«Ключевая задача — формировать мощное операторское сообщество»

Межоператорское взаимодействие, или B2O (Business-to-Operator), — особый сегмент на телекоммуникационном рынке: в его основе — традиционный обмен трафиком между операторами, но возможности сотрудничества могут быть гораздо шире. Развивая направление B2O, «Ростелеком» за несколько лет прошел путь от инфраструктурного партнера мобильных операторов до поставщика ИТ-решений с подтвержденной эффективностью как в части ПО, так и оборудования отечественного производства. О том, при каких условиях выгода от сотрудничества становится взаимной, рассказывает директор по работе с операторами связи Приволжско-Уральского региона ПАО «Ростелеком» Андрей Меньков.

— Как развивался сегмент В2О в периметре «Ростелекома» в последние годы?

— Межоператорская деятельность «Ростелекома» многогранна. С одной стороны, это блок базовых для любого оператора сервисов: сопряжение сетей, обмен трафиком — все то, что остается «за кадром», когда абонент одного оператора звонит абоненту другого или пишет сообщение в мессенджере. Сети взаимодействуют по определенным правилам, и качество этого взаимодействия напрямую влияет на качество связи для конечного пользователя.

Еще одна область сотрудничества — это инфраструктурные сервисы в части фиксированной связи: когда один оператор берет в аренду у другого кабельные каналы, дата-центры, оборудование, не имея собственных соответствующих возможностей для развития в том или ином регионе. В этом плане у «Ростелекома» исторически лидирующие позиции в силу более развитой инфраструктуры.

Но в последние несколько лет мы пошли дальше: опираясь на собственный опыт в сегменте фиксированной связи, начали обслуживать и строить мобильные сети для других операторов. Это особенно актуально с точки зрения развития в удаленных районах. «Ростелеком» много строит в рамках субсидируемого федерального проекта «Устранение цифрового неравенства» (УЦН): мы можем и умеем работать в труднодоступных деревнях и поселках. Но если в населенном пункте меньше 100 жителей, проект УЦН его не покрывает, при этом интерес мобильных операторов к этим территориям есть. Развиваться там самостоятельно они считают технически невозможным или экономически необоснованным, и в этом случае сотрудничество с нами оказывается взаимовыгодным. В прошлом году такое партнерство сложилось в Кировской области, где два оператора из «большой четверки» выиграли тендеры региональных властей на строительство сетей в удаленных районах. Инфраструктуру для них подготовил «Ростелеком». Таким образом, мы не просто вышли за рамки стандартного межоператорского взаимодействия — партнерство имело большой социальный эффект.

— Почему такое партнерство выгодно другим операторам?

— Мы можем предложить хорошую цену: если у «Ростелекома» уже есть сети в интересующей оператора локации, мы не включаем расходы на стройку в затратную часть нового кейса. Кроме того, мы давно занимаемся обслуживанием инфраструктуры сторонних операторов. Срабатывает эффект масштаба: у нас широкая сеть, есть необходимое оборудование и собственный квалифицированный персонал по всей стране, что позволяет просто быстрее доехать. Этим «Ростелеком» отличается от небольших подрядных организаций. Они, возможно, гибче в ценообразовании, но у них нет таких транспортных возможностей и квалификации сотрудников.

— Как меняется количество операторов-партнеров «Ростелекома»?

— Сегмент относительно стабилен. Федеральные операторы всем известны, на региональном уровне новые игроки не появляются — только если за счет слияний и поглощений, идет консолидация рынка. На мой взгляд, показательнее говорить о расширении сотрудничества в рамках В2О.

— Как меняется этот функционал? Есть ли у В2О потенциал для развития?

— Главный акцент в развитии российского ИТ-рынка сегодня — импортозамещение. Сегмента В2О это тоже касается. «Ростелеком» видит своей миссией продвигать отечественные решения, в том числе среди региональных операторов-партнеров — и для них, и для их клиентов, и в этом смысле межоператорское взаимодействие становится для нас новым каналом продаж.

Многие ИТ-продукты, как в части программного обеспечения, так и «железа», «Ростелеком» разрабатывает собственными силами и использует в своей работе, то есть на внешний рынок они поступают уже с подтвержденной эффективностью. Часть решений мы закупаем, нарабатывая связи и оптимальную логистику, и этим «Ростелеком» тоже готов делиться с другими операторами. В обоих случаях для партнеров по В2О действуют специаль­ные цены.

Кроме того, мы готовы предложить операторам-партнерам продукты «Ростелекома» для конечных пользователей в потребительском сегменте: системы видеонаблюдения, виртуальные АТС, пакетные предложения — все то, что уже хорошо продается и зарекомендовало себя в рынке. То есть конечный потребитель может не являться клиентом «Ростелекома», но получает возможность пользоваться его продуктами. Тройная выгода: новые возможности для абонента, повышение ценности партнерского бизнеса, дополнительная выручка для «Ростелекома». Если это интересно всем, почему бы и нет?

— А если говорить о B2B, о каком оборудовании идет речь?

— Во-первых, это самые актуальные сейчас продукты в сфере информационной безопасности. «Ростелеком» — один из крупнейших игроков российского кибербеза, и в последние годы, когда количество хакерских атак на инфраструктуру отечественных компаний растет, эти компетенции особенно востребованы. К сожалению, многие наши партнеры осознают необходимость повышения безопасности своих ИТ-ландшафтов только на собственном горьком опыте. Например, недавно буквально в ручном режиме мы включали защиту для екатеринбургского парт­нера: атака случилась ночью, директор просто позвонил нашему менеджеру, с которым работал по другим проектам, — и мы быстро развернули щит. Технологически такая возможность была, и в дальнейшем вопрос о том, покупать или нет соответствующий продукт «Ростелекома», у этого партнера уже не возникал.

Во-вторых, мы предлагаем операторам-парт­нерам весь спектр решений для автоматизации бизнес-процессов их клиентов: биллинговые системы, корпоративные хранилища, системы аналитики данных. У крупных федеральных игроков есть собственные аналогичные продукты, а вот у небольших региональных операторов, как правило, нет ни финансовых, ни технологических возможностей развивать эти направления самостоятельно. И здесь всегда рядом мы.

— Как другие подразделения компании относятся к тому, что ваш блок продвигает продукты «Ростелекома»? Нет ли здесь дублирования функций?

— С точки зрения продаж для компании в целом наша служба интересна прежде всего тем, что у нас уже есть наработанные контакты в межоператорском сообществе. То есть мы просто становимся еще одним новым и очень перспективным окном для взаимодействия с клиентом: ведь чем больше инсталляций, тем лучше для всех.

— В прошлом году «Ростелеком» регулярно собирал операторов на деловые встречи. Это чистый маркетинг или есть другие цели? Продолжатся ли такие форматы в этом году?

— Продолжатся обязательно. В Приволжском и Уральском федеральных округах мы запланировали проведение 14 мероприятий для региональных партнеров по B2O. Для нас такие встречи — это больше, чем презентация продуктов и возможностей «Ростелекома». Мы собираем не только собственников бизнеса и генеральных директоров — приглашаем технических директоров, руководителей ИТ-подразделений, привозим интересных спикеров, устраиваем круглые столы по вопросам, актуальным для всех. Эксперты обмениваются опытом, в дискуссиях рождаются какие-то нужные всем инициативы. Общие внешние угрозы сплачивают, в последние годы все это чувствуют, и одна из наших важных задач — формировать и поддерживать мощное операторское сообщество, разделяющее нашу стратегию win-win, стратегию взаимных интересов.

ПАО "Ростелеком"

Реклама