«Худший вариант, когда у сторон — противоположные цели и нет точек соприкосновения»
Бизнес-консультант Светлана Кочмала — о том, как не дать переговорам перейти в конфликт
В последнее время тема переговоров и их срыва стала одной из самых обсуждаемых во всех мировых СМИ. Своим мнением о том, какими рисками сопровождаются деловые переговоры и как во время них обходить «подводные камни» и «острые углы», с «Ъ-Ростов» поделилась экономист и консультант Светлана Кочмала.
Фото: из личного архива спикера
Фото: из личного архива спикера
«Бизнес-переговоры — это не просто обсуждение условий сделки, а тонкая психологическая игра, в которой важно сохранять баланс интересов сторон. Конфликт может вспыхнуть из-за разницы в интересах, высокой цене вопроса, личных амбиций — все это может привести к напряжению и даже срыву сделки. Однако искусство переговоров заключается не в том, чтобы избегать разногласий, а в умении их правильно разрешать. Опытные переговорщики знают: лучший способ справиться с конфликтом — не допустить его развития.
Но почему в ходе переговоров возникают конфликты? Самой частой их причиной являются различия в целях и ожиданиях оппонентов. Худший вариант, когда у сторон — противоположные цели и нет точек соприкосновения. Если у одного участника целью является найти оптимальный вариант для обеих сторон, а у другого — отстоять свои условия, то это две принципиально разные позиции. Поэтому важно готовиться к переговорам. Нужно исследовать интересы партнера, определить потенциальные точки разногласий и подготовить аргументы.
В начале переговоров важно “установить правила игры”, договорившись о конструктивном диалоге, уважении к аргументам друг друга и стремлении к решению, а не противостоянию. Так вы возьмете “управление” ходом беседы в свои руки. И эти правила надо соблюдать до конца.
Следующим фактором, способным спровоцировать конфликт, является эмоциональное напряжение. Ведь переговоры нередко касаются значимых вопросов и стороны в ходе их обсуждения могут реагировать эмоционально. Также эмоциональное напряжение может быть связано с недоверием переговорщиков друг к другу. Это будет накалять атмосферу. Надо понимать, что деловые отношения строятся на репутации сторон. Если ваш стиль ведения переговоров честный и прозрачный, вероятность недопонимания снижается. Если же у вас есть недоверие к оппоненту, важно заранее продумать те вопросы, ответы на которые позволят снять подозрения в отношении партнера. Если же в процессе разговора доверие так и не установится, например, потому что оппонент уходит от прямых ответов, умалчивает о чем-то или вообще переходит в агрессию, тогда уже можно поставить вопрос о целесообразности продолжения диалога.
Каждой стороне важно демонстрировать уверенность, но не агрессию. Жёсткость в позиции не должна переходить в давление — это только вызовет сопротивление, но не поможет договориться. Если один партнер по переговорам провоцирует другого на эмоции, тут на помощь придут техники эмоционального интеллекта: дыхание, паузы, перефразирование агрессивных формулировок в нейтральные. Чтобы остановить эскалацию, вместо борьбы за правоту лучше спросите партнера: “Что для нас обоих сейчас главное?” Еще хорошая фраза: “Давайте сделаем паузу и посмотрим на ситуацию с другой стороны”. Это даст время для разрядки.
Также полезно дать оппоненту возможность выговориться, показывая, что вы его понимаете. Можно сказать: “Я слышу, что для вас это, действительно, важно. Давайте подумаем, как мы можем решить этот вопрос так, чтобы учесть интересы обеих сторон?”
Конечно, следует избегать обвинений. А использовать так называемые “я-высказывания”. Например, вместо фразы “Вы не выполняете обязательства”, которая только разжигает конфликт, можно сказать: “Я бы хотел обсудить, как мы можем лучше следовать договоренностям”.
К ненужным спорам также приводит неверная интерпретация слов или намерений — ошибки в коммуникации. Не лишним будет уточнить у оппонента: “Я правильно понимаю, что вас беспокоит?” Это покажет уважение к позиции собеседника и поможет избежать дальнейших разногласий.
Самое главное — помнить: переговоры — это не война, а поиск решений. Умение гасить конфликты делает вас не просто хорошим переговорщиком, а сильным лидером, способным добиваться результата без потерь. В этом и заключается настоящее искусство бизнеса».