Как ни грустно сейчас об этом говорить, крупнейшие техногенные катастрофы последних десятилетий — аварии на химическом заводе в Бхопале в Индии, нефтедобывающей платформе "Александр Кьелланд" в Северном море, на Чернобыльской АЭС, взрыв космического корабля "Челленджер-5", многочисленные авиакатастрофы — могли быть предотвращены. Нужно было лишь вовремя "повесить" на технические объекты оборудование акустического мониторинга, которое стоит всего несколько сотен тысяч долларов и весит несколько килограммов. Российские производители этой аппаратуры предпринимают попытки выйти на рынок стран Европы, а также третьего мира и могут предложить систему нового поколения, на сегодня являющуюся лучшей в мире. На этой неделе в Кувейт и ОАЭ отбыла группа российских промышленников, которые, в контексте других планов, обсудят и возможности использования российских средств диагностики на нефтяных объектах этих стран. Предлагаем комментарий обозревателя Ъ СЕРГЕЯ МОРГАЧЕВА.
Любой рынок-- это игра, а у каждой игры свои правила. Игру на рынке с быстро меняющейся неопределенной конъюнктурой можно уподобить покеру, игру на рынке с большим количеством компаний и разнотипной продукцией — бриджу. С чем сравнить тактику работы на рынке средств акустического мониторинга и диагностики? Это образец узкого рынка специализированной высокотехнологичной продукции, где действует небольшое число фирм, тщательно отслеживающих каждый шаг друг друга и борющихся за каждую пядь рыночной ниши. Такой рынок требует безошибочного решения стандартных задач — задач завоевания одного за другим новых покупателей, выхода в нужный момент с новой модификацией продукции, грамотной рекламы этой продукции, проталкивания своих интересов в государственных организациях (в данном случае — организациях, имеющих отношение к сертификации и страхованию). Это некая "счетная" игра — допустим, преферанс (или, например, испанская партия в шахматах, если кому-то эта аналогия ближе).
Этот рынок пока не слишком велик — около $0,5 млрд, что объясняется в основном психологическими причинами: инертностью потенциальных потребителей. Специалисты полагают, что в ближайшие годы рынок может существенно расшириться в связи с ожидаемым принятием Международной организацией по стандартам (ISO) единого стандарта на акустический мониторинг (это означало бы официальное признание эффективности метода и рекомендацию страховым компаниям опираться на данные акустических обследований объектов).
Не быть "болваном" в старом польском преферансе
Основное действующее лицо на рынке акустического
мониторинга — фирма Physical Acoustics (США). На нее приходится примерно 75% продаж оборудования и услуг (100% в США и Японии и порядка 30% в Европе). Оставшуюся нишу делят фирмы M+R Elektronic (ФРГ), CISE (Италия), AVT (Великобритания), Bruel & Kjaer (Дания), Nippon Steel Technos (Япония) и, наконец, фирма GLOBALTEST Ltd (Москва). GLOBALTEST Ltd учреждена в 1992 году группой бывших сотрудников Института металлургии им. Байкова и торговой фирмой Elbor Ltd (Великобритания). Это головная структура группы российских компаний и научных организаций различных форм собственности (соразработчиков и субпоставщиков).
По логике борьбы, GLOBALTEST и ее партнеры, так же как и их американские и западноевропейские конкуренты, должны опираться прежде всего на собственный рынок, где существует своего рода право "первой руки" — преимущество, не оценимое ни в каких деньгах. Но на экономическом пространстве России сегодня разразилось нечто близкое к третьей мировой войне, о которой так долго говорили большевики.
Что касается мирового рынка, то российские фирмы не обладают там ни большими связями, ни известностью американских конкурентов, ни возможностями активно вмешаться в ведущуюся ныне борьбу за введение в систему документов ISO такого стандарта, который соответствовал бы особенностям продукции определенных компаний. Среди инструментов конкуренции остается качество продукции и цена — и действительно здесь GLOBALTEST имеет преимущество, причем существенное. По сути дела, российским разработчикам удалось за счет аппаратных и программных решений создать систему нового поколения, имеющую гораздо большие функциональные возможности при гораздо меньших габаритах (см. таблицу). Цена на сопоставимую конфигурацию прибора получилась вдвое меньшей, чем у конкурентов.
Туз — он и в Африке туз
В настоящее время ежегодные обороты GLOBALTEST исчисляются несколькими миллионами долларов. Они складываются из единичных продаж комплектного оборудования в России и СНГ и продаж отдельных компонентов — датчиков, электроники и software — в Западной Европе (через западногерманские фирмы M+R Elektronic и Optimation, с которыми у GLOBALTEST есть соглашения о сотрудничестве в разработках и коммерческой деятельности). Специалисты фирмы надеются, что таким образом постепенно удастся ознакомить потенциальных покупателей с продукцией GLOBALTEST и выйти на продажи комплектного оборудования.
Нынешние обороты российских производителей позволяют им выжить, но не дают возможности развиваться. Это обязывает GLOBALTEST искать новые коммерческие ходы, и таким ходом стали в последнее время попытки выйти на еще не поделенные рынки стран третьего мира. Предложения о внедрении российских систем акустического мониторинга входят в пакет предложений о восстановительных и других работах на нефтяных объектах Кувейта и ОАЭ. Другое направление — контакты с организациями в атомной промышленности ЮАР, где сейчас изучаются и российские, и американские предложения. Кому будет отдано предпочтение, не известно; но качество и дешевизна российской продукции — это, безусловно, сильная карта. А туз, как известно, он и в Африке — ...