Полисы уходят из банков
Страховщики открывают все больше собственных офисов и точек продаж
Страховщики впервые с 2019 года увеличивают количество точек продаж. По словам экспертов, это связано со снижением эффективности традиционных каналов, прежде всего банковских, и ростом издержек при их использовании. При этом страховые компании активно развивают франшизные сети, которые позволяют экономить на текущих затратах. Однако в этом случае растут риски репутационных потерь, а также потери наработанной клиентской базы.
Фото: Влад Некрасов, Коммерсантъ
Фото: Влад Некрасов, Коммерсантъ
По итогам 2024 года страховые компании заметно увеличили число точек продаж, следует из опроса “Ъ” участников рынка. «РЕСО-Гарантия» за последний год открыла около 100 филиалов, доведя их количество до 1,1 тыс. штук. ВСК увеличила число агентских офисов на 48 штук, до 80 штук, франшизных офисов — на 160 штук, до более 200 штук. «АльфаСтрахование» открыло девять новых штатных офисов и 68 — по франшизе, таким образом, число точек продаж достигло 95 и 220 штук соответственно. «Согласие» увеличило число агентских офисов на 20%, франшизных — более чем на 50%.
В 2025 году компании продолжат наращивать точки продаж.
«АльфаСтрахование» планирует увеличить число штатных офисов на 85 штук, а количество франшизных офисов может вырасти на 320–350 штук. ВСК также планирует развивать агентские и франшизные офисы. «Ренессанс Страхование» планирует открыть до конца года 20–30 франшизных офисов. «Согласие» хочет нарастить число агентских офисов на 10–15%, а франшизных на 40 штук.
Филиал — главное представительство компании в регионе. Агентство — территориально обособленное структурное подразделение филиала, осуществляющее функции аналогично филиалу на иной территории и оборудованное рабочими местами. Под франшизным офисом подразумевается точка продаж, открытая самостоятельно агентом под брендом страховщика.
Ранее страховые компании предпочитали сокращать свои подразделения. Так, по данным Росстата, с 2019 по 2023 год число филиалов страховщиков сократилось в 1,5 раза, до 2,4 тыс. штук. По словам экспертов, активизация открытия новых офисов связана со снижением эффективности других каналов продаж, в том числе банковского. «Бенефициарами навязанного страхования в последние годы были банки, которые забирали себе до 80% от стоимости полисов страхования жизни»,— поясняет председатель правления Международной конфедерации обществ потребителей Дмитрий Янин. По оценке независимого эксперта Андрея Бархоты, при продаже кредитного страхования и страхования от несчастных случаев доля вознаграждения банков составляет 50–60% от страховой премии. При этом доля банковского канала в продаже страховых полисов растет (в 2024 году превысила 66%), хотя страховые компании снизили расходы в этом сегменте до 113 млрд руб. (см. “Ъ” от 17 марта). При этом собственные каналы продаж могут обходиться дешевле страховщикам на 15–20% от величины полиса, отмечает господин Янин.
Кроме того, несмотря на цифровизацию и увеличение доли онлайн-продаж, «личный контакт по-прежнему критичен для продаж сложных страховых продуктов, повышения доверия клиентов и эффективных кросс-продаж», отмечает директор департамента «Страхование» IT-компании «Рексофт» Никита Евсеенко. Офлайн-присутствие особенно важно для работы с корпоративными клиентами и проникновения в регионы с низкой цифровой грамотностью, указывает эксперт.
При этом открытие франшизных офисов для страховщиков более выгодно, чем собственных филиалов.
«Франшиза позволяет наращивать новые продажи с меньшими затратами, чем через классические каналы. Не нужно тратить деньги на открытие филиала, ФОТ и прочие сопутствующие расходы»,— отмечает гендиректор сервиса агентских продаж «Инссмарта» Артур Коломиец. Страховщикам в этом случае необходимо только подключить франчайзи к своей информационной системе, обеспечить их необходимыми страховыми продуктами, правилами, методологией, операционным и финансовым контролем, отмечают во Всероссийском союзе страховщиков. Кроме того, франчайзи мотивированы собственным бизнесом, поэтому «демонстрируют более высокую эффективность при открытии точек, и это обходится им в два-три раза дешевле за счет экономии на масштабе», отмечает господин Евсеенко.
Впрочем, франшизная модель создает дополнительные риски для участников рынка. Никита Евсеенко указывает на риск репутационных потерь из-за сложности в обеспечении единых стандартов обслуживания во всех франчайзинговых точках. «Ограниченная лояльность партнеров создает угрозу потери наработанной клиентской базы, поскольку франчайзи может переключиться на конкурента, предложившего лучшие условия»,— отмечает эксперт.