Со скидкой на маркетинг

Спад спроса на жилье заставляет девелоперов корректировать цены. Пока большинство застройщиков не готовы это признавать и предпочитают говорить о скидках. Однако некоторые не скрывают: в отдельных проектах снижение уже достигает 30–40%. Но, по словам экспертов, в реальности на рынке оно составляет в среднем 7–9%.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Специалисты компании «Яндекс Недвижимость» еще в ноябре прошлого года констатировали, что только за месяц как минимум в 10 районах города цены на рынке первичной недвижимости упали на 1,5–10%. Застройщики тем не менее не готовы говорить о снижении, предпочитая использовать термин «скидки». Большинство подчеркивает индивидуальный характер дисконта.

Традиционный инструмент

Скидки и акционные предложения — традиционные инструменты, применяемые строительными компаниями для привлечения внимания покупателей, стимуляции продаж и усиления конкурентного преимущества. Скидки бывают постоянные, сезонные и акционные. К постоянным относится, например, скидка за быстрое принятие решения или скидка «для региональных покупателей». Как правило, это фиксированная сумма, которая носит характер комплимента, нежели позволяет существенно экономить при покупке. Распространенный вид скидки у застройщиков — за повторную покупку, как благодарность за лояльность к компании и ее проектам.

Рассказывает коммерческий директор холдинга «РСТИ» Екатерина Немченко: «Довольно распространена скидка по профессиональному признаку, например для сотрудников крупного холдинга: Газпрома или РЖД». Акционные скидки носят временный характер; как правило, их применяют в рамках спецпредложения для решения текущих задач: увеличения объема продаж или стимуляции продаж выборочного ассортимента. Акции бывают сезонными, например к Новому году или к другим праздникам. По словам госпожи Немченко, размер скидки по акции может быть очень существенным — до нескольких миллионов.

Особый сегмент

Генеральный директор АН «Главстрой» Юлия Ружицкая говорит, что максимальный размер дисконта каждый застройщик определяет сам, опираясь на политику ценообразования и финансовую модель. При этом, отмечает она, при покупке жилья в высоких сегментах ожидать слишком крупных скидок не стоит: там девелоперы чаще используют стимулы в виде различных бонусов к покупке, а также больше вкладывают в ивент-направление.

Управляющий партнер ГК Fizika Development Александр Кравцов это подтверждает: «Мы работаем в премиум- и элитном сегментах, и как такового понятия «скидка» в нашей системе продаж не предусмотрено. Однако нашим клиентам предлагаем рассрочки без удорожаний. Также мы всегда можем рассмотреть индивидуальные условия покупки для ВИП-клиентов, совершающих, например, оптовую сделку и приобретающих несколько квартир сразу».

Что касается альтернативных методов стимулирования продаж, то к ним относят акции (когда к покупке прилагается бонус, например отделка или меблировка, дизайн-проект, машино-место), кешбэк, подарочные сертификаты. Эти инструменты, отмечает генеральный директор агентства недвижимости «КВС» Анжелика Альшаева, менее эффективны, чем прямые скидки, однако все равно работают. «В последнее время ряд застройщиков стал также проводить розыгрыши квартир в своих жилых комплексах. Но это больше единичные случаи, чем устойчивый тренд»,— полагает она.

По словам госпожи Немченко, в «РСТИ» накануне Нового года прошла акция «Квартира в подарок»: участниками стали все покупатели, заключившие договор с 24 октября по 25 декабря 2024 года и давшие согласие на участие в конкурсе. Акция привлекла внимание и подстегнула активность покупателей. «Накануне Нового года в прямом эфире прошел розыгрыш. Победитель получил в собственность квартиру в Приморском районе»,— рассказывает она.

Ипотека несмотря ни на что

Коммерческий директор ГК «Полис» Яна Вирченко говорит, что на начало года доля ипотеки снизилась до 53%. «Многие клиенты начали выбирать полную оплату или рассрочку, а не ипотечные программы»,— подтверждает она.

Директор по маркетингу группы компаний VALO Евгений Тихоненко замечает, что, несмотря на высокую ключевую ставку, главным инструментом продаж среди застройщиков на первичном рынке остается ипотека. «Но сейчас она трансформируется: все чаще используется субсидированная девелопером ипотека или траншевая ипотека. Для стимулирования продаж в условиях ограниченного спроса застройщики готовы идти на различные уступки покупателям. Маркетинговые скидки могут достигать 25%»,— говорит он.

Коммерческий директор компании «ОМ Девелопмент» Анна Соколова говорит, что сегодня скидки на первичное жилье варьируются от 5 до 30% в зависимости от стадии реализации и класса проекта. «Безусловно, 30% предоставляется не на весь объем квартир, а на определенный маркетинговый пул, где ценник позволяет это сделать. Размер скидки также зависит от схемы оплаты. Например, при 100%-й оплате, скидка будет существеннее»,— указывает она.

Руководитель девелоперской компании «Среда» Андрей Фетисов утверждает, что на рынке первичного жилья сегодня можно встретить скидки и до 40%, однако признает, что в большинстве случаев такие предложения оказываются маркетинговыми инструментами, а реальная скидка значительно ниже. «По открытым данным, 45% девелоперов официально предлагают скидки, но фактически их может быть больше, поскольку индивидуальные условия нередко обсуждаются в офисах продаж»,— полагает он.

По словам госпожи Альшаевой, скидки на рынке недвижимости остаются эффективным инструментом стимулирования спроса и застройщики активно используют их в своей стратегии продаж. «Размер и формат скидок зависят от конкретных объектов, стадии строительства, уровня товарного запаса и рыночной ситуации»,— объясняет она. В объектах ГК «КВС» при единовременной оплате квартиры собственными средствами, а также при покупке по программам «Квартира в зачет» и «Переезд» скидки достигают 12%. На коммерческую недвижимость также выгодные условия: скидка до 10% на помещения в ряде жилых комплексов.

Коммерческий директор ГК «А101» в Санкт-Петербурге Мария Орлова полагает, что скидки были и остаются одним из самых действенных инструментов продаж на рынке первичного жилья. «В этом легко убедиться, если сравнить цены на недвижимость в предложении и продаже. По последним исследованиям, разница составляет порядка 7–9%»,— говорит она.

Так, по ее данным, средняя стоимость квадратного метра в Ленинградской области в предложении составляет 166 тыс. руб., а в реализации — 156 тыс. рублей. В Петербурге соотношение схожее — 286 тыс. и 260 тыс. руб.

«Не думаю, что вы найдете девелопера, который не использует скидки. Ведь это не только инструмент, помогающий увеличить спрос, но и способ продемонстрировать внимательность и лояльность конкретному клиенту»,— заключает госпожа Орлова.

Андрей Кащавцев