«Теория поколений помогает строить более эффективные и точечные продажи»

Рынок жилищного строительства переживает трансформацию: на фоне отмены массовой льготной ипотеки и высоких рыночных ставок снижается массовый спрос, но часть покупателей продолжает инвестировать в недвижимость, чтобы сохранить накопления. Как в этих условиях найти свою платежеспособную аудиторию и предсказать ее предпочтения, рассказывает генеральный директор ГК «Приволжье» Елена Титова.

— Как вы в целом оцениваете развитие нижегородского рынка жилищного строительства на данном этапе?

— Мы наблюдаем объективное снижение массового спроса: этому способствует и завершение массовой льготной ипотеки, и ужесточение выдачи жилищных кредитов по оставшимся программам. При этом недвижимость возвращает себе статус надежного инструмента для сохранения денежных средств. Так было и раньше, российская экономика не впервые переживает турбулентность, но сегодня уникальность этого тренда в том, что несмотря на высокую ключевую ставку и, соответственно, высокие проценты по банковским вкладам, остается целевая группа, которая предпочитает инвестировать именно в недвижимость, демонстрируя таким образом некое недоверие банковской системе с точки зрения гарантий сохранности накоплений.

— Это, действительно, удивительно — ведь доходность по вкладам выше…

— Так принято считать, но я бы с этим поспорила. Например, на рынке готового арендного бизнеса в Москве, Петербурге, Краснодарском крае и других туристически привлекательных регионах сейчас много интересных предложений, которые позволяют за счет пассивного дохода и роста капитализации объекта получать от 11% до 30% годовых. Вообще, на мой взгляд, именно за апарт-отелями, коливингами, бизнес-центрами с фиксированной доходностью от аренды, которую инвестору гарантирует управляющая компания, во многом будущее.

— Почему?

— Это продукт, соответствующий образу жизни поколения Z, или зумеров, родившихся в 1997-2016 годах. Их базовое «программное обеспечение» — открытость и доверие миру: они легки на подъем, часто переезжают и поэтому не заинтересованы покупать недвижимость в собственность. Именно зумеры через несколько лет станут главной целевой аудиторией так называемой шеринговой экономики, ориентированной на аренду, а не покупку. Поэтому очень важно учитывать теорию поколений в планировании проектов — она помогает строить более эффективные и точечные продажи.

— Как теория поколений может помочь застройщикам и риэлторам в маркетинге и продажах уже сейчас?

— Теория поколений ранжирует целевую аудиторию не только по возрасту, но и по схожему прожитому опыту. Я называю это базовым программным обеспечением поколения. Это паттерны принятия решения, алгоритмы поведения, покупательские стратегии, мышление, подсознательные программы, язык клиента. А когда мы знаем картину мира клиента, мы понимаем, как эффективнее упаковать для него продукт.

Например, поколение X — это люди, родившиеся в 1965-80 годах, они прожили «холодную войну», Афганистан, разрушение СССР, несколько экономических кризисов. Их ключевая мотивация — чувство безопасности и недоверие миру. Именно они, не доверяя государству, привыкли самостоятельно решать свои проблемы. «Иксы» занимают топовые позиции на рынке труда, у них есть накопления, и именно они сегодня инвестируют в недвижимость, улучшают свои жилищные условия, предпочитая премиальный сегмент, квартиры и дома большой площади.

Поколение Y, или миллениалы, родившиеся в 1981-96 годах, тоже прожили распад СССР, но при этом они росли уже в более комфортной среде. Они более открыты, нацелены на саморазвитие и самореализацию. Миллениалы не торопятся строить карьеру, они долго учатся и вкладываются не в жилье, а в образование, технологии, путешествия. Именно под их запросы на рынке появились студии, небольшие однокомнатные квартиры и квартиры с европланировками.

Еще одна их интересная черта — миллениалы покупают не конкретные объекты, а кейсы: прежде чем принять решение, они будут досконально изучать чат ЖК, оценивать чужой опыт, просчитывать все нюансы. Кстати, именно эта склонность к расчетам сегодня стимулирует поколение Y переориентироваться с дорогой ипотеки на более выгодную аренду, которую, как я уже говорила, предпочитают и зумеры.

Наша компания уже давно применяет знания теории поколений в практической плоскости: мы помогаем девелоперам как на этапе разработки концепции проекта, так и «упаковки» конкретных клиентских предложений, а также консультируем частных инвесторов — подбираем объекты с хорошей ликвидностью, соответствующие запросам покупателей будущего.

ГК «ПРИВОЛЖЬЕ»

Реклама