«Успеха добьются лишь те, кто готов меняться»

В премиальном сегменте российского авторынка после ухода многих производителей наблюдается рост интереса клиентов к китайским брендам. Это объясняется как расширением ассортимента, так и популяризацией приобретения авто в лизинг — и для компаний, и для физлиц. О состоянии рынка, программе субсидированного лизинга и обновлении модельного ряда «Ъ-Review» поговорил с руководителем отдела корпоративных продаж Exeed в России Иваном Спицким.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

«Рынок продолжает трансформироваться»

— Ситуация на авторынке сейчас довольно непростая, но корпоративные продажи, как правило, менее подвержены кризисам. Как вы закончили 2024 год и кто ваши основные корпоративные клиенты?

— Наши клиенты очень разные, я бы разделил их на несколько сегментов. Первый — это собственники бизнеса, гендиректора, которые покупают один-два автомобиля для личного пользования. В силу определенных причин, в большей степени финансовых, им выгоднее и удобнее приобрести машину на компанию. Второй сегмент, который не менее важен и очень активно развивается в последние два года,— российские и международные компании, приобретающие автомобили для служебного пользования. К примеру, одна из крупнейших российских фармацевтических компаний приобрела 120 автомобилей Exeed LX для своих супервайзеров. Ресурсодобывающие компании также демонстрируют приверженность нашей марке и помогают подтверждать качество наших автомобилей в условиях Севера на протяжении трех лет. И еще одно направление — это продажи крупным каршеринговым компаниям. Этот сегмент не является для нас основным, но с самого начала был интересен с точки зрения популяризации бренда и его узнаваемости. В целом наши основные корпоративные клиенты — это малый и средний бизнес.

Если говорить о цифрах, то за прошлый год мы продали корпоративным клиентам 10,5 тыс. автомобилей, заняв шестое место в общем рейтинге среди крупнейших брендов.

Наша доля на рынке в 2024 году составила 3,8%. Я считаю, что это отличный результат для премиального бренда.

— Какая это доля в общей структуре продаж Exeed?

— Довольно высокая: за 2024 год она составила 25,7%. Это так называемые флит-продажи (юрлицам.— «Ъ-Review»). Наш показатель — один из самых высоких на рынке, что говорит о большой востребованности автомобилей марки Exeed.

— Как вы в целом оцениваете рынок корпоративных продаж прошлого года?

Как машины из КНР стали доминировать в России

— Рынок продолжает трансформироваться. Мы видим, что российские и международные компании все больше готовы использовать автомобили китайского производства вместо ушедших из страны европейских, корейских и японских брендов. Кроме того, клиенты стали чаще отказываться от приобретения автомобилей, поставляемых по параллельному импорту. Со временем выяснилось, что многие машины были растаможены с нарушениями. Это неприемлемо для большинства компаний в современной России. Кроме того, на них стали приходить дополнительные платежи. Это послужило мощным стимулом к использованию в бизнесе автомобилей от официальных импортеров и производителей. Тем более что в итоге «серые» автомобили стоят несоизмеримо дороже, чем поставляемые официально.

— Какие модели пользуются наибольшим спросом со стороны корпоративных клиентов?

— В линейке Exeed сейчас четыре модели: кроссоверы LX, TXL, RX и флагманский внедорожник VX. С точки зрения спроса у нас здоровый баланс: нет такого, что по определенному автомобилю продажи превышают 50%, а по остальным показатели минимальные. Сегмент SUV C, в котором у нас представлен LX, сейчас самый популярный в России. Поэтому чуть больше продаж приходится именно на этот кроссовер — около 30%, доли остальных моделей примерно равны.

«Это будет наша основополагающая программа»

— Многие автомобили наверняка приобретаются в лизинг?

— Да, доля лизинга в 2024 году у нас составила 75%. Клиенты охотно оформляют Exeed в лизинг, а лизинговые компании считают такой актив ликвидным — с точки зрения не просто покупки здесь и сейчас, но и с перспективой дальнейшей востребованности на вторичном рынке.

Сейчас мы находимся в лидерах по доле лизинговых продаж: она у нас самая высокая среди крупных игроков рынка.

— Какие лизинговые программы вы предоставляете клиентам?

— В первую очередь это наша стратегическая программа субсидированного лизинга (Exeed Leasing), которая была запущена в конце прошлого года. На рынке хорошо известна госпрограмма льготного лизинга, которую курирует Минпромторг, но она распространяется только на автомобили российского производства. Наш подход с субсидированием — своевременное решение, призванное поддержать стабильность отечественного бизнеса в турбулентный момент. Я считаю, что это будет наша основополагающая программа на 2025 год. Она позволяет нашим клиентам в сложных экономических и финансовых реалиях получать на автомобили Exeed более выгодные финансовые предложения, чем на бренды конкурентов.

— Почему вы позиционируете программу как субсидирование? В случае с программой Минпромторга это бюджетные средства, а в вашем — субсидия непосредственно от производителя?

— Верно, субсидия именно Exeed CARS RUS. То есть мы инвестируем часть своего бюджета в наших лизинговых партнеров—участников программы, которые благодаря этому снижают общую стоимость договора лизинга для клиентов.

— Вы сказали, что предлагаете более выгодные условия, чем другие игроки на рынке. За счет чего? А если, к примеру, автомобиль конкурента изначально дешевле?

— Окупаемость инвестиций — одно из важнейших условий для бизнеса в любые времена. Цена предмета лизинга — это одно, договора лизинга — совсем другое. Правильнее всего смотреть на общую стоимость договора — это то, сколько клиент заплатит в итоге.

Отдавая предпочтение премиальным автомобилям Exeed, наш клиент получает оптимальное финансовое предложение на рынке.

Даже если цена нашего автомобиля изначально выше, благодаря программе субсидированного лизинга общая стоимость договора с высокой вероятностью будет выгоднее. Когда продукт конкурента дешевле, наши модели могут стать более привлекательными в лизинговых расчетах.

— Кто ваши партнеры по программе?

— Это наша официальная дилерская сеть в России и семь лизинговых компаний: «Каркаде», «Газпромбанк Автолизинг», «Европлан», «РЕСО-Лизинг», «Альфа-лизинг», «Major Лизинг» и «Контрол Лизинг». Мы специально сформировали программу с несколькими партнерами. Во-первых, чтобы у клиента была возможность выбора. Во-вторых, лизинговые компании работают с разными типами клиентов, и мы обеспечили предложение, которое подойдет большинству. Поясню: все упомянутые партнеры работают с юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями, а компании «Европлан», «РЕСО-Лизинг» и «Major Лизинг» финансируют физических лиц и самозанятых. Это дает программе возможность широкого охвата.

— Почему вы решили сделать программу доступной и для физлиц?

— Политика Центрального банка относительно количества кредитов у населения ужесточилась. В последние несколько месяцев мы наблюдаем тренд на снижение доли одобрения заявок на кредиты, и лизинг для физлиц — отличная альтернатива в таких условиях. Если клиент не получает одобрения по кредиту, он может подать альтернативную заявку в несколько компаний по лизингу для физлиц. И шансы на одобрение здесь довольно хорошие.

— Какие требования к физлицам и самозанятым для участия в программе?

Как снижение спроса внутри КНР может сказаться на планах автоконцернов в РФ

— Требования могут несколько отличаться в зависимости от выбранной лизинговой компании. Но на самом деле все максимально комфортно: нужны паспорт и водительское удостоверение. Из дополнительных документов максимум, что может понадобиться,— это справка о доходах 2-НДФЛ либо иной документ, подтверждающий доход. У самозанятых на этот счет есть своя справка. В целом многое зависит от размера первоначального взноса: если он высокий, то обычно требования к заемщику снижаются, если небольшой — возможно, потребуется чуть больше документов.

— Лизинг для физлиц не пользуется большой популярностью у нас в стране. Как вы считаете, этот тренд удается переломить?

— В какой-то степени. Кому-то по разным соображениям не нужно иметь в собственности автомобиль: человеку комфортнее вносить ежемесячные платежи и арендовать машину.

— Но возможность ее последующего выкупа у него сохраняется?

— Конечно. В среднем срок лизинга составляет от 13 до 60 месяцев. Чаще всего выкупной платеж оплачивается в самом конце. Как правило, он символический — около 1 тыс. руб.

— Кто из клиентов может рассчитывать на специальные условия по лизинговой программе?

— Все очень вариативно. Даже если клиент не знаком с нашим брендом, он может получить специальные условия и на первый автомобиль. Мы очень заинтересованы, чтобы люди проникались маркой и рекомендовали ее коллегам по работе, друзьям и знакомым.

На особые условия могут рассчитывать компании, которые уже приобретали Exeed или готовы купить более трех автомобилей.

Есть специальные условия и для сотрудников наших корпоративных клиентов. То есть мы делаем привилегированную программу для физических лиц по приобретению Exeed в личных целях. Это большое преимущество. Кроме того, есть отдельные категории выгодных предложений для крупнейших отелей, аэропортов и федеральных компаний.

— Есть ли у вас программа trade-in?

— Мы одни из немногих на рынке, у кого она действует и для юридических лиц. Программа была запущена в середине ноября 2024 года, действует на весь модельный ряд и продолжает активно набирать обороты. Сдают абсолютно разные машины — не только старые модели Exeed, но и автомобили ушедших брендов, включая Mercedes-Benz, BMW, Audi и Volkswagen. Кстати, что немаловажно, trade-in сочетается с субсидированным лизингом.

Клиент может получить максимальный набор привилегий: лучшее ценовое предложение, выгоду по trade-in и преимущество субсидированного лизинга.

«Останутся самые сильные»

— Как вы позиционируете текущий модельный ряд?

— LX предназначен скорее для универсального использования. TXL — модель в зоне лайфстайла и активного спорта. Модель RX — это уже больше про дизайн и эстетику, про элегантность с точки зрения внешнего вида и интерьера. А VX, наш флагман,— для тех, кому важны исключительный комфорт и уверенное достижение любых целей.

— Каких новинок ждать от Exeed в 2025 году?

— В апреле мы планируем начать продажи автомобилей сублинейки Exeed под названием Exlantix — седана ES и внедорожника ЕТ. Для нас это особенные проекты. Во-первых, потому что ES и ET — это автомобили на новых источниках энергии. Ничего подобного у Exeed на российском рынке ранее не было. Кстати, будут и полностью электрические версии. Во-вторых, в нашей модельной линейке, опять же впервые, появляется седан. И наконец, в-третьих, внедорожник ЕТ — наш смелый вызов рынку гибридных автомобилей с точки зрения тех клиентов, которые выбирают Lixiang или какие-либо другие неофициально поставляемые автомобили в Россию. Более того, включение Exlantix в линейку Exeed позволяет стать единственным брендом в России с полным спектром силовых установок.

То есть мы сможем предложить официальный продукт с гарантией, с официальным сервисным обслуживанием, что, на мой взгляд, особенно важно для корпоративных клиентов.

— Почему вы решили включить в свою линейку седан?

— ES — большой седан длиной чуть менее 5 метров с дорогим интерьером и очень эффектным экстерьером. Эта модель является нашим представителем в бизнес-сегменте и послужит отличной альтернативой автомобилям именитых брендов, например BMW пятой серии, Mercedes-Benz E-класса или Audi A6, особенно в различных государственных структурах.

— Каким вы прогнозируете 2025 год с точки зрения корпоративных продаж и авторынка в целом?

— Если честно, год видится непростым с учетом текущей ставки ЦБ и инфляции. Но корпоративный сегмент всегда проходил кризисные моменты увереннее, стабильнее и более прогнозируемо с точки зрения спроса. Корпоративный клиент обладает большими ресурсами, да и необходимость в автомобилях у него выше. Поэтому, несмотря на все сложности, мы смотрим на 2025 год с оптимизмом. Будем делать все возможное, чтобы наращивать нашу долю рынка. В том числе благодаря расширению и обновлению модельного ряда и нашей программе субсидированного лизинга.

Что касается авторынка в целом, то, безусловно, падение продаж возможно, пока ставка ЦБ не начнет снижаться.

Сейчас она остается на уровне 21%, и это в какой-то степени позитивный сигнал для рынка (с той точки зрения, что нет дальнейшего роста). Думаю, что первое полугодие будет непростым. Успеха добьются лишь те игроки рынка, кто готов меняться, внедрять новые программы и проекты. Мы ожидаем, что некоторые автопроизводители с небольшой долей продаж и низкой узнаваемостью могут уйти с рынка. Останутся самые сильные, шире всех представленные с точки зрения объема продаж и модельного ряда. Импульсом к росту спроса может стать снижение ключевой ставки в конце первого полугодия.

— Есть ли амбициозные планы нарастить продажи в корпоративном сегменте, несмотря на сложности рынка?

— Планы у нас всегда амбициозные. Как я уже отмечал, в прошлом году наша доля рынка в корпоративном сегменте достигла 3,8%. Наша цель на 2025 год — 5%. Конечно, это не случится одномоментно, к таким показателям мы рассчитываем прийти во втором полугодии.

Интервью взяла Наталия Мирошниченко