартах продаж, изменениях цен, акциях.
Основатель агентства недвижимости «Лайтхаус» Иван Маяк констатирует, что ключевые девелоперы Кубани осознают значимость агентского канала и стремятся наладить и развить с риелторами сотрудничество. Они, в частности, организуют различные мероприятия, такие как бизнес-завтраки, экскурсии по своим объектам, выездные обучения в агентствах, говорит эксперт.
По словам коммерческого директора ГК «Каскад» Аллы Тишковой, механика взаимодействия застройщиков с агентствами недвижимости менялась на протяжении последних двух лет. В некоторых российских городах, например в Москве, Тюмени и Екатеринбурге, это, отмечает эксперт, произошло чуть раньше, а в Краснодарском крае — тренд проявился в полной мере в прошлом году.
«Застройщики взаимодействуют с риелторами как с прямыми сотрудниками, предусматривая, помимо стандартного агентского вознаграждения, различные стимулирующие выплаты, поощрения, а также участие в тренингах и брокер-турах с экскурсиями по строящимся гостиничным и жилым комплексам. Таким образом, девелоперы негласно инвестируют средства в обучение и мотивацию сотрудников агентств недвижимости»,— говорит госпожа Тишкова.
Чем больше информации о себе и своих объектах застройщик передает агентствам недвижимости, тем активнее агенты с ним работают, считает руководитель партнерского отдела ГК «Метрикс Development» Татьяна Левшина. И это, по ее словам, несмотря на то, что агенты по недвижимости изначально являются представителями покупателей, помогая своим клиентам подобрать лучший объект на рынке. «Агенту очень важно обладать максимально подробной информацией о предложении и застройщике, так как профессионалы рынка риелторских услуг зачастую работают по рекомендациям довольных клиентов»,— поясняет госпожа Левшина.
Риелторы констатируют, что сегодня, в условиях высоких кредитных ставок и практически полного отсутствия льготных ипотечных программ, покупателям приходится больше времени тратить на подбор объектов недвижимости. Как говорит менеджер по работе с агентствами ГК «Вектор» Светлана Александрова, цикл сделки в 2024 году увеличился более чем на три месяца, соответственно, возросла потребность в помощи профессионала.
Сошлись в «личке»
Участники рынка отмечают, что в прошлом году взаимодействие риелторов и агентств недвижимости с застройщиками стало более прозрачным и гибким. По словам Ивана Маяка, девелоперы для консолидации с брокерами внедряют современные IT-решения, такие, например, как личные кабинеты. Через них риелторы общаются с менеджерами застройщика.
«Прошедший год стал испытанием для всех игроков рынка. Ключевыми факторами выживания стали быстрая адаптация к новым экономическим условиям и гибкость в подходе к клиентам. Застройщики ускорили вывод на рынок новых цифровых платформ, которые максимально упрощают взаимодействие с агентствами недвижимости и позволяют видеть онлайн всю актуальную информацию о продукте: цены, наличие, ипотечные расчеты. Активно ведутся партнерские каналы в мессенджерах, где застройщики дают агентам уже готовый рекламный контент»,— комментирует Инна Грибанова.
По ее словам, сегодня одним из ключевых направлений оптимизации предложения становится адаптация ценовых стратегий: разработка акций, системы скидок и специальных условий для покупателей. На фоне дорогой ипотеки, отмечает госпожа Грибанова, застройщики активно разрабатывают собственные программы доступных рассрочек. Кроме того, говорит она, внимание все чаще уделяется улучшению качества и эксклюзивности проектов: особые дизайнерские решения, экологически чистые материалы и умные технологии в жилых комплексах становятся основными конкурентными преимуществами.
«На этом фоне незаменимым становится участие риелтора, способного преподнести покупателю товар с нужной стороны, а также довести до будущих жильцов всю информацию о наиболее выгодных предложениях»,— рассказывает представитель «Каяна».
Выживут не все
Сегодня, по данным системы «2ГИС», в Краснодарском крае насчитывается более 2 тыс. риелторских агентств. Опрошенные «Ъ-Кубань» эксперты сходятся во мнении, что небольшим компаниям вследствие падения числа сделок на рынке недвижимости могут грозить банкротства и ликвидация. Это, отмечают игроки рынка, затронет в первую очередь агентов с небольшим опытом и клиентской базой.
«Рынок агентств недвижимости штормит уже достаточно давно: сыграли свою роль и резкое повышение стоимости квадратного метра в новостройках, и перебои с ипотечным кредитованием, и застой на вторичном рынке. Во многих агентствах, насколько мне известно, уже прошла волна сокращений. Рынок не стоит на месте, постоянно меняется, все так или иначе адаптировались и выработали стратегию — не думаю, что мы услышим о громких банкротствах риелторских компаний. Надеемся, что в наступившем году уже не будет таких резких перепадов и скачков, которые наблюдались в прошлом, затрудняя прогнозирование»,— говорит госпожа Тишкова.
В партнерской сети агентств недвижимости «Аякс» отмечают, что на фоне стагнации рынка банкротство действительно становится риском для ряда агентств недвижимости, особенно тех, которые оказались неспособными адаптироваться к новым экономическим реалиям. Агентства с ограниченным ассортиментом предложений, слабой организационной структурой и низкой гибкостью особенно уязвимы перед сегодняшними рыночными вызовами, говорят эксперты.
Генеральный директор «Аякса» Мурат Псеунов считает, что в текущих условиях важно четко слышать рынок и реагировать на изменения спроса. Например, говорит он, на фоне снижения интереса к новостройкам наблюдается рост спроса на земельные участки.
«Но работа с новыми сегментами, например с теми же земельными участками, требует переобучения сотрудников и корректировки подходов к продажам. Также меняется структура сделок. Все больше покупателей используют наличные средства вместо кредитов, что подтверждает общую тенденцию к снижению доли ипотечных сделок. В нашей компании, например, лишь 5–10% операций связаны с ипотекой, тогда как основная часть приходится на приобретение вторичной недвижимости за наличный расчет. Снижение спроса на новостройки и завершение льготных ипотечных программ требуют оперативного поиска новых рыночных ниш»,— рассказывает господин Псеунов.
В компании «Лайтхаус» подтверждают, что слабые агентства, не имеющие финансовой подушки безопасности и не наладившие системную работу по привлечению потенциальных клиентов — как продавцов, так и покупателей,— действительно могут столкнуться с серьезными проблемами. И такие прецеденты, по словам Ивана Маяка, уже фиксируются в Сочи и Краснодаре.